工機(jī)農(nóng)機(jī)有何不同，工程機(jī)械企業(yè)如何成功切入農(nóng)機(jī)行業(yè)？

農(nóng)機(jī)的圍城現(xiàn)象由來已久。農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)不斷有企業(yè)退出，也不斷有行業(yè)外的企業(yè)進(jìn)入，這已經(jīng)成為家常便飯，人們也習(xí)以為常。今年以來又有不少企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，最典型就是山東臨工10月宣布進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)。另外，日前在長(zhǎng)沙國(guó)際農(nóng)機(jī)展上，知申禾行跨界切入電動(dòng)拖拉機(jī)市場(chǎng)。本次，就工程機(jī)械企業(yè)如何成功入圍農(nóng)機(jī)行業(yè)，聊聊個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。

國(guó)際農(nóng)機(jī)展上山東臨工展出的拖拉機(jī)

1、農(nóng)機(jī)行業(yè)的圍城現(xiàn)象

農(nóng)機(jī)圍城之所以不斷地上演，是因?yàn)橐恍┢髽I(yè)覺得農(nóng)機(jī)行業(yè)很好而選擇進(jìn)入，一些企業(yè)干農(nóng)機(jī)感覺不適應(yīng)而選擇退出。有意思的是，農(nóng)機(jī)展會(huì)成為吸引入圍農(nóng)機(jī)行業(yè)的主要源頭。某汽車企業(yè)的高層一行，參觀漢諾威農(nóng)機(jī)展后，感覺農(nóng)機(jī)行業(yè)很有前景，當(dāng)即決定干農(nóng)機(jī)！碧桂園掌門參觀國(guó)際農(nóng)機(jī)展被認(rèn)為是要進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，后來的結(jié)果給予證實(shí)。

2010年，一家汽車企業(yè)收購(gòu)了國(guó)內(nèi)一家民營(yíng)農(nóng)機(jī)企業(yè)，入圍農(nóng)機(jī)行業(yè)。收購(gòu)的這家企業(yè)，也是剛進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)不久，剛剛開發(fā)了一些拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)品，還參加了全國(guó)農(nóng)機(jī)展（現(xiàn)在的國(guó)際農(nóng)機(jī)展以前叫全國(guó)農(nóng)機(jī)展）。這家企業(yè)是福建老板原來做建材生意，賺了錢后看到農(nóng)機(jī)有補(bǔ)貼，就干起了農(nóng)機(jī)，但干了以后才發(fā)現(xiàn)難度太大。這時(shí)正好有人接手，趁機(jī)趕緊脫身。

汽車行業(yè)干農(nóng)機(jī)就是不一樣，投入大起點(diǎn)高，在河南開封和安徽蕪湖設(shè)立生產(chǎn)和研發(fā)基地，干得轟轟烈烈……

大家一定知道了，這就是農(nóng)機(jī)行業(yè)當(dāng)年響當(dāng)當(dāng)?shù)钠嫒鹬毓?。奇瑞重工外面的名聲已?jīng)很大，但不久內(nèi)部經(jīng)營(yíng)就出現(xiàn)了較大問題，管理高層感覺吃不消，三年后也就是2013年，把企業(yè)轉(zhuǎn)手給了中聯(lián)重科。

中聯(lián)重科當(dāng)年想進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)時(shí)，有高層曾征求我的意見，我就建議他們收購(gòu)一家好點(diǎn)的農(nóng)機(jī)企業(yè)，這樣可以少走彎路。讓我沒有想到的是，他們最后收購(gòu)的是奇瑞重工。

2、農(nóng)機(jī)行業(yè)與工程機(jī)械相比有自己的特點(diǎn)

2016年3月，在一次工程機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展論壇上，曾受邀作“中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)及發(fā)展機(jī)遇”的演講。當(dāng)時(shí)，針對(duì)有不少工程機(jī)械企業(yè)想進(jìn)入農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，但對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)不是特別了解的現(xiàn)狀，講解了農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品的分類與作業(yè)特點(diǎn)，行業(yè)運(yùn)作模式與特點(diǎn)及發(fā)展機(jī)遇等內(nèi)容。在百度搜索“劉振營(yíng)：中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)及發(fā)展機(jī)遇”，即可收閱演講的部分內(nèi)容。

