工機農(nóng)機有何不同，工程機械企業(yè)如何成功切入農(nóng)機行業(yè)？

農(nóng)機的圍城現(xiàn)象由來已久。農(nóng)機行業(yè)內(nèi)不斷有企業(yè)退出，也不斷有行業(yè)外的企業(yè)進入，這已經(jīng)成為家常便飯，人們也習以為常。今年以來又有不少企業(yè)進入農(nóng)機行業(yè)，最典型就是山東臨工10月宣布進入農(nóng)機行業(yè)。另外，日前在長沙國際農(nóng)機展上，知申禾行跨界切入電動拖拉機市場。本次，就工程機械企業(yè)如何成功入圍農(nóng)機行業(yè)，聊聊個人觀點，僅供參考。

國際農(nóng)機展上山東臨工展出的拖拉機

1、農(nóng)機行業(yè)的圍城現(xiàn)象

農(nóng)機圍城之所以不斷地上演，是因為一些企業(yè)覺得農(nóng)機行業(yè)很好而選擇進入，一些企業(yè)干農(nóng)機感覺不適應而選擇退出。有意思的是，農(nóng)機展會成為吸引入圍農(nóng)機行業(yè)的主要源頭。某汽車企業(yè)的高層一行，參觀漢諾威農(nóng)機展后，感覺農(nóng)機行業(yè)很有前景，當即決定干農(nóng)機！碧桂園掌門參觀國際農(nóng)機展被認為是要進入農(nóng)機行業(yè)，后來的結(jié)果給予證實。

2010年，一家汽車企業(yè)收購了國內(nèi)一家民營農(nóng)機企業(yè)，入圍農(nóng)機行業(yè)。收購的這家企業(yè)，也是剛進入農(nóng)機行業(yè)不久，剛剛開發(fā)了一些拖拉機和聯(lián)合收割機產(chǎn)品，還參加了全國農(nóng)機展（現(xiàn)在的國際農(nóng)機展以前叫全國農(nóng)機展）。這家企業(yè)是福建老板原來做建材生意，賺了錢后看到農(nóng)機有補貼，就干起了農(nóng)機，但干了以后才發(fā)現(xiàn)難度太大。這時正好有人接手，趁機趕緊脫身。

汽車行業(yè)干農(nóng)機就是不一樣，投入大起點高，在河南開封和安徽蕪湖設(shè)立生產(chǎn)和研發(fā)基地，干得轟轟烈烈……

大家一定知道了，這就是農(nóng)機行業(yè)當年響當當?shù)钠嫒鹬毓?。奇瑞重工外面的名聲已?jīng)很大，但不久內(nèi)部經(jīng)營就出現(xiàn)了較大問題，管理高層感覺吃不消，三年后也就是2013年，把企業(yè)轉(zhuǎn)手給了中聯(lián)重科。

中聯(lián)重科當年想進入農(nóng)機行業(yè)時，有高層曾征求我的意見，我就建議他們收購一家好點的農(nóng)機企業(yè)，這樣可以少走彎路。讓我沒有想到的是，他們最后收購的是奇瑞重工。

2、農(nóng)機行業(yè)與工程機械相比有自己的特點

2016年3月，在一次工程機械產(chǎn)品發(fā)展論壇上，曾受邀作“中國農(nóng)機行業(yè)的特點及發(fā)展機遇”的演講。當時，針對有不少工程機械企業(yè)想進入農(nóng)機領(lǐng)域，但對農(nóng)機行業(yè)不是特別了解的現(xiàn)狀，講解了農(nóng)機行業(yè)產(chǎn)品的分類與作業(yè)特點，行業(yè)運作模式與特點及發(fā)展機遇等內(nèi)容。在百度搜索“劉振營：中國農(nóng)機行業(yè)的特點及發(fā)展機遇”，即可收閱演講的部分內(nèi)容。

