加大產(chǎn)品價值傳遞 實現(xiàn)薄弱區(qū)域增量

今年以來，一拖收獲機具公司以產(chǎn)品價值為導向，實施玉米產(chǎn)品的“定點突破”，不斷打破薄弱區(qū)域市場“壁壘”，實現(xiàn)了目標市場增量、薄弱區(qū)域突破的目標。

一拖收獲機具公司在收獲機械領(lǐng)域擁有東方紅、中國收獲兩大品牌。作為國農(nóng)機產(chǎn)品自主創(chuàng)新的典范，率先開發(fā)出小麥收獲機、玉米收獲機等產(chǎn)品，享有中國農(nóng)機先行者尊榮，一直致力于推動和引領(lǐng)中國農(nóng)機工業(yè)的發(fā)展步伐。

今年來，為更好把握產(chǎn)業(yè)趨勢、市場變化和用戶需求，該公司經(jīng)營團隊明確堅持“鍛長板”“補短板”，持續(xù)培育以品質(zhì)領(lǐng)先的競爭力，著力構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈和制造優(yōu)勢。定期組織研發(fā)、制造、銷售等人員分區(qū)域到一線市場、田間地頭進行調(diào)研，做到產(chǎn)品研發(fā)、農(nóng)機農(nóng)藝、信息化技術(shù)、制造能力的多維度完美結(jié)合，完成區(qū)域型多款新產(chǎn)品研發(fā)、老產(chǎn)品的改進。依據(jù)區(qū)域種植模式、農(nóng)藝特點，專門對各類產(chǎn)品進行定向性改進和投放，分別對割臺、升運、籽粒回收箱、底盤、動力、駕駛室等系統(tǒng)進行了系統(tǒng)性的升級和改進，產(chǎn)品品質(zhì)、功能、操作舒適性、作業(yè)效率提升，形成了新的產(chǎn)品賣點和競爭優(yōu)勢。

酒香也怕巷子深。面對用戶對高品質(zhì)、高性價比的強烈追求，該公司對系列新產(chǎn)品進行了針對性的宣傳、投放，在保證優(yōu)勢區(qū)域供應(yīng)的同時，加大薄弱及空白區(qū)域的市場開拓，以達到淡季造勢、旺季增量的目標。為了進一步打開薄弱區(qū)域市場，收獲機具公司銷售部制定出階段性的營銷策略，提升區(qū)域市場競爭能力。一是加強產(chǎn)品宣傳推廣。充分利用微信視頻號、抖音、快手等平臺，宣傳新產(chǎn)品的功能、性能，持續(xù)提升客戶對產(chǎn)品的認知力。二是加強客戶建設(shè)。以銷售服務(wù)大區(qū)為單位，組織10多場各種形式的產(chǎn)品座談會、產(chǎn)品體驗活動，提高對產(chǎn)品的深層次認識。對意向客戶、重點客戶進行走訪，了解終端用戶的真實需求。推進金融服務(wù)支持，幫助解決用戶的資金周轉(zhuǎn)難題。三是加強服務(wù)體系保證。200余家服務(wù)站聯(lián)保，讓用戶購買放心、使用安心、服務(wù)舒心。實施接到用戶報修電話30分鐘內(nèi)給予回復(fù)，預(yù)約維修時間；在服務(wù)區(qū)域內(nèi)4小時到位，一般故障6小時修復(fù)等為主要內(nèi)容的服務(wù)承諾制度，保證用戶在購機培訓、使用保養(yǎng)、作業(yè)服務(wù)、故障維修等方面能夠享受一攬子貼心式服務(wù)，讓用戶開心的購買和使用東方紅系列產(chǎn)品。

在薄弱區(qū)域市場開拓過程中，中部銷售服務(wù)區(qū)域及時調(diào)整競爭思路，與經(jīng)銷商一起確定了“精準促銷、定點突破”的營銷思路，組織召開多種小型宣傳會，針對保有量大但東方紅產(chǎn)品薄弱的縣域市場，實施數(shù)字化營銷推廣、精準的銷售策略，主動搶抓用戶需求。在鹿邑區(qū)域，營銷團隊積極聯(lián)系各鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)農(nóng)機機頭和農(nóng)機“帶頭人”，逐一聯(lián)系了解老車的使用和更新意向，深入挖掘有意愿購機的用戶。針對用戶購機中的資金“痛點”，在執(zhí)行全款購機的情況下，廣泛推廣“東方紅金融”服務(wù)，緩解了用戶資金難題，為用戶購機提供了更多便利。結(jié)合用戶對東方紅玉米機了解不多的情況，重點宣傳與競品的差異點，并將差異點轉(zhuǎn)化為賣點。多名用戶在觀看產(chǎn)品視頻、進行產(chǎn)品操作體驗后，到公司營銷、服務(wù)渠道進行考察，給出了“大品牌、產(chǎn)品好、可信賴、有保障”的評價，并現(xiàn)場交款定機，8月份實現(xiàn)銷售近20臺，實現(xiàn)了新的銷量突破。

在永城市區(qū)域，為爭奪本地市場，收獲機具公司全力優(yōu)化渠道，提高一線銷售能力，大力開展作業(yè)現(xiàn)場產(chǎn)品體驗，開展產(chǎn)品推廣。利用當?shù)剞r(nóng)機公司原有的客戶資源基礎(chǔ)，發(fā)動老客戶進行產(chǎn)品的初步評價、宣傳。同時，時刻緊盯用戶意向購機情況，反復(fù)向用戶推介東方紅產(chǎn)品。8月中旬，用戶進行試割時，一線營銷人員直接到田間地頭對車輛進行收割調(diào)整，錄制作業(yè)視頻，并將視頻發(fā)給意向用戶，良好的作業(yè)效果對用戶購機起到很大促進作用，空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)8臺突破銷售。

在東部銷售服務(wù)區(qū)域，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)多年都是空白區(qū)域，豐縣碩鑫公司20年年初開始業(yè)務(wù)合作，經(jīng)過一年的運作，公司對東方紅小麥機、玉米機的產(chǎn)品品質(zhì)得到高度認可，進入7月份區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)公司采取終端下沉找用戶，在各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立5個合作銷售點，主動組織2撥共計50人到企業(yè)進行工廠體驗，了解企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、服務(wù)響應(yīng)能力等，提升了對企業(yè)的認知，提高了購買的傾向性。針對在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的老機手，進行針對性的宣傳、推介。曾被央視稱為“麥田霸王花”的女農(nóng)機手張洪梅經(jīng)過多方對比，最終她還是選擇了東方紅，今年共購買了三臺東方紅收獲機。她的理由是“東方紅產(chǎn)品我使用著非常滿意，沒有故障時售后服務(wù)隊還能上門回訪，有故障時更會給我們用戶及時處理，所以東方紅玉米機肯定是買著放心，用著省心，并且價格還特別為用戶著想，所以玉米機我還選“東方紅”。進入9月份當?shù)劁N售玉米機27臺，實現(xiàn)銷量翻4翻。

截至目前，一拖收獲機具公司實施的“定點促銷”“新建渠道”等措施取得了明顯的效果，實現(xiàn)了薄弱地區(qū)增量目標，增長率達到10倍左右，玉米收系列新產(chǎn)品的影響力、競爭力得到進一步的提升，對整體銷售起到良好的支撐作用。