如何“敲”開泰國農機市場的大門?
說起大米,泰國香米必在前五。作為盛產水稻的泰國,有80%的人口從事農業(yè)活動,享有“東南亞糧倉”的美名,是亞洲的糧食進出口國和上主要糧食出口國之一。農機化發(fā)展的重要性可見一斑。
來自全各地的農機企業(yè)將目光聚焦于此,躍躍欲試想要分割這塊“大蛋糕”。在剛剛結束的2018德國漢諾威(泰國)農機展中,研發(fā)、生產水稻機械的農機企業(yè)占據了大多數展位,但也有少數企業(yè)全副武裝,將自己最“得意”的精品悉數展示。如何拓展東南亞市場?買方更加關注哪些焦點?成為此次參展企業(yè)討論的熱點話題。
但不代表沒機會
在展會中,我們聽到最多的一句話是“在泰國,久保田、洋馬占據了市場的大多數份額。”這句話不僅出自中國農機企業(yè)口中,泰國當地農機生產廠家也是如此認為。在展會現場,我們并沒有看到久保田、洋馬的身影,但是它們的品牌影響力卻絲毫沒有減弱。這正是多數來參展的企業(yè)認為進入泰國市場具有一定挑戰(zhàn)性的重要原因之一。
“泰國用戶對產品品牌的認知度很高,一旦某一品牌被用戶認可,很難改變買家的購買習慣。”常發(fā)農裝負責人周志文說。家喻戶曉的愛科集團進入泰國已經很多年,尤其是福格森在泰國具有很強的影響力。同時,愛科在山東省兗州研發(fā)、生產的水稻收獲機經過技術改進和升級后,主要出口東南亞市場。但愛科業(yè)務發(fā)展經理ShaneSnijders坦言,不同的市場擁有不同的競爭對手,在水稻機市場久保田依舊是他們強大的勁敵。
“有競爭才能有發(fā)展”,這正是此次參展企業(yè)的共同想法。占據大面積的江蘇沃得為此次展會下了“血本”。我們看到,在沃得展區(qū)展示出的插秧機系列產品得到了眾多國外友人的青睞,履帶式收獲機、耕整地機械同樣贏得了眾人的歡喜。“我們剛剛進入這個市場,目前正處于摸索階段,總部也在根據泰國市場的特殊性積極做著產品調整。”沃得外貿部副部長劉福瑞告訴我們,此次參展的產品一部分來自東南亞經銷商,一部分來自中國,足以證明公司對泰國市場的重視程度。而作為本土企業(yè)的Thaisengyont雖只帶了一臺收獲機,但其酷炫的外表吸引了眾多觀眾。該公司負責人表示,盡管泰國市場集中度很高,但是并不代表其他品牌就沒有機會。“泰國地塊大小不均,我們的收獲機的優(yōu)勢在于適合在任何地塊作業(yè),這是其他品牌無法比擬的。”他信心滿滿地說。
叩響泰國農機市場大門
近年來,以泰國為圓心的東南亞地區(qū)農業(yè)機械化水平相對較低,加之當地政府以及“一帶一路”政策的開放實施,中國向東南亞地區(qū)銷售農機的機會與日俱增。如雷沃重工、中國一拖、五征集團、時風集團等向該地區(qū)輸送拖拉機等農機具不在少數,又如洪珠馬鈴薯機械已經走出國門,為東南亞地區(qū)的馬鈴薯事業(yè)貢獻了自己的力量。
此次參展的江蘇沃得更是成為了開拓泰國水稻收獲機市場的領跑者。“泰國市場情況與任何市場相比較都有點特殊,說來中國農機企業(yè)都應稍有‘慚愧’。四五年前中國農機企業(yè)的多數產品質量不夠硬,但是我們反抱怨泰國市場差,用戶很挑剔。經過一段時間的思考研究,中國農機界開始轉變想法。”劉福瑞解釋說,在泰國市場遇到的問題,恰恰說明了我們研發(fā)、生產的農機質量與日本以及歐洲其他存在一定差距,經過這幾年的努力,差距在逐漸縮小,這就是我們的進步。據介紹,自2014年沃得海外市場渠道得到進一步延伸,先后在東南亞、中東、非洲、歐洲等28個設立了一級銷售與服務網絡,海外市場銷量取得明顯提升,為沃得海外市場推進戰(zhàn)略打下了堅實基礎。“雖然現在進入泰國市場有些晚,但是我們正在調整步伐,趕超市場。”劉福瑞說。
