請進(jìn)來走出去 攜手開拓全球農(nóng)機(jī)市場

 　　近年來中德兩國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易不斷加強(qiáng)合作，德國企業(yè)正努力進(jìn)軍中國市場，而中國農(nóng)機(jī)企業(yè)家也帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷地向海外拓展，企業(yè)家們既有成功的喜悅，也經(jīng)歷過一些波折。此次，在首屆中德農(nóng)機(jī)化發(fā)展論壇上，來自中德的農(nóng)機(jī)企業(yè)家就如何實(shí)現(xiàn)中德農(nóng)機(jī)企業(yè)雙邊投資與合作的相關(guān)問題進(jìn)行了熱烈的討論。

 

　　關(guān)鍵句：中國企業(yè)走出去

 

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國農(nóng)機(jī)企業(yè)要想成為國際化大企業(yè)，“走出去”是必然趨勢。企業(yè)通過并購、重組等形式在國外尋找合作伙伴，無論在企業(yè)管理、人才培養(yǎng)還是技術(shù)升級方面都實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”。

 

　　雷沃重工股份有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理王玉榮：

 

　　近年來，雷沃重工積極探索“全球研發(fā)、中國制造、全球分銷”的發(fā)展模式，特別是經(jīng)歷了農(nóng)機(jī)行業(yè)快速發(fā)展的黃金十年，現(xiàn)在已成為國內(nèi)的制造裝備企業(yè)。雷沃重工致力于發(fā)展成為全球農(nóng)業(yè)裝備解決方案的服務(wù)商，未來將以中國市場為根據(jù)地，打造中國品牌，成為全球農(nóng)業(yè)裝備中高端市場的。

 

　　按照供給側(cè)改革的方向，“十三五”是我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期，也是農(nóng)業(yè)裝備供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革調(diào)結(jié)構(gòu)、補(bǔ)短板、促升級的攻堅(jiān)期。不僅要實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品及制造技術(shù)的突破，同時要實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)關(guān)鍵零部件的制造工程和制造能力的升級，這對農(nóng)機(jī)企業(yè)來講是機(jī)會。恰逢德國農(nóng)機(jī)企業(yè)、農(nóng)機(jī)零部件企業(yè)很多，也很愿意跟中國農(nóng)機(jī)企業(yè)合作，因此，我們應(yīng)該走出去。

 

　　中國農(nóng)機(jī)企業(yè)如何走出去？我認(rèn)為，關(guān)鍵要積極研究包括德國在內(nèi)的歐洲等地區(qū)的農(nóng)業(yè)以及客戶需求。客戶需求是位的，把需求做好，再把產(chǎn)品做出來，才能做出好產(chǎn)品。同時，雷沃重工與國外企業(yè)合作，首先要定位我們自身的短板在哪里，我們選擇企業(yè)時才能判定這個企業(yè)各個方面是否與我們吻合，方向是否一致。正如阿波斯這個品牌，原來在當(dāng)?shù)鼐褪且詣恿Q擋拖拉機(jī)為主，我們在收購這個品牌和技術(shù)的時候，首要考慮到中國的農(nóng)機(jī)發(fā)展呈現(xiàn)出市場廣，但缺少高端農(nóng)機(jī)的現(xiàn)狀，特別是從100馬力到300馬力段的拖拉機(jī)，所以出于這個考慮來進(jìn)行并購、合作，我認(rèn)為是正確的。

 

　　中國一拖集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理王克?。?/p>

 

　　中國一拖在二十世紀(jì)八十年代就開始尋求國際合作，首先是從英國里卡多公司引進(jìn)了柴油機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，之后又從意大利菲亞特公司引進(jìn)了輪式拖拉機(jī)技術(shù)，誕生了中國首臺大馬力輪式拖拉機(jī)。目前東方紅系列大馬力拖拉機(jī)穩(wěn)居中國大輪拖市場，并培育了中國大輪拖零部件制造體系。

 

