宜信搞農業(yè)，酷斃了

　　金融

　　對農民缺錢的痛點，孟金龍感同身受。

　　春種夏耕秋收，投入和收獲時間上的延遲，往往給農戶帶來資金缺口。

　　上世紀八十年代，國營農機的市場，慢慢被私營撕開了壟斷的口子。孟金龍看準了這個機會，進入這個市場?？蛻糍d賬和如何要賬的問題常常橫亙在孟金龍面前，“我們經常一墊就是好幾千萬”。而這些錢，經常一被占用就是三四年，孟金龍有些無奈，直到現(xiàn)在，還有沒還上的錢。他想過各種辦法：直接去現(xiàn)場拖過車，也打過官司，“執(zhí)行就要三年”，“效果都不怎么好”。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，在中國農村目前只有30%的農戶能從銀行獲得信貸服務。

　　這些痛點，是在2013年上半年進入到宜信租賃團隊視野的。想出的具體模式是：宜信將購機款先支付給農機經銷商。農戶繳納不低于20%的首付比例，剩下的欠款，再分期進行支付。

　　論證從2013年上半年開始，用了半年的時間，當年9月份新服務“宜信租賃”進入市場。彼時，在市場上，廠商系占據(jù)著農機租賃市場的半壁江山。他們大多只針對自己的品牌租賃。人們花了很長的時間，和新興的第三方金融機構建立信任。

　　在人們的刻板印象里，銀行是更專業(yè)的，但更被信任的銀行提供的小額貸款，一個種田大戶，也最多才可獲得20萬的額度。在動輒上百萬的機械化農機設備面前，這顯得微乎其微，更何況，一堆繁苛的手續(xù)下，這個錢最后往往是貸不到的。

　　推廣不易。最開始擴展這塊租賃市場時，宜信租賃農機業(yè)務部石家莊分中心的林強壓力大到睡不著，瘦了20斤，常常，天天晚上給農機業(yè)務部中原區(qū)的負責人李朋打電話，探討業(yè)務怎么開展，和石家莊分公司的同事聊以前是怎么做業(yè)務的，特別迷茫，頭發(fā)一綹一綹往下掉。

　　壓力的另一頭來自于經銷商的不信任。2013年，農機經銷商孟金龍開始和宜信租賃合作農機融資租賃。一開始他并不相信，害怕被騙，害怕錢沒給自己打過來。見到李朋時，也半信半疑，沒敢合作太多，做了500萬的額度。

　　李朋回憶，一開始給一個經銷商做業(yè)務介紹時，他仔仔細細給對方介紹流程和模式，對方聽完就開始罵，“你趕緊滾蛋，騙子”，自己沒來得及多解釋，就被轟走了。現(xiàn)在，這個經銷商已經和李朋建立起深度的合作關系。

　　隨著和宜信租賃合作的深入，孟金龍發(fā)現(xiàn)，“回款各方面都還行，挺快的”。合作漸漸涵蓋了福田、雷沃，還有其他馬鈴薯設備。信任慢慢被建立。孟金龍的農機設備年銷售額，也從一開始的幾百萬，增長到2個億。從2013年拓荒至今，糧食主產區(qū)的20多個省，都能享受到宜信農機租賃的服務。

　　在一個傳統(tǒng)信用體系薄弱的地方，這也是一個建立信用信息的過程。

　　宜信租賃團隊在實踐中會記錄下合作客戶的信用記錄，想出激勵方法，“如果按時歸還，后期我們會提供其他增值服務，對這些人，會發(fā)牌照，登報紙，通過這種方式來建立一種誠信的體系。”

　　毛芳竹是宜信普惠融資租賃總經理，他說，“我們現(xiàn)在已接入央行征信，通過融資租賃，用戶的整個融資行為都可以通過央行系統(tǒng)看到。我們前期做信用教育時就要和他說，把信用建起來。建立后，維護一個好的信用記錄，才能進一步釋放信用價值，銀行也好，其他機構也好，就愿意借給他們錢了。”
 

