2015玉柴出擊：適時而動 順勢而為

     2014年的一個新熱詞“一帶一路”已被國人耳熟能詳。“一帶”，即絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶；“一路”，即建設(shè)21世紀(jì)海上絲綢之路，兩頭連接?xùn)|亞經(jīng)濟(jì)圈和歐洲經(jīng)濟(jì)圈。2015年3月，中國政府發(fā)布《推動共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動》 ， 一帶一路是中國在當(dāng)前國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的戰(zhàn)略突圍，目標(biāo)是加強(qiáng)區(qū)域合作、深度融入、增強(qiáng)話語權(quán)，通過在政策、貿(mào)易和資金等方面的溝通，使中國與周邊在政治上建立互信，經(jīng)濟(jì)上實現(xiàn)雙贏。

       一帶一路沿線和地區(qū)共有26個，覆蓋全球63%人口，經(jīng)濟(jì)規(guī)模占全球29%。 “一帶一路”是中國資本輸出計劃戰(zhàn)略載體，經(jīng)濟(jì)帶同時具備能源和地緣意義，而海上絲綢之路的建設(shè)是中國連接的新型貿(mào)易之路。

      2015年，中央高層在博鰲亞洲論壇明確要推動亞洲地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，三部委發(fā)布一帶一路愿景及行動文件。近期有望出臺一份詳細(xì)的海外重大工程項目清單。商務(wù)部正在抓緊制定推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)規(guī)劃的時間表和路線圖，近期還將從推進(jìn)與沿線經(jīng)貿(mào)工作、擴(kuò)大相互市場開放、積極探討建設(shè)新的自由貿(mào)易區(qū)等四方面舉措重點推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)。亞投行也充當(dāng)著引領(lǐng)整個東南亞經(jīng)濟(jì)新引擎和推進(jìn)“一帶一路”規(guī)劃重要推動力的重要角色。

     “一帶一路”的戰(zhàn)略核心是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。因為需要互通互聯(lián)，打通國際交通大動脈，所以初期階段以大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，先從國內(nèi)再到國外，中國工程機(jī)械在交通基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域會有大發(fā)展。接著，產(chǎn)業(yè)型的業(yè)務(wù)將在發(fā)展的中期階段到來，互通互聯(lián)促進(jìn)所在國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，以此驅(qū)動中國資本輸出和產(chǎn)業(yè)輸出。最后，進(jìn)入全球一體化經(jīng)營，“一帶一路”帶來所在國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)入中高級階段，亞歐大陸進(jìn)入一體化發(fā)展階段，為中國工程機(jī)械、商用車布局全球一體化運營帶來機(jī)遇。

      目前中國相關(guān)省市已制訂工作計劃，加快推進(jìn)鐵路、高速公路、港口建設(shè)等。物流方面，以港口為龍頭構(gòu)建國際大通道，建立新的經(jīng)濟(jì)圈。臨近東南亞的廣東和廣西，將以港口為樞紐，加快推進(jìn)海上通道互聯(lián)互通，為今后參與東盟港口等重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)打下基礎(chǔ)；海南作為戰(zhàn)略支撐點，全力推進(jìn)三沙基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)，以發(fā)揮樞紐作用。整體來說，這是一種以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為拉動，帶來新的經(jīng)濟(jì)增長點，對外產(chǎn)生新的經(jīng)濟(jì)合作的增長模式。

      與此同時，東南亞各國領(lǐng)紛紛表示：東亞和東南亞各國應(yīng)將自身經(jīng)濟(jì)社會優(yōu)勢與“一帶一路”建設(shè)相結(jié)合，取長補(bǔ)短、綜合布局，推動區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施投資。鼓勵包括中國在內(nèi)的外國資本優(yōu)先進(jìn)入旅游設(shè)施、城市基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域。中國和越南正在推進(jìn)各領(lǐng)域合作發(fā)展，其中包括基礎(chǔ)設(shè)施和金融與貨幣領(lǐng)域的合作。中國和緬甸的基礎(chǔ)設(shè)施合作涉及電力、交通等領(lǐng)域。中國和馬來西亞在兩國分別有兩個政府間合作的工業(yè)園區(qū)，近期也得到快速發(fā)展。在泰國，中泰之間圍繞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、經(jīng)貿(mào)投資方面的合作也在穩(wěn)步推進(jìn)。鐵路合作是重點領(lǐng)域，也是在當(dāng)?shù)貜V受關(guān)注的合作領(lǐng)域之一。

