年味｜船中夜話后，蘇州久富值得“更高估值和期待”

前言：疫情放開后，10余天時間行進數(shù)千公里，拜訪了數(shù)位頭部企業(yè)的創(chuàng)始人或總經(jīng)理，了解各個細分領(lǐng)域負責人對于疫情放開后首年的市場思考和布局。途徑蘇州再見久富徐總，我們倆人在船上聊了3個多小時的市場、產(chǎn)品、出海等多個話題，這也是我們2022年的第四次見面。其實去年就想單獨寫一篇關(guān)于蘇州久富的文章，但總覺得內(nèi)容“不夠味”，大年初一提筆的主要原因就是覺得“夠年味了”?！澳晡丁本褪菚r間沉淀后的水到渠成！

徐總（右一）正在向川渝在外優(yōu)秀農(nóng)機企業(yè)家介紹工廠布局和規(guī)劃

經(jīng)常有企業(yè)會根我聊久富的話題，如果單純從短時間的財務來看，蘇州久富的表現(xiàn)并非最耀眼企業(yè)，但為何市場的關(guān)注度和行業(yè)期待很高。其實有能力站在“風口”的企業(yè)是不是值得我們給出最高“估值”。我從創(chuàng)始人及其團隊、產(chǎn)品路線、成長潛力聊聊這個話題：

創(chuàng)始人及其團隊

如果用互聯(lián)網(wǎng)公司投資邏輯創(chuàng)始團隊是估值中最重要的一環(huán)，那蘇州久富的創(chuàng)始人及其團隊在農(nóng)機圈堪稱豪華。創(chuàng)始人簡歷完美，名校畢業(yè)、名企職業(yè)履歷和成功的工作經(jīng)歷，團隊在技術(shù)、市場拓展多個方面人員搭配也極為出眾。

高配的久富團隊是企業(yè)快速發(fā)展的底氣

1997年，徐正華畢業(yè)于江蘇大學農(nóng)機專業(yè)。江蘇大學為我國培養(yǎng)了第一屆農(nóng)機本科生、第一屆農(nóng)機碩士生和第一位農(nóng)機博士、博士后。其農(nóng)業(yè)工程學院擁有2個一級學科博士學位授權(quán)點和2個博士后流動站、6個二級學科博士點，擁有1個國家重點學科、1個江蘇省優(yōu)勢學科也證明該校在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的影響力。

畢業(yè)后的徐正華成功入職某知名外資農(nóng)機品牌，全程參與該企業(yè)一系列產(chǎn)品在華落地，而其本人因其出色的工作能力在多個核心崗位任職過。

成功的背后是扎根在用戶中，徐總是久富的第一產(chǎn)品經(jīng)理（圖片來自徐總朋友圈）

如果按照既定的路線，徐正華會成為一位更成功的職業(yè)經(jīng)理人，但在其職業(yè)高光時科選擇創(chuàng)業(yè)從頭再來，而其研發(fā)、市場、工廠團隊的骨干成員都是來自該領(lǐng)域的數(shù)一數(shù)二的外資品牌。久富創(chuàng)始人及其團隊相對于農(nóng)機圈大多數(shù)起于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的創(chuàng)始人和團隊起點更高和值得更多期待，而他們后續(xù)十年時間用一項又一項的成績證明他們值得更大的期待。

產(chǎn)品路線及其成長性

蘇州久富以手扶插秧機為切入點，快速的成長為行業(yè)黑馬；后續(xù)推出的高速插秧機以其高性價比，快速成為多個水稻產(chǎn)區(qū)市場占有率的王者；如今小批量推出的水稻收割機，已經(jīng)出爐的作業(yè)口碑在多個地區(qū)“炸裂”，其市場增長潛力頗有當初水稻插秧機勢頭。而所有成績的實現(xiàn)僅僅用了10年時間。