　　截至2018年9月底，獲得宜信租賃“誠信之家”和“誠信伙伴”稱號的農戶已近3000家。

　　宜信租賃自2015年起啟動“誠信之家”用戶評選，在農機融資租賃用戶中篩選信用記錄和履約狀況優(yōu)異者，授予“誠信之家”榮譽稱號并印在了《農業(yè)科技報》上。

　　在農產品最終收獲、進入市場前，對一個職業(yè)農民來說，意外太多了。這里并不缺少天災人禍的故事。今年，在承租設備外，宜信普惠找到了博誠保險，談成合作，專門設計出一個險種，承租人出現(xiàn)大病和意外，都會有一個賠付。保險是免費的。

　　李朋、林強那里，有很多農戶通過金融手段實現(xiàn)樸素夢想的故事。一個山東的合作社，是專門搞秸稈回收業(yè)務的，由于想要貸款金額太大，從銀行貸款失敗，又因為大家大都不看好秸稈業(yè)務的前景，融資四處碰壁。

　　李朋接收到他的訴求后，調研了3個多月，借鑒其他地區(qū)的數(shù)據(jù)，預估這個行業(yè)的市場前景、容量、廠家的利潤率，也包括客戶個人的信息。

　　李朋被客戶每年用將近100萬左右的錢給家人買保險所體現(xiàn)出的風險把控意識所打動，決定合作，供給他100萬的額度，添置打捆機，以融資租賃的方式。

　　十幾臺、幾十臺，再到一百幾十臺，李朋見證了這個小伙子這幾年業(yè)務上的騰飛，現(xiàn)在那個客戶已成為山東省有名的職業(yè)秸稈經紀人。

　　一個安徽宿州的客戶讓林強印象深刻。過去這些年，這個客戶把過去賺到的錢，都投到一塊地上，蓋起了廠房，儲存糧食，投了300多萬。沒有固定資產，意味著銀行貸款這條路被堵死了。在張家口當?shù)氐陌卮髴衾?，充滿著揮金如土的氣息，街上開路虎的比比皆是。和他們不同，林強發(fā)現(xiàn)，這個客戶特別務實，把錢都用來做實事。糧食生意流水一年有1000多萬，所賺都復投到了經營上。用比傳統(tǒng)金融機構更靈活的考察方式，通過綜合考慮，林強當時給這個客戶辦了37.8萬元烘干機設備的租賃。

　　這兩年，當?shù)氐暮娓蓹C價格也開始水漲船高，他一直是林強穩(wěn)定的客戶之一，合作的累計交易額已近一百萬，沒有逾期還款的情況。

　　農戶缺錢的問題解決了，在實際過程中，宜信普惠也有自己的困惑。2014年冬天，毛芳竹在下鄉(xiāng)考察時，發(fā)現(xiàn)和宜信普惠融資租賃水稻插秧機的一個客戶，種的水稻很好，但賣的時候不行，在幫客戶找銷售渠道時，銷售平臺提出要求：想溯源這個農戶種植過程中的數(shù)據(jù)，用以保證在售水稻的質量。

　　毛芳竹想，假如有一個更專業(yè)的第三方公司，可以接入設備，監(jiān)控整個生產流程就好了，這可以幫助用戶更好的賦能，減少流通環(huán)節(jié)的信息壁壘。

　　可以固定種植數(shù)據(jù)，記錄種植過程的中農慧種地軟件，開始進入宜信的視野。

　　宜信的模式，也讓困擾中農集團很久的問題：怎么通過金融的方式怎么增強和農戶黏性，找到了一個答案。

　　2016年，宜信和中農控股開始合作，聯(lián)合成立中農普惠，想通過金融的手段，把產前、產中、產后打通，盤活銷售渠道。
 

　　宜信普惠高級副總裁、宜信普惠融資租賃總經理毛芳竹