　　自2011年中國一拖收購意大利ARGO集團(tuán)旗下的McCormick法國工廠，這也是中國一拖在零部件制造業(yè)里面進(jìn)行了新的嘗試，因?yàn)楫?dāng)時我們在零部件的關(guān)鍵技術(shù)提升方面還不成熟。實(shí)際上在2004年中國一拖就開始進(jìn)行動力換擋技術(shù)的研發(fā)和生產(chǎn)，但經(jīng)過幾年的努力，我們感覺到如果要快速提升這個技術(shù)，掌握這個技術(shù)，用原有的方式行不通，所以采取了并購的方法。2014年12月，為加快車橋業(yè)務(wù)發(fā)展，支撐拖拉機(jī)產(chǎn)品技術(shù)升級，一拖股份以其車橋業(yè)務(wù)與德國ZFFriedrichshafenAG進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同成立合資公司采埃孚一拖（洛陽）車橋有限公司。2015年5月，中國一拖出資成立一拖白俄技術(shù)有限公司，負(fù)責(zé)東歐研發(fā)中心建設(shè)和運(yùn)營管理。東歐研發(fā)中心建成后，將成為中國一拖設(shè)計(jì)外包、合作開發(fā)、市場進(jìn)入的橋頭堡。

 

　　經(jīng)過幾十年的發(fā)展，無論是“請進(jìn)來”還是“走出去”，通過尋求與國際上具有較強(qiáng)制造能力的企業(yè)進(jìn)行深度合作，我們感覺到通過并購讓中國一拖技術(shù)有了突破，同時逐步讓法國公司成為我們歐洲市場的開拓者，未來成為我們歐洲的一個營銷中心。

 

　　正如當(dāng)時成立的采埃孚一拖（洛陽）車橋有限公司由德國ZFFriedrichshafenAG公司進(jìn)行統(tǒng)一管理，首先改變考核辦法，生產(chǎn)一線員工的薪酬與故障率緊密掛鉤，這樣使員工更加關(guān)注生產(chǎn)過程的細(xì)節(jié)和產(chǎn)品質(zhì)量的保障；同時又提出專職人員對制造過程中的物流進(jìn)行研究，使零部件在整個生產(chǎn)過程中能夠有更好的質(zhì)量保障。

 

　　通過并購或合作的方式，在成本控制方面，給一拖帶來了很多新的管理理念，在車橋制造的過程中每個零件的變化都要產(chǎn)生一個新的清單，同時要產(chǎn)生一個新的IPC號，清理無效庫存，嚴(yán)格按照預(yù)算來支出相關(guān)費(fèi)用。在產(chǎn)品研發(fā)方面，更加注重對客戶需求。每個項(xiàng)目的批準(zhǔn)都要有清晰的市場研究和結(jié)果分析來支持。

 

　　關(guān)鍵句：德國企業(yè)在中國

 

　　近年來，更多外國農(nóng)機(jī)企業(yè)看準(zhǔn)中國巨大市場，紛紛來華投資，其“本土化”戰(zhàn)略對國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)帶來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。我們看到，多數(shù)外企采用直接投資、收購本土企業(yè)等方式，推行全球化經(jīng)營與品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

 

　　德國格力莫農(nóng)機(jī)（北京）有限公司銷售與服務(wù)總監(jiān)DanielStueber：

 

　　格力莫在北京順義成立了農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司，主要進(jìn)行小型機(jī)械的生產(chǎn)以及大型機(jī)械進(jìn)口業(yè)務(wù)。我們準(zhǔn)備在2021年將員工總數(shù)從45人增長到145人，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，格力莫將在天津開辦分公司，專門銷售格力莫產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)。自2012年起，格力莫每年在中國推廣兩個新的產(chǎn)品，現(xiàn)在大概已經(jīng)有8個不同的農(nóng)機(jī)類型，預(yù)計(jì)在2018年，天津廠房開始工作時，每年可以生產(chǎn)12種新機(jī)型，為中國市場量身打造更加適合的農(nóng)機(jī)。