在百度搜索到的部分內(nèi)容截圖

有人覺得汽車行業(yè)高大上，所以汽車企業(yè)搞農(nóng)機(jī)可能比較順手。奇瑞的事實(shí)說明，搞得了汽車，不見得能搞得了農(nóng)機(jī)！就產(chǎn)品而言，汽車只能在平坦的路面上行駛，即使越野車，也只是空載行駛或負(fù)載比較輕。而拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)不但是在松軟的田地里行駛，還要掛載機(jī)具干很重的農(nóng)活。比如，拖拉機(jī)犁地、播種、挖掘收獲花生及馬鈴薯等，自走式聯(lián)合收割機(jī)在田地里收獲水稻、小麥和玉米等作物。

對(duì)于工程機(jī)來說，作業(yè)的對(duì)象大多是土石方，是沒有生命的物體。但對(duì)于農(nóng)業(yè)機(jī)械來說，作業(yè)對(duì)象主要是農(nóng)作物，是有生命的，稍有不慎就會(huì)造成傷害。例如，中耕除草和插秧作業(yè)時(shí)不能傷害作物植株，收獲作業(yè)時(shí)不能讓籽粒破損，烘干谷物時(shí)不能過熱而使稻谷暴腰，更不能把谷物燙熟（滅活）等等。

農(nóng)機(jī)營(yíng)銷對(duì)象與工程機(jī)械也不一樣，工程機(jī)械購(gòu)買者大多為施工企業(yè)，購(gòu)買工程機(jī)械是用作施工裝備，而且有資金實(shí)力。而農(nóng)機(jī)是賣給農(nóng)民，農(nóng)民本來就沒有多少錢，而且購(gòu)買農(nóng)機(jī)是用來賺錢的，并不是單純的生產(chǎn)工具。

其次，農(nóng)機(jī)作業(yè)的季節(jié)性很強(qiáng)，例如現(xiàn)在的麥?zhǔn)罩挥?天左右的時(shí)間，如果聯(lián)合收割機(jī)出現(xiàn)故障，每耽誤一天就會(huì)為用戶造成巨大損失，而工程機(jī)械作業(yè)就不存在這么嚴(yán)重的問題。

農(nóng)機(jī)運(yùn)營(yíng)方式與工程機(jī)械也有很大差異。農(nóng)機(jī)行業(yè)除生產(chǎn)與流通企業(yè)和用戶三方以外，還存在農(nóng)機(jī)管理部門，這是與工程機(jī)械最大的區(qū)別。因?yàn)檗r(nóng)民購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械國(guó)家有補(bǔ)貼，這是工程機(jī)械行業(yè)所沒有的。所以，工程機(jī)械企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，在這方面是要補(bǔ)課的。

3、工程機(jī)械企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)需注意的問題

雖然農(nóng)機(jī)行業(yè)有自身特點(diǎn)，但通過引技術(shù)進(jìn)人才和管理改進(jìn)是可以適應(yīng)的。因此，農(nóng)機(jī)行業(yè)的上述特點(diǎn)，并不能阻礙工程機(jī)械企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)。同時(shí)，工程機(jī)械企業(yè)如果根據(jù)農(nóng)機(jī)行業(yè)特點(diǎn)科學(xué)應(yīng)對(duì)，同樣能夠較快地適應(yīng)農(nóng)機(jī)行業(yè)，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取主動(dòng)。

一是要盡快熟悉農(nóng)機(jī)管理部門的有關(guān)法律法規(guī)和政策措施，在產(chǎn)品研發(fā)和批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)之前，開展產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)鑒定等，取得相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)許可以及購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼資格。

二是做足新產(chǎn)品性能實(shí)驗(yàn)和可靠性實(shí)驗(yàn)，確保產(chǎn)品生產(chǎn)制造的質(zhì)量和可靠性，以免投放市場(chǎng)遭受大批量退機(jī)，而使用戶和企業(yè)蒙受重大損失。

三是切實(shí)做好售后服務(wù)，并且有快速反應(yīng)機(jī)制。這是與工程機(jī)械區(qū)別最大的地方，由于農(nóng)機(jī)作業(yè)的季節(jié)性強(qiáng)，所售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)故障，要求企業(yè)必須快速反應(yīng)，及時(shí)排除故障，否則可能會(huì)使用戶和企業(yè)遭受更大損失。

農(nóng)機(jī)行業(yè)補(bǔ)充新鮮血液是好事情，可以引進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)的先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念，使得農(nóng)機(jī)行業(yè)更加健康地快速發(fā)展。同時(shí)，其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，可以通過更高水平的競(jìng)爭(zhēng)，使得現(xiàn)有農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)步和農(nóng)機(jī)行業(yè)水平得以提升。