在百度搜索到的部分內(nèi)容截圖

有人覺得汽車行業(yè)高大上，所以汽車企業(yè)搞農(nóng)機可能比較順手。奇瑞的事實說明，搞得了汽車，不見得能搞得了農(nóng)機！就產(chǎn)品而言，汽車只能在平坦的路面上行駛，即使越野車，也只是空載行駛或負載比較輕。而拖拉機等農(nóng)機不但是在松軟的田地里行駛，還要掛載機具干很重的農(nóng)活。比如，拖拉機犁地、播種、挖掘收獲花生及馬鈴薯等，自走式聯(lián)合收割機在田地里收獲水稻、小麥和玉米等作物。

對于工程機來說，作業(yè)的對象大多是土石方，是沒有生命的物體。但對于農(nóng)業(yè)機械來說，作業(yè)對象主要是農(nóng)作物，是有生命的，稍有不慎就會造成傷害。例如，中耕除草和插秧作業(yè)時不能傷害作物植株，收獲作業(yè)時不能讓籽粒破損，烘干谷物時不能過熱而使稻谷暴腰，更不能把谷物燙熟（滅活）等等。

農(nóng)機營銷對象與工程機械也不一樣，工程機械購買者大多為施工企業(yè)，購買工程機械是用作施工裝備，而且有資金實力。而農(nóng)機是賣給農(nóng)民，農(nóng)民本來就沒有多少錢，而且購買農(nóng)機是用來賺錢的，并不是單純的生產(chǎn)工具。

其次，農(nóng)機作業(yè)的季節(jié)性很強，例如現(xiàn)在的麥收只有5天左右的時間，如果聯(lián)合收割機出現(xiàn)故障，每耽誤一天就會為用戶造成巨大損失，而工程機械作業(yè)就不存在這么嚴重的問題。

農(nóng)機運營方式與工程機械也有很大差異。農(nóng)機行業(yè)除生產(chǎn)與流通企業(yè)和用戶三方以外，還存在農(nóng)機管理部門，這是與工程機械最大的區(qū)別。因為農(nóng)民購買農(nóng)業(yè)機械國家有補貼，這是工程機械行業(yè)所沒有的。所以，工程機械企業(yè)進入農(nóng)機行業(yè)，在這方面是要補課的。

3、工程機械企業(yè)進入農(nóng)機行業(yè)需注意的問題

雖然農(nóng)機行業(yè)有自身特點，但通過引技術(shù)進人才和管理改進是可以適應的。因此，農(nóng)機行業(yè)的上述特點，并不能阻礙工程機械企業(yè)進入農(nóng)機行業(yè)。同時，工程機械企業(yè)如果根據(jù)農(nóng)機行業(yè)特點科學應對，同樣能夠較快地適應農(nóng)機行業(yè)，并在市場競爭中獲取主動。

一是要盡快熟悉農(nóng)機管理部門的有關(guān)法律法規(guī)和政策措施，在產(chǎn)品研發(fā)和批量生產(chǎn)投放市場之前，開展產(chǎn)品實驗鑒定等，取得相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)許可以及購機補貼資格。

二是做足新產(chǎn)品性能實驗和可靠性實驗，確保產(chǎn)品生產(chǎn)制造的質(zhì)量和可靠性，以免投放市場遭受大批量退機，而使用戶和企業(yè)蒙受重大損失。

三是切實做好售后服務，并且有快速反應機制。這是與工程機械區(qū)別最大的地方，由于農(nóng)機作業(yè)的季節(jié)性強，所售農(nóng)機產(chǎn)品一旦出現(xiàn)故障，要求企業(yè)必須快速反應，及時排除故障，否則可能會使用戶和企業(yè)遭受更大損失。

農(nóng)機行業(yè)補充新鮮血液是好事情，可以引進工程機械行業(yè)的先進產(chǎn)品技術(shù)、管理經(jīng)驗和經(jīng)營理念，使得農(nóng)機行業(yè)更加健康地快速發(fā)展。同時，其他行業(yè)的企業(yè)進入農(nóng)機行業(yè)，可以通過更高水平的競爭，使得現(xiàn)有農(nóng)機企業(yè)進步和農(nóng)機行業(yè)水平得以提升。