 

　　格力莫如何拓展中國市場？2017年格力莫天津公司將會運(yùn)轉(zhuǎn)，主要是焊接、涂裝以及激光切割項(xiàng)目，并在2021年投入運(yùn)營。明年春節(jié)之后，我們會將主要的廠房和辦公區(qū)域都搬遷至天津，同時關(guān)停在北京的機(jī)構(gòu)。動工儀式大概是在2016年6月進(jìn)行，這將助推格力莫在中國開展產(chǎn)品和銷售服務(wù)。

 

　　愛科常州總經(jīng)理FranzGanglbauer：

 

　　愛科是一個比較年輕的公司，成立二十多年。愛科在全球大約有兩萬六千名員工，有一萬名員工在歐洲工作，大概有五千和四千分別在北美和南美工作，同時在中國的員工數(shù)量也是穩(wěn)定增長。愛科主要的產(chǎn)品品類是拖拉機(jī)，并將在未來進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化和升級。

 

　　早在2001年，愛科首次進(jìn)入中國市場，當(dāng)時主要生產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)，2006年成立了貿(mào)易公司，廠房設(shè)在蘇州，進(jìn)行谷瑞品牌的生產(chǎn)。隨后，愛科進(jìn)行了一系列實(shí)地考察，在常州租用了土地，進(jìn)行本地化。在2011年，愛科收購了大豐品牌，第二年蘇州工廠全部搬遷到常州的新廠房。2014年對我們來說是里程碑式的一頁，愛科常州的新工廠一期終于開始投產(chǎn)，包括愛科拖拉機(jī)廠房生產(chǎn)線，以及谷瑞工廠正式投產(chǎn)。

 

　　在中國市場上我們將進(jìn)行產(chǎn)業(yè)和技術(shù)升級，尤其在農(nóng)機(jī)方面，最關(guān)鍵的是要付諸行動。我們知道，所謂的智慧農(nóng)業(yè)已經(jīng)方興未艾，如何對農(nóng)戶進(jìn)行一個更好的培訓(xùn)和教育，然后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的配套使用，是值得思考的問題。在過去的四年中，我們在中國進(jìn)行了一個本地化，比如說動力系統(tǒng)包括變速箱等技術(shù)的改革，主要是通過生產(chǎn)線的升級進(jìn)一步適應(yīng)中國農(nóng)機(jī)市場的發(fā)展，這都是非常重要的，但也碰到了很多挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)現(xiàn)在依然還存在，因?yàn)槲覀儾⒉皇且粋€特別知名的生產(chǎn)廠商，所以必須要進(jìn)一步發(fā)展，這就需要我們成為更加知名的本地化生產(chǎn)商。

 

　　中國農(nóng)機(jī)院院長王博：

 

　　中德在農(nóng)機(jī)和農(nóng)業(yè)方面的合作源遠(yuǎn)流長，雙方也建立了堅(jiān)實(shí)的紐帶關(guān)系。學(xué)習(xí)和借鑒德國農(nóng)機(jī)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，將德國的工匠精神與中國勤勞的品德，包括中國創(chuàng)新能力以及市場資源相結(jié)合，開展深入交流，技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)合作，達(dá)到互惠共贏，也是符合我們雙方的意愿。

 

　　我們發(fā)現(xiàn)，首先，整個德國制造業(yè)很大程度上都有一個鮮明的特點(diǎn)，就是持續(xù)加大研發(fā)投入的力度，相應(yīng)的中國企業(yè)在這方面，尤其是首創(chuàng)研發(fā)力度是不夠的。

 

　　第二是專業(yè)化的精品發(fā)展。德國部分機(jī)床企業(yè)、零部件企業(yè)中有的規(guī)模并不一定很大，但是做裝備制造的都非常專注，有的集中在產(chǎn)業(yè)鏈里很細(xì)分的市場，但是可以做到百年老店。

