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美國行第四站:震撼!探訪美國60年歷史老牌農(nóng)機經(jīng)銷商,看完國內(nèi)外真實差距你會默默流淚

   2016-07-28 農(nóng)機1688網(wǎng)原創(chuàng)李社潮43910
核心提示:走訪農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè),是這次美國農(nóng)機行業(yè)考察的重點計劃之一。來美之前,多位從事農(nóng)機銷售的經(jīng)理,知悉我要去美國考察農(nóng)機,希望我
      走訪農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè),是這次美國農(nóng)機行業(yè)考察的重點計劃之一。來美之前,多位從事農(nóng)機銷售的經(jīng)理,知悉我要去美國考察農(nóng)機,希望我一定要安排時間,到美國農(nóng)機銷售企業(yè)實地看看,了解下他們的運營模式和發(fā)展情況,深入細致了解下,多拍點實地照片 ,能給正在處轉型中徘徊、迷茫的農(nóng)機銷售企業(yè),一些點滴的借鑒與啟示。

     帶著這些任務,先后走訪了兩家農(nóng)機經(jīng)銷商。由于考察間日程安排比較緊,一家位于愛荷州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權為主的農(nóng)機經(jīng)銷商,只是簡要看了下經(jīng)銷的迪爾產(chǎn)品,重點是對賓夕法尼亞州一家以經(jīng)營凱斯紐荷蘭品牌為主的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè),進行了比較深入的了解走訪。

     一. 梅西克農(nóng)機經(jīng)銷商


    5月下旬,農(nóng)機1688網(wǎng)特約記者李社潮在凱斯紐荷蘭公司歐洲與亞洲營銷經(jīng)理的陪同下,考察了距離蘭開斯特縣凱斯紐荷蘭工廠約30公里,名叫梅西克 (MMessick's)的農(nóng)機經(jīng)銷商。

     該公司的總部總經(jīng)理接待了我們。陪同參觀了公司各個部門,并介紹了企業(yè)的相關情況。

     西梅克公司位于公路傍一個小丘陵上,占地面積約8萬多平方米,公司平面場地位置雖不夠規(guī)整,在一個地形是溝、梁交錯較狹窄的一塊平地上,但整體布局有序, 功能劃類明確,產(chǎn)品擺布清晰,一目了然。
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農(nóng)具展示停放場

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農(nóng)具展示停放場

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銷售的久保田拖拉機

     這是一家成立于1953年的家族型農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè),己具有60多年的發(fā)展歷史,而這位總經(jīng)理已經(jīng)屬于第三代家族領導人了。先后通過兼并了多家農(nóng)機、汽車經(jīng)銷企業(yè),成長為今天的規(guī)模。除總部外,另外還有四個經(jīng)銷分網(wǎng)點都分布在賓夕法尼亞州。企業(yè)員工基本穩(wěn)定在100人左右,4萬多平方英尺的銷售大廳、倉庫、產(chǎn)品陳列室、農(nóng)機修理車間等,固定資產(chǎn)上億多美元,是賓夕法尼亞州經(jīng)營凱斯紐荷蘭品牌的規(guī)模最大的經(jīng)銷商。

     公司銷售大廳位于一樓約4百平方米,樓外場地為拖拉機主機展示停放場;銷售大廳右側,是農(nóng)具展示停放場;穿過主機停放場右側大門馬路對面,是二手機停放場;銷售大廳后緊連接著是一個兩層小樓,一樓是配件庫房,配件寄發(fā)中心;二樓是各種配套服務設施,有培訓室、售后信息服務中心、員工休息室等。在樓后就是一個大的農(nóng)機售后修理服務車間。

      考察交流結束后,回到國內(nèi),一切又像過電影一樣,過目梳理,梅西克 (MMessick's)農(nóng)機經(jīng)銷商在這樣幾方面給我留下來深刻的印象。

    ——超市式的商品布置,服務式的接待用戶方式。

     據(jù)我了解,國內(nèi)不少農(nóng)機經(jīng)銷商營業(yè)大廳比較大,而西梅克公司這個銷售大廳,門臉不夠大,整體面積顯得略窄小,但是廳內(nèi)布置規(guī)范、光線明亮,商品琳瑯滿目,開放式陳列,完全是一種服務式,體現(xiàn)服務功能。商品主要包括拖拉機、農(nóng)具易損配件、拖拉機保養(yǎng)維修工具、小型割草機、各種油品、小型發(fā)電設備、勞動保護用品,拖拉機使用手冊、農(nóng)機模型紀念品等。在廳門側和對面,有8到10位不同產(chǎn)品銷售工程師的服務辦公桌,來到這里的農(nóng)場主,可以根據(jù)要咨詢了解的問題,分別找相對應的銷售工程師,坐在他的桌前,倒上一杯咖啡,與工程師面對面交流。每個工程師前都擺放在所負責的產(chǎn)品宣傳技術資料,咨詢來訪者可以根據(jù)需要自行取拿。 