蘇州久富推出的第三階段產(chǎn)品水稻收割機

蘇州久富備受關(guān)注的因素，我認為有二：

其一：水稻機市場行為成功可復制是被證明過。如該賽道上曾經(jīng)上演過的星光故事，正在進行的沃得奇跡。

成功的案例讓眾多企業(yè)家們蠢蠢欲動，但是該類的成功對于參與者的“技術(shù)”“團隊”“資金”“市場能力”門檻極高，一步不慎，步步是坑。確保該類別成功考驗的是企業(yè)的短板是多長，如果僅某一方面超強的企業(yè)一樣會鎩羽而歸！單看蘇州久富“技術(shù)”“團隊”“資金”“市場能力”單一能力都不是最高，但組合到一起又是最具備綜合競爭力，這也讓行業(yè)認為久富在未來極有可能復制水稻機市場上的成功案例。

如果僅僅其一還不會讓久富有這么大的關(guān)注，其二是加持：國際市場的期待。

水稻機類產(chǎn)品既是“紅?！庇质恰八{海”。國內(nèi)市場是“紅?！?，粗暴的三板斧“低價——規(guī)模——降低售后成本——更低價”極為的成功，這也迫使不少跟進企業(yè)希望模仿成功經(jīng)驗。國內(nèi)市場的集中，確實可以通過降低產(chǎn)品成本確保規(guī)模，再靠規(guī)模平攤售后成本，再用“優(yōu)秀售后”確保用戶對于品質(zhì)容忍。

海外市場是久富未來成長項的加分項

如果放在國際市場的賽道上，水稻類可以稱之為“藍?！?。市場競爭并非“旱田類”激烈，如“旱田類”每一個品類不僅僅聚集了大量實力強勁的綜合性外資品牌企業(yè)，而且還有很多“獨門絕技”的細分外資企業(yè)，特別是一些“旱地類”機械需求市場又屬于歐美品牌根深蒂固的傳統(tǒng)市場，無論從文化、產(chǎn)品我們都不具備切入優(yōu)勢。而水田類機械的競爭對手僅為“日資品牌”，而中國企業(yè)與日資品牌多年的交手，從心里上、競爭對手和目標市場的了解，我們都有持續(xù)作戰(zhàn)的能力和時間。

但國際市場靠“價格優(yōu)勢”這一板斧開路，可能就不靈光。能達到國內(nèi)市場規(guī)模的單一市場極為有限，單一有限的市場，沒有國內(nèi)用即可招的售后從業(yè)者，這會讓國內(nèi)的成功模式“低價、規(guī)模、繼而降低售后成本”不可持續(xù)，極有可能出現(xiàn)“摩托車出海失敗案例”。

如何讓國產(chǎn)產(chǎn)品更穩(wěn)定、產(chǎn)品核心部件在海外市場的通用性更高從而降低售后成本，如何讓國產(chǎn)產(chǎn)品在品質(zhì)方面接近進口產(chǎn)品、價格方面有優(yōu)勢，這對于水田類出海的企業(yè)團隊是一次大考。

徐總及其團隊多年外資品牌的工作經(jīng)驗，確保在采購、生產(chǎn)工藝、技術(shù)路線方面有很強把控能力和決策速度，如蘇州久富新推出的水稻收割機價格定位也很取巧，在國產(chǎn)品牌和外資品牌的空白價格段，這讓部分非強價格敏感度的用戶多一個選擇，同時也確保了企業(yè)有正常的利潤確保產(chǎn)品研發(fā)、市場布局，形成良性循環(huán)。這一點也是很多人對于久富期待的加分項。

后記：根據(jù)我走訪和溝通的企業(yè)判斷，大多數(shù)企業(yè)的管理層已經(jīng)進入第二個階段，更年輕的管理層，他們有高學歷同時從心靈上開始平視國際品牌的競爭。他們也愿意積極參與到國際市場的競爭，而且從新能源汽車、工工程機械的成功也給我們行業(yè)的管理者從心靈上暗示“我們也可以”。2023年，我會持續(xù)關(guān)注部分企業(yè)在海外市場的動作，持續(xù)為中國農(nóng)機企業(yè)輸出更有價值的思考！