在線銷售 農機渠道的挑戰(zhàn)和希望

多數企業(yè)服務資源、服務能力僅能支撐區(qū)域化需求，服務手段、服務配件、服務管理、人員素質等短期內滿足不了性跨區(qū)服務的網絡支持。

 

農機產品屬性、品質短期內難以達到“不滿意就退貨、換貨”的要求。農機產品屬于大件運輸、價格貴重，物流過程非常困難，一旦出現退貨、換貨現象，便會產生較高的費用。作業(yè)工況復雜，農機產品品質得不到提升，部分企業(yè)玉米收、小麥收等主導產品三包期內維修率幾乎接近，達不到用戶要求。

 

缺乏運用大數據、物聯網等先進技術追蹤用戶行為、精準預測市場需求、把控產品質量，能夠對應滿足小批量、個性化生產需求的能力；短期內難以縮短供應鏈條、滿足線上多樣化需求。

 

協(xié)同發(fā)展加快營銷轉型

 

當前，我國農機電商已經具備快速發(fā)展基礎。線上線下協(xié)同發(fā)展，創(chuàng)新發(fā)展路徑、實施營銷布局、優(yōu)化服務資源，培育企業(yè)核心競爭力，是企業(yè)優(yōu)選的路徑之一。

 

線上線下協(xié)同布局。農機企業(yè)應將線上銷售納入營銷戰(zhàn)略，制定出長遠戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)術路徑，不斷優(yōu)化線上資源、提高運營能力，形成農機企業(yè)、經銷渠道整體布局、協(xié)同發(fā)展的格局。經銷渠道要主動加大線上基礎設施等投入，建立健全線上線下產品體驗、產品推廣、整機銷售、配件供應、售后服務、業(yè)務培訓、客戶管理等信息化運營功能，構筑交易規(guī)范、功能完善、設施先進的運營體系。利用線上渠道宣傳、溝通便捷、的優(yōu)勢，加強客戶關系建設，提高客戶黏性與忠誠度。將客戶關系管理與供應鏈管理、產業(yè)鏈管理、企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)進行有機整合、同步推進，構建穩(wěn)定可靠的現有、潛在客戶群體，實施針對性的多維、對等的客戶關系建設。

 

統(tǒng)籌渠道持續(xù)發(fā)展。政府相關部門、農機行業(yè)協(xié)會應加強政策指導，建立電商業(yè)務購機補貼綠色通道，合理引導發(fā)展方向，加快促進電商發(fā)展。整合廠商整體資源、能力優(yōu)勢，保證渠道經營利益，形成庫存成本、財務費用、店面租金和營銷費用的閉環(huán)管理，提高渠道參與的主觀能動性。統(tǒng)籌企業(yè)品牌形象、產品價格、用戶需求，開展線上線下同步銷售。對于傳統(tǒng)、成熟區(qū)域嘗試進行信息整體收集，依據經銷渠道經銷區(qū)域進行定點銷售。對于薄弱區(qū)域、空白區(qū)域，實施渠道資源整合，加大線上資源布局，實現線上線下資源的協(xié)同推進、同步營銷，進一步擴大市場占有率。

 

持續(xù)優(yōu)化服務資源。圍繞發(fā)展定位、物流資源能力、物流整體效率，搭建功能齊全、布局合理、層次鮮明的綜合農機物流體系、倉儲基地，實現物流的優(yōu)質化和敏捷化輸送和管理。

 

加強營銷服務網絡建設，創(chuàng)建農機流通電子商務服務品牌，構建敏捷的農機服務體系，形成布局合理、服務到位的服務網絡。整合優(yōu)化社會服務資源，做到產品銷售和服務區(qū)域無縫連接，實行敏捷化動態(tài)管理。著力完善自身的服務管理和快速反應機制，滿足用戶的服務需求。

 

加強產品設計質量、過程質量控制，提升中高端拖拉機及配套農機具、收獲機械等農機產品傳動系、電控、材料等的品質水平，不斷適應機藝融合要求，為用戶提供高品質中高端產品。

 

運用大數據、物聯網等先進技術，打造農機企業(yè)價值鏈信息共享、產銷協(xié)同，充分發(fā)揮出線上線下價值溢出優(yōu)勢，提高發(fā)現需求、抓住需求、轉化需求的能力，從而滿足農機用戶的多元及個性化需求。