【企業(yè)觀察】銷量第二的駿瑪?shù)?604拖拉機(jī)和背后故事
前言:我定期會(huì)推出關(guān)于企業(yè)觀察的文章,希望通過不同視角了解和探索行業(yè)的每一條賽道。同時(shí)也希望通過思考帶給大家不一樣的思路。今天我撰寫的是關(guān)于“拖拉機(jī)”企業(yè)的故事。
為什么我會(huì)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出駿瑪?shù)?/a>企業(yè)故事?首先我認(rèn)為這家企業(yè)年輕BOSS、團(tuán)隊(duì)對于公司階段性目標(biāo)尤為明確,其次產(chǎn)品專注度和對用戶需求的深刻理解,再這經(jīng)過10個(gè)月對他們團(tuán)隊(duì)交流、走訪用戶,我認(rèn)為能把這件事情寫的更飽滿。
拖拉機(jī)市場看起來很大,但是市場競爭激勵(lì)程度超過農(nóng)機(jī)行業(yè)任何一條賽道。能在這個(gè)賽道活著就不容易,發(fā)展更是難上加難!駿瑪?shù)?604拖拉機(jī)在2021年某官方數(shù)據(jù)排名第二,在疲軟的2022上半年拖拉機(jī)市場,駿瑪?shù)?/a>新品再次取得不錯(cuò)的市場反響。
對于拖拉機(jī)企業(yè)來說踩一次風(fēng)口實(shí)屬不易,如何避雷才是難上加難。當(dāng)然關(guān)于這個(gè)市場的建議很多,但是真正能夠去做得很少!
“精簡產(chǎn)品線”“關(guān)注用戶需求”“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”希望能帶給大家思考!
精簡產(chǎn)品線
2022年1月,張玉棟張總和我聊到關(guān)于產(chǎn)品線話題:“身處山東的農(nóng)機(jī)企業(yè),每天都能接觸不同的市場機(jī)會(huì)。既是優(yōu)勢:‘供應(yīng)鏈完善上新容易’;同時(shí)也是劣勢:‘企業(yè)走著走著就偏離了主業(yè)’。其中一個(gè)時(shí)期,我們既想做拖拉機(jī)還想做些當(dāng)時(shí)熱門產(chǎn)品,最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品線、團(tuán)隊(duì)越來越臃腫,但是一家企業(yè)的財(cái)力和團(tuán)隊(duì)的精力是有限,必須學(xué)會(huì)做減法?!?/span>
側(cè)重點(diǎn)變化讓駿瑪?shù)劳侠瓩C(jī)在細(xì)分市場有著優(yōu)異表現(xiàn),在2021年某官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的2021年260馬力拖拉機(jī),駿瑪?shù)?604拖拉機(jī)獲得該細(xì)分品類第二的好成績。
關(guān)注用戶細(xì)分需求
駿瑪?shù)泪槍Σ煌?xì)分領(lǐng)域用戶推出針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品,如為打包機(jī)、藥材類用戶推出的MT2004和MG2604等。根據(jù)2022年4月、7月用戶滿意度調(diào)查。其產(chǎn)品品質(zhì)、售后等方面獲得不錯(cuò)的市場口碑,如其銷售的主力產(chǎn)品MG2604為例:
一、為滿足經(jīng)濟(jì)類用戶的需求,增加副燃料油箱,總的油箱容積達(dá)到600L。
二、提升駕駛舒適性,開發(fā)新狀態(tài)電控提升系統(tǒng),全電液壓空中,采用電控提升閥、電控多路閥以及力傳感器、角度傳感器等電控輔助技術(shù),操控面板簡潔、明了,操控便捷、省力降低勞動(dòng)強(qiáng)度的同時(shí)、提升工作效率。
三、降低用戶使用和維修保養(yǎng)難度,集成動(dòng)力云平臺,依靠北斗、GPS衛(wèi)星定位,可實(shí)現(xiàn)對犁地機(jī)組的遠(yuǎn)程監(jiān)控、檢測、定位和管理,實(shí)現(xiàn)故障診斷、預(yù)警、輔助駕駛以及人機(jī)互動(dòng)等。
四、降低用戶使用成本,核心零部件電控提升閥集成位置采集系統(tǒng)及直線執(zhí)行機(jī)構(gòu),具有結(jié)構(gòu)簡單、故障率低的優(yōu)點(diǎn),并且采用高速數(shù)字閥,響應(yīng)時(shí)間短、反應(yīng)靈敏,能夠更具拖拉機(jī)犁耕作業(yè)時(shí)不同工況自動(dòng)調(diào)整深度,滿足農(nóng)藝要求的同時(shí)有更高效的燃油利用率。
五、優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié),多路閥液壓輸出快換接頭調(diào)整成兩側(cè)45度傾斜方式,優(yōu)化上拉桿與液壓翻轉(zhuǎn)犁換向油缸管路的運(yùn)動(dòng)空間,有效解決工作時(shí)翻轉(zhuǎn)犁換向和轉(zhuǎn)場運(yùn)輸時(shí)最高點(diǎn)碰撞油管問題。
整車管路通徑優(yōu)化計(jì)算,重新布局,優(yōu)化產(chǎn)品外觀和降低成本的同時(shí),降低液壓系統(tǒng)壓力損失、提升系統(tǒng)可靠性。
團(tuán)隊(duì)的配合是駿瑪?shù)喇a(chǎn)品
改進(jìn)的基石
近幾年發(fā)展比較快的中國農(nóng)機(jī)企業(yè),都有一個(gè)特點(diǎn):“產(chǎn)品改進(jìn)從早期,縮短到每一批次的產(chǎn)品都有變化”。這對一只隊(duì)伍從終端市場信息收集、判斷到研發(fā)改進(jìn),直至裝配落地提出非常高的要求。
駿瑪?shù)缊F(tuán)隊(duì)“老、中、輕”的搭配,團(tuán)隊(duì)的肯干、會(huì)干、善于發(fā)現(xiàn)問題持續(xù)堅(jiān)持的干,保證了各個(gè)環(huán)境的高效銜接。
農(nóng)機(jī)企業(yè)如何在終端銷售好,除了自身產(chǎn)品過硬之外,渠道商建設(shè)尤為重要。
以我走訪的新疆為例,駿瑪?shù)?/a>其代理商團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成以更“接地氣”“強(qiáng)售后”代理商為主,既保證了產(chǎn)品口碑,又降低企業(yè)售后難度。
駿瑪?shù)喇a(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一直尋求產(chǎn)品的“綜合效益”,讓更多用戶能夠買得起、用得好的大馬力拖拉機(jī),真正做到“好車不貴”。
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