相比水稻生產專家沃得,第二次來參加德國漢諾威(泰國)展的常發(fā)集團則是帶來了包括插秧機、拖拉機、聯合收獲機在內的數臺綜合性農業(yè)機械。“這是我們第二次參加泰國農機展,集團非常重視這個市場的發(fā)展。”周志文告訴我們,常發(fā)集團已在越南、緬甸、柬埔寨等地區(qū)有了較好的市場發(fā)展,為了更好地“敲”開泰國農機市場的大門,常發(fā)集團根據泰國當地農業(yè)特色和農機裝備水平,對已有的拖拉機、水稻收獲機等相應產品進行升級換代,更好地適應泰國市場。“我們正在與當地經銷商洽談,免費為當地用戶提供機器,并在曼谷大城府設立了常發(fā)分公司,分別對用戶進行培訓以及維修保養(yǎng)服務,讓用戶認可中國制造,不僅僅只是個開始。”
而作為占據此次展臺的愛科,則將注意力集中在泰國的甘蔗機械化發(fā)展上。“泰國市場很有趣,除了水稻作業(yè)外,甘蔗種植也是關注的焦點,我們一直在研究這一市場。未來將向這一方向努力。”ShaneSnijders說,相比凱斯紐荷蘭和約翰迪爾,愛科的甘蔗機械相對體型較大,更加適合泰國甘蔗機械化發(fā)展,未來將會鎖定這一市場,尋求戰(zhàn)略合作。
植保無人機“飛”入泰國
除了傳統(tǒng)的農業(yè)機械外,在中國剛剛興起的植保無人機更是瞄準市場,“飛”入泰國。在展區(qū),不僅有泰國當地的植保無人機械,還有來自中國的農機巨頭大疆和極飛。他們紛紛表示,作為一年四季可種植水稻的泰國,植保無人機是該國未來農業(yè)發(fā)展的方向。
在展場,無論是中國的植保無人機展臺還是泰國本土企業(yè),都是一派人潮涌動的景象,他們說著不一樣的語言,表達的卻是相同的意思,更體現了用戶對植保無人機的渴望。我們曾四次往返于大疆展臺,每每都是一樣的景象。“大疆最初發(fā)展的海外市場是韓國和日本,當地大疆植保無人機保有量已經超過1000多臺,日本、韓國地塊較小,人工成本高,植保無人機市場發(fā)展快速。”大疆銷售主管鄧偉光告訴我們,泰國水稻耕種面積是中國的1/3,所以泰國將是大疆下一個發(fā)展的主要目標、中心市場。
相比傳統(tǒng)的農業(yè),植保無人機要想打入泰國并非易事。鄧偉光坦言,泰國主要是以人工噴灑為主,由于人工成本較低且對植保作業(yè)意識淡薄,所以無人機的推廣進度不會像其他那么容易。首次參展的昆明得一科技有限責任公司職工小秦也深有感觸,“用戶對無人機很感興趣,多數在詢問性能、機器效率以及價格等相關問題,但是真正實現推廣還需一段時間。”據了解,該公司是極飛農機的代理商,此次參展正是受清邁農業(yè)大學的邀請,向用戶展示植保無人機的優(yōu)勢。
今年,泰國對無人機進口提出了新要求,在法律法規(guī)上進行了大幅度收緊政策,導致部分農機企業(yè)無法在泰國銷售植保無人機。“相比之前,現在進口前就需要把每臺植保無人機的SM碼在泰國相關政府部門進行登記,每一位無人機操控員還需去政府部門做登記。目前來看,大疆算是家也是一家在泰國有合法進口渠道的無人機企業(yè)。”鄧偉光說,大疆在泰國曾進行了對比試驗,一天的作業(yè)面積可超過1000畝,相比泰國原本的噴灑方式,效率大幅提升。同時,為了更好地拓展市場,大疆代理商基本都是本地人,他們交付每位購買者后都會進行2—3天的培訓,確保會使用和簡單維修。鄧偉光預測,2018年大疆無人植保機在泰國將會實現較快增長。昆明得一科技則是將目標鎖定與高校合作,讓用戶更早地關注植保,關注無人機。
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