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銷售大廳銷售服務臺

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銷售大廳產(chǎn)品銷售服務工程師


    ——農(nóng)機經(jīng)營業(yè)務多元化,盈利構成比較均衡。

    這家公司每年農(nóng)機銷售收入大約6000萬美元,相當于4億人民幣。像這樣的農(nóng)機企業(yè)銷售額,就是放在吉林省銷售最高峰時也可以進入前三強。但是銷售收入構成,與我們單一依靠主機銷售相應比,具有比較大的差別。

    他們的收入基本由五方面構成,一是主機和農(nóng)機具銷售;二是農(nóng)機零部件銷售;三是農(nóng)機修理服務;四是二手農(nóng)機銷售;五是農(nóng)村用工程機械租賃。

    具體各方面收入比例,根據(jù)商務考察的規(guī)則,不方便細了解,但是根據(jù)該企業(yè)經(jīng)營規(guī)模來看,企業(yè)的利潤也主要來源于這三方面業(yè)務——主機和農(nóng)機具、農(nóng)機零部件銷售和農(nóng)機修理服務。其中這三項業(yè)務占總收入的90%,各占收入大約30%,

     ——代理銷售主機廠家、品牌品種具有唯一性。

    美國制造拖拉機的廠家比較少,僅有幾個大品牌,因此,一般都采取單一授權銷售模式,例如,是迪爾經(jīng)銷商,就不會申請凱斯紐荷蘭農(nóng)機產(chǎn)品的銷售權,但國外進口的產(chǎn)品可以。為此,這家經(jīng)銷商主要是凱斯紐荷蘭公司和久保田授權產(chǎn)品的經(jīng)銷商。凱斯紐荷蘭是凱斯紐、荷蘭兩個品牌的農(nóng)機與牧草機具、設備全產(chǎn)品線與配件的經(jīng)銷權;久保田主要小型拖拉機與割草機及零部件的授權。對農(nóng)機具主要授權廠家沒有的產(chǎn)品可以經(jīng)銷,主要有米勒Pro、 樹林、Apache、牛頓和克勞奇等超過250種的農(nóng)業(yè)設備,以及草坪和園藝設備。

    ——完整的農(nóng)機零配件經(jīng)銷體系,令人驚嘆。

    同國內(nèi)農(nóng)機主機和零配件銷售的嚴重分割狀態(tài)截然相反,西梅克公司 不但經(jīng)銷主機,還是一個非常大的零配件經(jīng)銷商,在公司整個業(yè)務鏈條中,是特別重要、繁忙的一環(huán)。

    公司有近20人承擔零配件業(yè)務的運營。一樓的零配件庫一排排零配件貨品柜上,擺滿了各種農(nóng)機零配件,實行自動化、數(shù)字化管理??偨?jīng)理告訴我,他們可以供應凱斯紐荷蘭產(chǎn)品的零配件達7萬種,久保田產(chǎn)品達5萬種,真是令人不可想像。

    在零配件庫一側設有網(wǎng)上零配件訂單、電話接收中心和配發(fā)中心。接收訂單確認后,公司庫存有配件的情況下半小時內(nèi)包裝完畢,發(fā)出交送物流;如若庫存無存件的情況下,凱斯紐荷蘭產(chǎn)品在2小時內(nèi)調(diào)入、發(fā)出,十分快捷。


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零部件發(fā)寄材料

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電腦配置發(fā)寄中心

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零部件庫

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零部件庫


    ——農(nóng)機修理成為不可或缺的重要服務業(yè)務。

    農(nóng)機修理業(yè)務一直是國內(nèi)特別是縣級農(nóng)機經(jīng)銷商有待轉型升級的主攻點;然而,進展始終緩慢,沒有可借鑒的樣本。

    美國農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)一般都是設在靠近農(nóng)區(qū)不超過30公里,服務半徑一般在200 km以內(nèi),拖拉機、農(nóng)田和牧草機具、農(nóng)村工程機械售后維修和修理業(yè)務,己成為該國農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)普通開展的成熟服務項目。