 

　　第三是德國的企業(yè)重視產(chǎn)品和質(zhì)量的檢測，包括我們從幾家德國企業(yè)在中國設(shè)廠中可以看出，他們對建廠、產(chǎn)品試驗(yàn)、質(zhì)量檢測等方面非常重視，同時也重視生產(chǎn)工人的崗前培訓(xùn)，以及德國裝備制造，從而實(shí)現(xiàn)全球化的布局。但是，我們發(fā)現(xiàn)在中國本土的企業(yè)，可能還更多地停留在區(qū)域性發(fā)展階段，未來需要對產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)營銷等方面要進(jìn)行一個全球化布局。

 

　　我們不得不承認(rèn)，德國農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)入中國市場比較早，但是發(fā)展速度并不是很快。在2004年到2014年，德國農(nóng)機(jī)企業(yè)在中國所取得的市場份額并不非常理想，主要原因在于本土化和文化交融。另外，中國現(xiàn)在還處于發(fā)展中，中國的農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民包括農(nóng)機(jī)的用戶與歐洲客戶有非常大的區(qū)別，包括農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織方式，以及土地流轉(zhuǎn)政策的限制等，這些可能是德國農(nóng)機(jī)企業(yè)需要考慮的問題。

 

　　關(guān)鍵句：融合促發(fā)展

 

　　無論是中國農(nóng)機(jī)企業(yè)走出去還是大量外國資本涌進(jìn)來，如何更好地與國際對接，實(shí)現(xiàn)共贏才是王道。因此，只有取人之長補(bǔ)己之短，主動聯(lián)合，尋求跨越式發(fā)展才能在市場競爭中占有一席之地。

 

　　雷沃重工股份有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理王玉榮：

 

　　目前中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化面臨的問題主要是土地規(guī)模化及適度規(guī)?；?jīng)營進(jìn)度慢，精量播種、籽粒直收、機(jī)械植保、機(jī)械深松作業(yè)水平比較低，農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合度較差。同時我國機(jī)械化收獲水平高低不一，各個區(qū)域差異明顯。

 

　　另外，我們與全球農(nóng)機(jī)技術(shù)發(fā)展還存在一些差距。首先，核心技術(shù)能力不足，國內(nèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)與歐美等成熟市場相比存在較大差距，同馬力段下產(chǎn)品，價格差距較大，國內(nèi)產(chǎn)品價格約為歐美成熟市場的50%—60%；輪式谷物收獲機(jī)價格約為歐美成熟市場的25%—30%。原因之一是機(jī)械換擋問題，中國多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)動力換擋產(chǎn)品還不成熟。例如收獲機(jī)械，目前國內(nèi)以小型機(jī)械為主，但國外的中高端農(nóng)機(jī)都已經(jīng)非常成熟，特別在智能化方面，所以應(yīng)該意識到我們的差距。其次是缺乏核心零部件制造能力，國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)尚未在產(chǎn)品智能化、節(jié)能、減排降噪、電液控制、傳動驅(qū)動、系統(tǒng)匹配等關(guān)鍵核心零部件技術(shù)和制造能力上取得突破。因此，我希望能有與德國企業(yè)多多溝通的機(jī)會，與德國零部件企業(yè)長期建立戰(zhàn)略合作，提高中國零部件的技術(shù)水平和制造能力。

 

　　中國一拖集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理王克?。?/p>

 