      基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將拉動我國工程機(jī)械類、商用車等具備生產(chǎn)資料性質(zhì)裝備的采購。隨著基礎(chǔ)設(shè)施的貫通，汽車投資貿(mào)易合作將成為重點。同時，我國對外投資的增加和經(jīng)濟(jì)影響力的提升，汽車產(chǎn)業(yè)將在這個過程中逐步走向國際化。在國際化的過程中，汽車貿(mào)易先行，需要在了解當(dāng)?shù)叵M者習(xí)慣和市場的基礎(chǔ)上再主動出擊。

      如果說，“一帶一路”的戰(zhàn)略核心是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，那么戰(zhàn)略要落地，就要落到最基礎(chǔ)的設(shè)備制造上，包括各種工程機(jī)械設(shè)備和工程用卡車、專用車；與此同時帶動的消費和貿(mào)易發(fā)展，對物流用車和旅游通勤車也將產(chǎn)生需求。在戰(zhàn)略規(guī)劃的推進(jìn)過程中，國內(nèi)政策和參與國的政策回應(yīng)將起到重要的指引作用。
“一帶一路”對工程機(jī)械的拉動

      近幾年，工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了調(diào)整，原因是國內(nèi)市場被提前透支，同時導(dǎo)致行業(yè)大量在外應(yīng)收賬款，企業(yè)經(jīng)營壓力大；而且，從長期來看國內(nèi)工程機(jī)械社會存量巨大，國內(nèi)市場會有一定增加，但是增幅有限。工程機(jī)械行業(yè)的未來在出口、在國際化。2015年頭兩個月，工程機(jī)械行業(yè)出口增長18%，其中三一、柳工和中聯(lián)等企業(yè)均獲得海外大單，與層面推動一帶一路、海外基建相呼應(yīng)。

      “一帶一路”對商用車市場的拉動

      從公開數(shù)據(jù)看，各地方公布的“一帶一路”擬建、在建基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模已達(dá)到1.04萬億元人民幣。其中，鐵路投資近5000億元，公路投資1235億元，機(jī)場建設(shè)投資1167億元，港口水利投資超過1700億元。“一帶一路”建設(shè)涉及到的省市主要包括重慶、四川、寧夏、江蘇、海南、云南、陜西、廣西、浙江、內(nèi)蒙古、新疆、甘肅、青海、廣東、福建等。“一帶一路”對貿(mào)易暢通、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)合作的措施，將帶動商業(yè)、消費的發(fā)展。商業(yè)貿(mào)易的發(fā)展，將拉動港口牽引車、物流牽引車的需求。不少涉及省市都擁有豐富的旅游資源，將對旅游、通勤車輛提出更高要求，同時也帶來了商機(jī)。基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投資，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與商用車的使用呈正相關(guān)，這對商用車市場增長的拉動作用是毋庸置疑的。隨著“一帶一路”的建設(shè)，商用車出口海外的業(yè)績表現(xiàn)會更好。因為商用車的出口是跟著投資走。

      “一帶一路”和廣西

      海上絲綢之路步面向東盟，將中國和東南亞臨海港口城市串連起來，以亞歐非經(jīng)濟(jì)貿(mào)易一體化為發(fā)展的長期目標(biāo)，納入海上絲綢之路的省份有廣西、廣東、福建、海南、云南和四川。

      廣西是我國與東盟海陸相連的省，是海上絲綢之路的“通道”和“門戶”，廣西建設(shè)主要圍繞北部灣做文章，加快申請設(shè)立北部灣自由貿(mào)易試驗區(qū)，并有望成為第三批獲批的自貿(mào)區(qū)。今年廣西政府工作報告指出，升級發(fā)展北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，著力抓好基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)升級、港口物流等256個重大項目，公路橋梁也是發(fā)展重點。

      首先，廣西將做好一切對外合作的準(zhǔn)備。2015年，廣西要在支持下籌劃建設(shè)中國-東盟信息港，辦好中國-東盟電子商務(wù)峰會，著力抓好中馬“兩國雙園”招商引資和重點項目建設(shè)，加快推進(jìn)中國-東盟港口城市合作網(wǎng)絡(luò)和東興重點開發(fā)開放試驗區(qū)、中越跨境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)東興、憑祥園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完成現(xiàn)有邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)的擴(kuò)區(qū)調(diào)整，著力做好中國（北部灣）自由貿(mào)易試驗區(qū)、憑祥重點開發(fā)開放試驗區(qū)申報工作等，努力把廣西打造成為“一帶一路”戰(zhàn)略有機(jī)銜接的重要門戶。

