2016年農(nóng)機市場：農(nóng)機流通營銷將有哪些創(chuàng)新？

    2016年將是我國農(nóng)機流通企業(yè)加快轉型升級的一年。今年農(nóng)機流通銷售企業(yè)面臨著傳統(tǒng)市場需求增幅趨緩、國Ⅱ國Ⅲ兩個產(chǎn)品排放標準產(chǎn)品的同臺銷售、庫存產(chǎn)品多、回款速度慢、營銷模式變換快、客戶對售后服務的及時性和性要求越來越高、農(nóng)機銷售由營銷拉動轉向多元素拉動等新情況、新挑戰(zhàn)。以往主要依靠購機補貼政策創(chuàng)造的十年農(nóng)機銷售黃金期，“坐賈數(shù)錢"的銷售方式已是一去不再復返了。

 
 

    在農(nóng)機市場這種新常態(tài)下，新的一年農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)需要及早認清市場形勢的嚴峻性，摒棄不合時宜的慣性思維，主動適應新常態(tài)，未雨綢繆，首先從思想觀念進行轉變。

    在農(nóng)機市場這種新常態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)時代，思者創(chuàng)新，恒者行運。唯不懈創(chuàng)新是順應市場的良策。只有主動對農(nóng)機營銷模式進行調(diào)整和創(chuàng)新，在創(chuàng)新中出招法、謀良策，才能突破困局，扭轉被動下滑的走勢，使農(nóng)機市場這個“慢牛”盡快成為“健康牛”，實現(xiàn)新的發(fā)展。

    在農(nóng)機市場這種新常態(tài)下，需要企業(yè)積極主動進行農(nóng)機銷售的改革創(chuàng)新，以去銷售庫存和企業(yè)內(nèi)在活力弱的問題為導向，推進農(nóng)機流通銷售供給側結構性改革，不斷練好企業(yè)內(nèi)功，增強企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新活力，完善服務基礎設施，增強農(nóng)機流通銷售的核心競爭力，培育壯大拉動農(nóng)機市場發(fā)展的新動能。

    預計在2016年農(nóng)機流通銷售企業(yè)將會在這樣幾方面改革創(chuàng)新。

    ——在農(nóng)機實體市場服務功能改進上要有所加力。

    面對農(nóng)機市場以互聯(lián)網(wǎng)電子商務為代表新的業(yè)態(tài)形式的挑戰(zhàn)沖擊，為了增強農(nóng)機實體市場的核心競爭力，河北龐口、安徽青州、長春中機物流園和黑龍江大農(nóng)機市場等一批傳統(tǒng)實體規(guī)模農(nóng)機市場，在新的一年都在積極謀劃基礎設施的升級改造，提升市場的配套服務功能，延伸全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務。

    剛剛進入2016年，位于河北省高陽縣素有“中華之最”、“配件之都”的的農(nóng)機汽車配件交易市場------龐口農(nóng)機汽車配件市場的改造升級工作就于1月21日迅速啟動，這也標志著傳統(tǒng)農(nóng)機流通企業(yè)積極推進轉型的步伐正在加快。龐口市場是我國農(nóng)機流通領域中有形市場的成功典范，年交易額達到230億元。為有力提升龐口農(nóng)機配件市場功能和檔次，向農(nóng)機裝備產(chǎn)業(yè)綜合體轉型，原龐口農(nóng)機汽車配件市場將擴建轉變?yōu)檗r(nóng)業(yè)機械裝備制造交易中心項目，占地3000畝，建筑面積180萬平米，總投資60億元，建設周期5年，分四期建設，著力打造集市場交易、倉儲物流及工業(yè)加工、電子商務、研發(fā)設計、博覽展示、商務辦公、綜合服務配套于一體的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機械裝備產(chǎn)業(yè)綜合體。要形成年產(chǎn)值數(shù)百億的產(chǎn)業(yè)集群。同時，通過以貿(mào)帶工、以工促貿(mào)，實現(xiàn)產(chǎn)城融合，打造現(xiàn)代化的具有特色的產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)，形成支撐區(qū)域域經(jīng)濟發(fā)展的新的增長極。長春中機物流園延伸市場的服務功能，利用發(fā)揮大股東農(nóng)機專家多的優(yōu)勢，在東北寒冷的一月份，農(nóng)機技術培訓專家小分隊仍然在進村入屯，開展新技術巡回講座培訓。

    ——在農(nóng)機電商上模式上會有更多銷售企業(yè)加入。
 
    2015年農(nóng)機銷售企業(yè)加入農(nóng)機電商新業(yè)態(tài)模式的為數(shù)不多。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)行動的加快推進，在2016年一定會有更多的經(jīng)銷商認識到“農(nóng)機電商”對農(nóng)機銷售行業(yè)的發(fā)展未來產(chǎn)生的深刻影響，基于對這種新業(yè)態(tài)模式的深入認識，會積極進入“農(nóng)機電商”聯(lián)合體，運用農(nóng)機電商平臺，助推農(nóng)機商業(yè)轉型升級，增強企業(yè)的競爭力。

    “互聯(lián)網(wǎng)+”其實就是利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺，利用信息通信技術，把互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)機流通銷售結合起來，在新的領域創(chuàng)造一種新的生態(tài)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)不再是簡單地聽取用戶需求、解決用戶的問題，更重要的是與用戶互動，并讓其參與需求收集、產(chǎn)品設計建議、生產(chǎn)制造提意見、營銷服務提要求等環(huán)節(jié)。同時，互聯(lián)網(wǎng)能降低企業(yè)成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，縮短產(chǎn)品到用戶間的距離。滿足用戶享受線上選擇農(nóng)機設備的便捷，另外降低用戶購機門檻，促進企業(yè)銷售。又同時享受線下專業(yè)、、可靠服務的需求的真實落地。它將破解農(nóng)機產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)閉塞等問題，將互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)機銷售實體店優(yōu)勢進行緊密融合，加快農(nóng)機交易環(huán)節(jié)的流通效率。在農(nóng)機市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)應順應時代潮流，讓農(nóng)機流通銷售搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”的順風車，實現(xiàn)企業(yè)的轉型升級。