　　在全球農(nóng)機(jī)工業(yè)持續(xù)下降的今天，中國的農(nóng)機(jī)工業(yè)仍然保持一個穩(wěn)定增長。也就是說在中國的農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，中德雙方有更多的機(jī)會。所以我認(rèn)為，無論是德國的企業(yè)到中國來，還是中國的企業(yè)按照目前的戰(zhàn)略走出去，我們都有更多的機(jī)會。首先，德國企業(yè)到中國來，具有產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢以及管理優(yōu)勢，但中國企業(yè)更熟悉當(dāng)?shù)厥袌鲆约拔幕?，更對?dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)管理有經(jīng)驗(yàn)。因此，無論是中國的企業(yè)走出去，還是德國的企業(yè)到中國來，我們都有很好的互補(bǔ)合作的方法。尤其是中國企業(yè)在大型化、智能化農(nóng)機(jī)方面，與德國企業(yè)有更大的合作空間，我們既有對產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)化的空間，又可以聯(lián)合布局，同時我們能夠找到一種協(xié)同發(fā)展的機(jī)會。

 

　　在零部件制造方面，無論是中國一拖還是雷沃重工，在車身方面都有非常好的制造資源，特別是明年中國一拖將要投入運(yùn)營的數(shù)字化工廠，將大大提升中國農(nóng)機(jī)制造水平。當(dāng)然在海外市場上，我們的制造資源非常有限，也希望可以借助德國的制造資源給予幫助。

 

　　雖然中德兩國的企業(yè)在市場上存在著競爭，但是我覺得我們有更多合作的機(jī)會，在全球農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)水平快速提升的今天，我覺得中德兩國的企業(yè)應(yīng)該尋找更多的合作機(jī)會，共同努力，致力于為我們的客戶創(chuàng)造更多的價值。

 

　　德國機(jī)械制造商聯(lián)合會—中國分會輪值主席

 

　　LucaMonardi：

 

　　德國機(jī)械制造商聯(lián)合會對中國農(nóng)機(jī)市場有一定的展望，我們認(rèn)為中國農(nóng)機(jī)市場的結(jié)構(gòu)會發(fā)生一定變化，將會更加青睞100馬力以上的大中型農(nóng)機(jī)。同時我們也看到，由于補(bǔ)貼政策的實(shí)行，也會對中國的農(nóng)機(jī)具市場產(chǎn)生較大的影響。從總體上來講，人們會更加追求高科技農(nóng)機(jī)具，這對于農(nóng)機(jī)生產(chǎn)商也是一個重大的機(jī)遇。根據(jù)我們的預(yù)測，中國市場會更加傾向選擇那些質(zhì)量較好的零部件。所以2016年對于中國農(nóng)機(jī)市場來說，將會是一個過渡之年，變革之年。我們還會有一些中長期的發(fā)展機(jī)遇，政府政策將會進(jìn)一步支持我們，同時人們對于農(nóng)機(jī)質(zhì)量的追求，也會為我們提供很多發(fā)展機(jī)遇。

 

　　中德農(nóng)業(yè)中心主任于戈：

 

　　從中國農(nóng)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，我們收獲了很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也取得了很大的成就。中國的農(nóng)業(yè)發(fā)展是離不開技術(shù)的引進(jìn)和推廣。但技術(shù)在引進(jìn)和推廣過程中，需要有一定的條件來支撐?，F(xiàn)階段中國的部分技術(shù)在國外的推廣過程中，也遇到了同樣的問題。所以我們要考慮這個技術(shù)在引進(jìn)過程中所需要的條件，包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會、文化等各個因素。我們在這方面做了一些研究，比如在上世紀(jì)80年代末期，我們對工廠化育苗項(xiàng)目做了一個調(diào)研，這個項(xiàng)目就在北京郊區(qū)實(shí)施，當(dāng)時這個項(xiàng)目在歐洲屬于非常好的一項(xiàng)技術(shù)，但在中國最終失敗了。我們分析原因得出，就當(dāng)時中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的階段還無法接受這項(xiàng)技術(shù)，因?yàn)樗枰r(nóng)民花錢購買秧苗，在那個階段農(nóng)民手里沒有錢，所以沒有持續(xù)性。近幾年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，工廠化育苗技術(shù)已經(jīng)普及，很少有農(nóng)民自己育苗，這就告訴我們，引進(jìn)某項(xiàng)技術(shù)可能需要有一個綜合的評價和分析。