      其次，廣西還將提升貿(mào)易便利化水平，對內(nèi)推進(jìn)全區(qū)及與珠三角、西南中南區(qū)域通關(guān)一體化，申報西江流域綜合保稅區(qū)。推動重點口岸擴(kuò)大開放和升級，爭取鐵山港口岸正式開放，加強(qiáng)口岸基礎(chǔ)設(shè)施、電子口岸和公共服務(wù)信息平臺建設(shè)。積極推動中越、中馬“兩國一檢”查驗新模式。

      “一帶一路”發(fā)展給玉柴帶來的機(jī)遇和必須要注意的問題：

      強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，抓住主機(jī)廠對外出口量提升的機(jī)會，提高玉柴海外配套量。目前徐工、臨工、柳工、廈工等龍頭企業(yè)都積極布局全球市場，在亞太、歐洲、中亞、西亞北非等均有籌劃。近年來國內(nèi)需求萎縮，這些企業(yè)為了擺脫困境，一定會抓住一帶一路的強(qiáng)勁東風(fēng)，增加出口收入。工程機(jī)械發(fā)動機(jī)自配量目前還不高，非道路柴油機(jī)和氣體機(jī)，終究是象玉柴這樣的獨立發(fā)動機(jī)廠尋找新市場的突破口。

      商用車方面：“一帶一路”成宇通發(fā)展新契機(jī)，宇通的海外出口量占我國客車整車出口總額的三分之一、客車散件出口的一半以上。玉柴的客車份額近兩年被競爭對手搶占不少，我們應(yīng)該摒棄客車配套老大的思想，正視存在問題，把產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)理念和系統(tǒng)精細(xì)化，才能提升競爭力，爭取到更多的配套份額。中重型卡車需求與地產(chǎn)、基建開工量增速高度相關(guān)，主要分為物流運輸車、工程自卸車和其它類專用車。我國重卡在海外發(fā)展中市場需求量大，與玉柴有出口配套關(guān)系的柳汽、福田和東風(fēng)等，2015年一季度在東南亞、中亞和非洲的訂單和出口量均有不同程度的增長。作為工程自卸車主體廠家，福田和重汽占比較高，而江淮汽車則是出口比例較高，玉柴即使短期內(nèi)成不了核心配套商，也應(yīng)該提升產(chǎn)品適配性，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，鞏固已有配套量，在行業(yè)出口出現(xiàn)增量的前提下，找到突破口。

      結(jié)合“一帶一路”機(jī)遇 尋找海外市場突破口

      要在海外市場有所作為，企業(yè)的組織模式、技術(shù)創(chuàng)新、文化融合等，都將成為比國內(nèi)企業(yè)更突出、更難控制的問題。在戰(zhàn)略不可盲從，應(yīng)注意考慮以下幾方面問題，才能更好抓住機(jī)遇：

       資源與戰(zhàn)略匹配。需要注重企業(yè)資源能力(業(yè)務(wù)與產(chǎn)品優(yōu)勢及相關(guān)核心能力)與戰(zhàn)略機(jī)會點的匹配性。建議以企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢為龍頭，結(jié)合區(qū)域市場特點，開發(fā)市場化程度高的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

      注重海外市場研究。成功經(jīng)驗告訴我們，研究當(dāng)?shù)厥袌?，如?dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)需求、消費偏好、法律法規(guī)、利益集團(tuán)博弈、政府關(guān)系、區(qū)域文化與企業(yè)文化、宗教信仰等因素，都是中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略需要深入研究的。這樣才能制定出適合的市場進(jìn)入戰(zhàn)略和競爭策略，才能設(shè)計出相應(yīng)的組織形式和經(jīng)營模式。畢竟我們不是做一錘子買賣，不是打一槍換一個地方。

      進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向，集中客戶服務(wù)管理，以提高客戶服務(wù)水平。在發(fā)展海外出口的中期階段，應(yīng)用信息技術(shù)集中客戶管理統(tǒng)一銷售和服務(wù)體系，能夠大大提高服務(wù)水平。而且，以客戶為導(dǎo)向的營銷活動有助于企業(yè)把自身同競爭對手區(qū)分開來。最后，要重視品牌戰(zhàn)略，把品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向。

      管理模式匹配。在管控模式、組織架構(gòu)、經(jīng)營方式方面做相應(yīng)匹配。在初期，海外分支機(jī)構(gòu)往往定位為區(qū)域化的銷售機(jī)構(gòu)；隨著國際業(yè)務(wù)的逐步成熟，區(qū)域銷售中心可以逐步過渡到區(qū)域利潤中心的模式。通過升級信息化戰(zhàn)略和提升內(nèi)部管理，實現(xiàn)新業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，構(gòu)建流程信息化體系才能驅(qū)動未來的商業(yè)創(chuàng)新。