    ——在營銷上制造企業(yè)主動創(chuàng)新發(fā)力，倒逼銷售企業(yè)跟進。

    新一年不少農(nóng)機制造企業(yè)，都把農(nóng)機營銷上的改革創(chuàng)新，作為今年單位供給側結構性改革的主攻點。愛科(中國)2016年要重點提升經(jīng)銷商綜合能力，并支持銷售和服務能力突出的經(jīng)銷商建立品牌形象店，逐步推行“五星級經(jīng)銷商管理”標準，更加注重代理商在銷售和服務水準，進一步提升代理商的綜合實力。山東金大豐2016年繼續(xù)秉持精耕細作精神，專注細分領域，同時嚴格控制經(jīng)銷商準入機制和配件管理制度，保證金大豐品牌的市場占有率。山東玉豐今年與經(jīng)銷商共同著力加快企業(yè)轉型，“三包’服務下沉，完善線上線下銷售服務網(wǎng)絡，設立配件銷售和配件中轉庫。山東省常林農(nóng)裝公司2016年要加快在營銷模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、經(jīng)營模式創(chuàng)新等方式的轉變速度。農(nóng)機制造企業(yè)在營銷上的積極改革和創(chuàng)新，實際上是促動銷售企業(yè)必須跟上和適應新的改革創(chuàng)新，否則就要落伍，就要被淘汰。

    ——在網(wǎng)格化培育挖掘終端農(nóng)機客戶要有所實踐。

    把握用戶需求趨勢，建立廣泛的客戶群體。只有充分了解客戶信息，才能掌握用戶需求，才能掌握住銷售的主動權。因此，應加強市場洞察，了解目標用戶所期待的購買方式和內(nèi)在需求，掌握用戶需求的獨特價值;加大客戶關系管理，進行客戶細分，深化與農(nóng)機合作社、種糧大戶等關系的維護培育、搶占優(yōu)質客戶資源；對終端用戶實行一攬子、保姆式的知識培訓、購機引導、機具配置方案指導、作業(yè)服務。構建多層級營銷體驗層級，將價值不斷豐富、創(chuàng)造、傳遞給終端用戶，實現(xiàn)客戶認知的化。例如，可以在農(nóng)機銷售的淡季，把農(nóng)機銷售工作重點放在鄉(xiāng)村，進行網(wǎng)格劃分，組織大批農(nóng)機銷售業(yè)務人員，每2人一組，按網(wǎng)格分工走訪100-200個農(nóng)機合作社、農(nóng)業(yè)合作社、家庭農(nóng)場等，采集信息，調(diào)查了解終端用戶，通過宣傳推介培育終端用戶。在此基礎上，進行信息分類整理并對潛在客戶定時跟進。

    另外，對農(nóng)機、農(nóng)業(yè)、種子、化肥等展會，農(nóng)機經(jīng)銷商越來越重視，把這作為采集潛在客戶信息和客戶培育的好時機，切實利用好。

    ——在農(nóng)機產(chǎn)品銷售創(chuàng)業(yè)化方面會有探索。

    我們所處的互聯(lián)網(wǎng)時代，農(nóng)戶用戶與企業(yè)的關系也正在發(fā)生改變。首先，企業(yè)和用戶之間的距離越來越近，銷售模式從原來企業(yè)大規(guī)模銷售變?yōu)閭€體化定位銷售。其次，去中心化已是大勢所趨。在互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人都是中心，所以組織內(nèi)部，也需要適應這種變革，把我們農(nóng)機供應商變成一個生態(tài)系統(tǒng)，每個有能力的員工，都有可能在這個生態(tài)系統(tǒng)中成為一個獨立的生態(tài)子系統(tǒng)。為此，在推進農(nóng)機銷售供給側結構性改革中，借鑒海爾集團的改革經(jīng)驗，改革農(nóng)機銷售模式，實行產(chǎn)品銷售創(chuàng)業(yè)化。是具有積極意義的改革探索。

    據(jù)了解一家上市公司在東北的農(nóng)機銷售企業(yè)已經(jīng)研究，在一些農(nóng)機產(chǎn)品銷售中，如以進口撿拾打捆機為一個銷售產(chǎn)品單元，由公司一個員工牽頭獨自運營銷售，即農(nóng)機產(chǎn)品銷售創(chuàng)業(yè)化，實行“我選產(chǎn)品、我找用戶、我的超值、我分享”銷售理念。把公司拆分成一個個面向市場的小農(nóng)機銷售組織，去除冗員，調(diào)動積極性，發(fā)揮個人潛能，提升效率。說白了，可以嘗試將部分產(chǎn)品分包給一個小組獨立運作經(jīng)營，從薪酬方面給以支持，以此提高銷售能力。

    ——在幫助購機者以新的方式籌措資金上農(nóng)機經(jīng)銷商會更加積極。

    農(nóng)機購置補貼等資金的大量墊付，資金回款周轉慢，己成為各地經(jīng)銷商的難題。任何破解？實踐證明，金融貸款模式創(chuàng)新，利用“互聯(lián)網(wǎng)’金融，網(wǎng)上辦理貸款手續(xù)，機具抵押，多種方式還款，是一個值得運用的資金籌措模式，今年一定會有更多的企業(yè)大膽進行操作，努力實現(xiàn)多贏。（李社潮）