    考察的這家公司,有近一半職工在從事農(nóng)機修理維修業(yè)務,兩個大修理車間,有十余個農(nóng)機修理工位,一次可容納十幾臺大型農(nóng)機的修理,公司具有特強的修理能力,各種拖拉機、收獲機、割草機、噴藥機、農(nóng)用工程機械等都可以修理。十余臺農(nóng)機維修修理服務車,開展巡查和預約上門售后維修服務,一旦流動服務車現(xiàn)場解決不了的故障,再調(diào)運到修理車間處理。修理車間每年接收修理的農(nóng)機達五百臺左右。

    通過開展這種售后主動的維修業(yè)務服務,既帶動了零配件的銷售,又為農(nóng)場主提供了更多的服務,更拉近了與用戶的距離,公司與用戶更具粘性。 
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電子部件售后服務工程師工作間

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農(nóng)機流動修理服務車

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農(nóng)機修理車間

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正在修理的自走式噴藥機 

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正在修理打捆機 

    ——不斷創(chuàng)新業(yè)務服務經(jīng)營范圍和銷售模式。

    二手農(nóng)機設備銷售,也是西梅克公司農(nóng)機銷售業(yè)務服務鏈條上的一項重要業(yè)務,已經(jīng)營十多年。公司有近萬平方米的二手農(nóng)機設備停放場 。通過網(wǎng)上和公司編輯出版的平面紙,定期發(fā)布二手農(nóng)機設備和圖片。西梅克公司還開展工程機械的租賃業(yè)務,每臺設備每天租賃價格110-300美元不等。

    在一庫房內(nèi)我看到存放了大量的大、小捆打捆機用繩。西梅克公司總經(jīng)理告訴我,他們是兩個品牌打捆繩的區(qū)域總經(jīng)銷,每年銷量很大,為公司營收不小。農(nóng)機人做起打捆繩的生意,看來思路、視野要寬,才會有業(yè)務出路,必須要主動找業(yè)務,才會有更寬業(yè)務出路。


  西梅克公司銷售農(nóng)機產(chǎn)品銷售已經(jīng)電商化。在公司網(wǎng)站上建立了網(wǎng)上銷售平臺,大到拖拉機,小到小螺絲,只要在網(wǎng)站銷售平臺上查找型號,下訂單,就能實現(xiàn)網(wǎng)上購買。如今,大部分零配件都是通過網(wǎng)上或電話訂單完成的,這樣既降低了銷售成本,又方便了農(nóng)場主。
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二手農(nóng)機停放場

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二手農(nóng)機停放場 

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二手農(nóng)機停放場

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二手農(nóng)機停放場

    ——恪守真誠為客戶服務的理念

  同行的凱斯紐荷蘭營銷經(jīng)理告訴我,西梅克公司在周邊農(nóng)場主中有很高的威信,都喜歡到他們這里購買農(nóng)機,尋求某些幫助。西梅克的總經(jīng)理告訴我,"之所以能夠這樣,是我們家族幾代企業(yè)管理者一直堅守的經(jīng)營理念,做銷售是次要,關鍵在于為客戶提供正確的解決方案,這是公司員工所努力的目標。誠信、誠實、正直、禮貌的工作,真誠的服務每一位客戶。就是他們公司得以穩(wěn)定成長發(fā)展的秘藉,也是我考察最深刻的感受。”

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不足十平方米的總經(jīng)理辦公室

    這就是他們公司得以穩(wěn)定成長發(fā)展的秘藉,也是我對這家農(nóng)機銷售企業(yè)考察最為深刻的感受。

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員工休息室娛樂器材,還有乒乓球臺

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修理業(yè)務受理中心

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大捆或小捆的打捆機用繩庫房

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業(yè)務服務車

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李社潮與凱斯紐荷蘭公司歐亞洲營銷經(jīng)理西梅克合影

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銷售工程師與農(nóng)場客戶

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銷售大廳

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銷售大廳

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銷售農(nóng)機模型產(chǎn)品

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農(nóng)機零部件庫

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農(nóng)機零部件庫
 
    二 、麥克斯威爾市約翰迪爾產(chǎn)品經(jīng)銷商

    這是一家在美國最大的糧食生產(chǎn)大州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權為主的農(nóng)機經(jīng)銷商。由于時間關系只是參觀下主要產(chǎn)品,沒有詳細了解經(jīng)營等情況。這里把有關產(chǎn)品照片分享讀者。

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