同樣是經(jīng)銷商，有的賺發(fā)了，有的卻賠得精光，到底為什么？

同樣是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商

為什么差距會(huì)這么大？

 

利潤(rùn)在市場(chǎng)而不是在工廠，很多的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商搞不清這個(gè)關(guān)系，在他的腦海里一切都是上游的問(wèn)題，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸，價(jià)格低，政策好，返點(diǎn)高，禮品多，售后少。這些都是一些意想天開的農(nóng)機(jī)老板幻想的美夢(mèng)。

失敗型經(jīng)銷分析

1、靠拖拉機(jī)廠家支持型

 

拖拉機(jī)廠家支持我就進(jìn)貨，不支持我就不進(jìn)貨，廠家支持我就做活動(dòng)，不支持我就不就活動(dòng)，支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我就不找業(yè)務(wù)員，廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，不支持我就跑不動(dòng)。

 

2、售后無(wú)能力型

 

自己沒(méi)有專業(yè)的售后人員，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人，對(duì)他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題就可以變成大問(wèn)題，經(jīng)常責(zé)備拖拉機(jī)廠家質(zhì)量存在缺陷，質(zhì)量不好，整天牢騷一大堆。

 

3、天上掉餡餅型

 

整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場(chǎng)的變化幾何，賣幾個(gè)零售沾沾自喜一個(gè)星期，整天對(duì)著電腦斗地主看著無(wú)聊的視頻和新聞，老想著一天自己代理的拖拉機(jī)品牌名氣大了，自己也可以賺到錢。

 

其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的，成功更是需要累積的。

 

4、埋怨沒(méi)市場(chǎng)型

 

在他的嘴里經(jīng)常說(shuō)的一句話是現(xiàn)在市場(chǎng)不好啊，這兩年沒(méi)有前2年生意好做啊，今天下雨了沒(méi)有人啊，現(xiàn)在農(nóng)忙沒(méi)有人啊，天熱沒(méi)有人啊。

 

在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的的語(yǔ)言信號(hào)。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場(chǎng)軌跡。

 

5、拖拉慢吞吞型

 

做任何事情都是慢3拍子，選個(gè)牌子要半個(gè)月時(shí)間，商量要10來(lái)個(gè)人，開業(yè)遲遲后退，活動(dòng)遲遲不做，人員遲遲不招，還名其名曰我是在仔細(xì)地考察市場(chǎng)，考察員工，不希望自己浪費(fèi)一分錢。其實(shí)都是在為自己找借口。

 

6、重心偏移型

 

已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡，追尋了新的刺激和目標(biāo)，在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場(chǎng)做不好不是市場(chǎng)的問(wèn)題，不是自己能力的問(wèn)題，而是品牌沒(méi)有選好的問(wèn)題，所以他每年必須做的一件事就是重新選個(gè)品牌來(lái)做。每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)的資源。

 

7、光說(shuō)不練型

 

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多客戶很會(huì)說(shuō)，一套一套聽起來(lái)似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說(shuō)了很多次也說(shuō)了很多年，但是實(shí)踐的真的不多，即使是行動(dòng)了也只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒(méi)有任何的效果，但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說(shuō)的滔滔不絕。

 

8、超低價(jià)情結(jié)型

 

很多是通過(guò)雜牌，低端品牌歷練過(guò)的，他們對(duì)價(jià)格的敏感度高于所有人，只要你定價(jià)他就會(huì)認(rèn)為很高，因?yàn)樵谒哪X海里只要便宜的才是好賣的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤(rùn)，那么我們進(jìn)600元的貨和進(jìn)價(jià)300元的貨，哪個(gè)利潤(rùn)是可觀的？

 

9、思路混亂型

 

其實(shí)他連雜亂的思路也沒(méi)有，而是隨著市場(chǎng)隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來(lái)回來(lái)實(shí)踐，過(guò)程中也不需要和其他人協(xié)商，一個(gè)人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通，真正的了解顧客的需求。