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經(jīng)銷商的8個致命底線,廠家碰一個就得完蛋

   2019-08-05 經(jīng)銷商之家3600
核心提示:廠家與經(jīng)銷商本是同一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友,只有齊心協(xié)力,才能共創(chuàng)佳績。試問廠家,如果你的經(jīng)銷商賺不到錢、日子難過,你還能發(fā)展的好嗎?

廠家與經(jīng)銷商本是同一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友,只有齊心協(xié)力,才能共創(chuàng)佳績。試問廠家,如果你的經(jīng)銷商賺不到錢、日子難過,你還能發(fā)展的好嗎?

 

一、產(chǎn)品質(zhì)量問題困擾多

 

產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題再所難免,但對經(jīng)銷商產(chǎn)生的困擾就到來了,除了影響銷售業(yè)績和客戶的信譽之外,還有兩點最讓經(jīng)銷商頭疼:

 

1、很少企業(yè)能原價賠償質(zhì)量問題帶來的損失,尤其是因信譽損傷帶來的間接損失更是無法得到補償。

 

2、質(zhì)量問題導(dǎo)致消費者糾紛。很多中小企業(yè)業(yè)務(wù)團隊人數(shù)少,更為了方便省事,將消費者糾紛交給經(jīng)銷商來處理,這時如果產(chǎn)品熱銷有利可圖,經(jīng)銷商會去做好,如果產(chǎn)品沒有競爭力還問題頻發(fā),經(jīng)銷商放棄該產(chǎn)品就指日可待了。

 

二、業(yè)務(wù)人員變動過頻,承諾無法兌現(xiàn)

 

很多企業(yè)因為待遇問題、發(fā)展平臺問題、管理問題等等造成業(yè)務(wù)員頻繁更換,尤其是以業(yè)績定薪水的企業(yè),業(yè)務(wù)員為了讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨,胡亂承諾,獎金到手客戶承諾無法兌現(xiàn)時選擇離開,而企業(yè)不會兌現(xiàn)那些虛假的承諾,這時最受傷的就是經(jīng)銷商。

 

三、貨品短缺讓人心煩

 

很多企業(yè)不太會做銷售和生產(chǎn)的銜接,造成部分品項的產(chǎn)品貨品短缺。當(dāng)經(jīng)銷商打款入賬后發(fā)現(xiàn)沒貨是非常懊惱的事,一是資金無法退回來,二是為了發(fā)貨不得不調(diào)整要貨計劃,導(dǎo)致部分產(chǎn)品超出預(yù)期進(jìn)貨量,而部分產(chǎn)品零庫存,三是在往終端送貨的時候,因品項不全導(dǎo)致銷售業(yè)績下滑,而此時送貨的成本并沒有因品項不全而減少,利潤倍減。

 

四、捆綁銷售讓人生厭

 

很多公司有旺銷的產(chǎn)品,也有滯銷的產(chǎn)品,為了消化滯銷品,往往采取與旺銷產(chǎn)品捆綁進(jìn)貨的方法。經(jīng)銷商大小都是個老板,當(dāng)然不喜歡在別人的強迫下做事,更何況將產(chǎn)品送往終端時沒人有接受捆綁銷售,此時,經(jīng)銷商只能透支旺銷產(chǎn)品的利潤,來促動滯銷品,利潤率降低還惹下游客戶討厭。

 

五、強制性打款很窩火

 

經(jīng)銷商經(jīng)營一種產(chǎn)品當(dāng)然會很用心,而經(jīng)營多種產(chǎn)品會分心,所以很多營銷高層喜歡在產(chǎn)品旺季到來之前,采用占用客戶資金的方式迫使其單一經(jīng)營自家產(chǎn)品,當(dāng)然這種企業(yè)要有良好的市場銷售為基礎(chǔ)。經(jīng)銷商雖然享受了相對超值的政策,但強制打款還是會讓人心情不爽,當(dāng)有更高利潤產(chǎn)品擺在其面前時,矛盾就可能會激化。

 

六、發(fā)貨周期長

 

很多公司因為發(fā)貨流程繁瑣、配送路程較遠(yuǎn)、物流體系不完善、公司資金運轉(zhuǎn)等問題導(dǎo)致了到貨不及時現(xiàn)象。如果一款熱銷的產(chǎn)品,發(fā)貨周期長將會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生極度厭惡。舉例:A產(chǎn)品一車貨的貨款為10萬,銷售周期為10天,從打款之日到貨物到達(dá)客戶倉庫這個過程的周期,快和慢對于經(jīng)銷商的收益影響非常大。

 

如果這個周期是2天,那么這個客戶只用12萬基本就可以周轉(zhuǎn)了,如果周期為10天,那么經(jīng)銷商至少要拿出20萬來周轉(zhuǎn)這個產(chǎn)品,而產(chǎn)出的利潤是一樣的,產(chǎn)出回報率幾乎下降了一倍。

 

七、市場費用分坎級,銷售支持不固定

 

很多企業(yè)不能給經(jīng)銷商帶來完整的促銷計劃,只是給出框架,由經(jīng)銷商自己看著辦,同時告訴費用報銷比例按銷售量與銷售任務(wù)的比例走,低于某任務(wù)達(dá)成率就取消費用支持。這樣看起來企業(yè)真的很合適,只要有銷量就會有利潤,完不成任務(wù)還可以扣除市場費用。

 

但作為經(jīng)銷商來講,規(guī)避費用支出風(fēng)險是很重要的一項工作,當(dāng)他們沒有把握從公司報銷該筆費用時,他們寧可選擇少做促銷或者不做,久而久之,終將被競爭產(chǎn)品攻占了你的市場份額,很多產(chǎn)品就是這樣死亡的。

 

八、過多占用經(jīng)銷商費用

 

經(jīng)銷商的錢就用來營利的,而非是讓企業(yè)來占用的,換句話說,如果經(jīng)銷商實力有限,勉強運營你的產(chǎn)品,如果這時你占用他太多費用,則會導(dǎo)致經(jīng)銷商在銷售時的被動。你合作的廠家碰到過這些問題嗎? 

 
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