宣碧華自述：我的從商之路（一）

01、與鏈條行業(yè)四十多年的緣分

每個人和每個企業(yè)都有自己的定位，我的定位是集中精力“做鏈條”，雖不會排斥其他機遇，但最終是為了鏈條主業(yè)的發(fā)展。

1959年，我生于杭州一個普通家庭。初中畢業(yè)，我便進(jìn)入杭州鏈條廠做了一名開沖床的臨時工。半年后，因為操作沖床出了工傷事故，我被截去了右手一小段拇指。作為對我的補償，我從臨時工轉(zhuǎn)為正式工，端上了“鐵飯碗”。之后，進(jìn)入廠里的技工學(xué)校學(xué)習(xí)，兩年后轉(zhuǎn)崗從事鏈條銷售工作。1978年，因業(yè)績突出，我從一名業(yè)務(wù)員被提拔成了銷售副科長，當(dāng)時的收入已很高了。

我的性格有兩面性，既穩(wěn)重，也喜歡挑戰(zhàn)。我當(dāng)時就想，如果一直呆在國企，即使做到企業(yè)高層還得熬十多年，就是40多歲了，不如趁年輕出來闖一闖。此時，趕上了國企干部“下海潮”，于是，我就這樣扔掉了“鐵飯碗”。
 

東華鏈條創(chuàng)始人、東風(fēng)農(nóng)機董事長宣碧華

我來到蕭山錢江農(nóng)場，承包了一個摩托車配件廠，這才感受了市場的殘酷。兩年的經(jīng)營，讓我真嘗到了勞累的滋味。我把70%的利潤用于生產(chǎn)，余下的30%用來建職工樓、美化環(huán)境。很多人不解，說你干嘛花心思去改善員工生活？我覺得辦企業(yè)不能光為錢，關(guān)鍵看你有沒有掌握正確的市場理念，有沒有一幫志同道合的朋友，這才是無價之寶。

在經(jīng)營摩托車配件廠時，以前的鏈條經(jīng)銷商還來找我買鏈條，我說我沒在鏈條廠干了；他們說，你自己既會做鏈條又會銷售鏈條，為什么不辦一家鏈條廠呢？我們也好照顧你的生意。說的人多了，我也動心了。1991年11月，我在杭州機場路草莊村租了間小作坊，買了幾臺舊機床和幾把榔頭，十幾個人開始生產(chǎn)鏈條，廠名為“杭州城東鏈條廠”。

上世紀(jì)90年代初，民營企業(yè)方興未艾，已有大大小小的鏈條廠200多家，我要怎么經(jīng)營才能生存和發(fā)展？

經(jīng)過充分的市場分析，我采取了很現(xiàn)實的策略：

拾遺補缺、人無我有、以銷促產(chǎn)，即開發(fā)當(dāng)時冷門的汽車鏈條和摩托車鏈條。

第二年，我們就實現(xiàn)銷售收入120萬元，硬是在激烈的競爭中敲開了市場大門。

從1991年到1997年，杭州城東鏈條廠創(chuàng)下了營業(yè)額年均增長翻一番的速度，成為中國鏈條行業(yè)的一匹“黑馬”。到1999年，杭州總部的廠房已不能滿足生產(chǎn)需求，我到余杭建造了當(dāng)時中國鏈條行業(yè)進(jìn)的鏈條生產(chǎn)基地。

這一年，東華鏈條成為中國鏈條行業(yè)的龍頭企業(yè)，并保持至今。

02、從零部件生產(chǎn)跨入整機制造

鏈條畢竟是零部件，平臺狹窄，拓展余地不大。不到10年，我們就做到了國內(nèi)行業(yè)，即使做到全球老大，規(guī)模也有限。我們已經(jīng)觸到了行業(yè)天花板，新的增長點在哪里？

2003年，東華鏈條收購常州東風(fēng)農(nóng)機，正式從零部件生產(chǎn)跨入整機制造行業(yè)，這是東華集團成長史上具有里程碑意義的事件。

為了完善產(chǎn)業(yè)鏈，我不停地在汽車、機床、農(nóng)機等領(lǐng)域考察。正好，與東華鏈條配套過的常州東風(fēng)農(nóng)機因為國營機制及各方面的影響，尋求轉(zhuǎn)制，我意識到機會來了。

當(dāng)時中國農(nóng)機行業(yè)市場蕭條，東華高管及家人朋友全部反對我收購東風(fēng)農(nóng)機。在對全球農(nóng)機市場進(jìn)行調(diào)研之后，我最終決定：進(jìn)入。原因很簡單：

▌一是從國際市場看，20～40馬力的輪拖是美國中產(chǎn)人士用于園藝的休閑工具，當(dāng)時美國一年就有9萬臺需求量，市場潛力巨大；

▌二是從國內(nèi)市場看，黨的十六大提出中國要用20年時間奔小康，這意味著未來10年農(nóng)村中不斷會有農(nóng)業(yè)大戶產(chǎn)生，拖拉機有發(fā)展空間。

而真正收購時，我才發(fā)現(xiàn)風(fēng)險遠(yuǎn)大于機遇。東風(fēng)農(nóng)機成立于1952年，到2002年其虧損超過3000萬元，負(fù)債總額5.4億元，負(fù)責(zé)率高達(dá)126%，處于半停產(chǎn)狀態(tài)，待崗人數(shù)達(dá)到1300多人。

改制時，我承諾職工去留自由，對“4050”職工和單身職工等，除由政府按政策給予補償外，我還拿出600多萬元補貼他們，這樣反而使有些職工不愿意走了。為了解決各種遺留問題，我們多付出1000多萬元的成本，不過我認(rèn)為值得。

2003年至今，我沒有從杭州帶去一名管理人員，我把自身的職責(zé)清晰地定位于為企業(yè)“化解風(fēng)險、承擔(dān)責(zé)任、尋找出路”。十多年來，我每次去常州都堅持住工廠宿舍，你給員工多少信任，他們就回報你多少信任。

東風(fēng)農(nóng)機原來的產(chǎn)品檔次和附加值都比較低，70%以上是手扶拖拉機。我去后，提出兩個戰(zhàn)略重點：一是進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)高附加值的輪式拖拉機；二是進(jìn)行市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，打入國際市場。

如今，東風(fēng)農(nóng)機業(yè)務(wù)構(gòu)成中，高品質(zhì)輪式拖拉機已經(jīng)取代傳統(tǒng)手扶拖拉機，成為公司大收入來源（約占70%），并順利進(jìn)入包括歐美在內(nèi)的100多個和地區(qū)，外銷比重超過30%。

隨著中國政府重視農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展及新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)機市場需求量逐年上升，東風(fēng)農(nóng)機也走上快速發(fā)展軌道。發(fā)展至2011年，東風(fēng)農(nóng)機銷售收入已突破20億元，農(nóng)機產(chǎn)銷總量在排第三位，出口排第二位，而20～40馬力輪拖的產(chǎn)銷量和出口均居。

現(xiàn)在，東風(fēng)農(nóng)機早已進(jìn)入中國拖拉機方陣，隨著產(chǎn)品打入歐美市場，國際經(jīng)銷商也穩(wěn)步增長到200多家，國內(nèi)更是遍地開花了。