玉米收獲機(jī)大敗局根源探討——對稱缺失

　　誠然，小麥?zhǔn)斋@機(jī)的江湖是近二十年來農(nóng)機(jī)行業(yè)營銷案例的出處，也是坊間多數(shù)農(nóng)機(jī)銷售老同志曾經(jīng)聚集的淵藪。然而，在對于形成農(nóng)機(jī)行業(yè)全新時(shí)代思考的問題上，玉米機(jī)市場則是一個(gè)值得挖掘的寶庫，這里潛伏了推之四海而皆準(zhǔn)的定理、推論與真理。

——題記

　　首先是戰(zhàn)略失謀，供需對稱缺失。戰(zhàn)略就是謀求供需對稱，企業(yè)家需要做的事情是發(fā)現(xiàn)供需不平衡，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)制造產(chǎn)品、提供服務(wù)，促使達(dá)到對稱。在實(shí)現(xiàn)對稱的過程中，市場經(jīng)濟(jì)原理充分顯現(xiàn)，在滿足企業(yè)家的利潤訴求之外，看不見的手也在發(fā)揮巨大作用：玉米機(jī)的市場給予了行業(yè)豐厚效益回報(bào)，同時(shí)也在前進(jìn)的過程中拉動(dòng)了行業(yè)的生產(chǎn)制造水平與供應(yīng)鏈、經(jīng)銷商發(fā)展；行業(yè)都怪約翰迪爾果穗收獲機(jī)攪局，其實(shí)它在提升玉米機(jī)產(chǎn)品涂裝質(zhì)量上功不可沒。當(dāng)一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域供需基本對稱之后，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該全線轉(zhuǎn)入防御——不是繼續(xù)猛沖猛打，企業(yè)家繼而努力尋找新的不平衡而實(shí)現(xiàn)平衡（即對稱）。從歷史的角度看，三大糧食作物中，機(jī)收率出現(xiàn)了不對稱，玉米嚴(yán)重滯后于小麥和水稻，然三大糧食作物機(jī)收的實(shí)現(xiàn)的外部條件基本一致，有了白人樸教授的振臂一呼，企業(yè)家們尤其抓住充分條件下的不對稱，雖然背負(fù)披掛式玉米機(jī)是曇花一現(xiàn)，但也代表了當(dāng)時(shí)特定歷史階段的需求與購買力的對稱；多數(shù)企業(yè)家堅(jiān)持設(shè)計(jì)研發(fā)自走式玉米機(jī)，加之2004年發(fā)軔的補(bǔ)貼政策促進(jìn)，玉米機(jī)收出現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，多少企業(yè)的巨資（相對企業(yè)體量而言）投入終于得以豐厚回報(bào)。費(fèi)了這么大勁釣魚，多年一無所得，行業(yè)終于抓到了一只大魚，莫不厭若魚者。什么叫厭？王先謙解釋精準(zhǔn)——飽食。

　　在這里插一段《莊子》里的故事：任公子為大鉤巨緇，五大犗以為餌，蹲乎會(huì)稽，投竿東海，旦旦而釣，期年不得魚。已而大魚食之，牽巨鉤錎，沒而下騖，揚(yáng)而奮?，白波若山，海水震蕩，聲侔鬼神，憚赫千里。任公子得若魚，離而臘之，自制河以東，蒼梧已北，莫不厭若魚者?！咀g文：任國公子做了個(gè)大魚鉤系上粗大的黑繩，用五十頭牛牲做釣餌，蹲在會(huì)稽山上，把釣竿投向東海，每天都這樣釣魚，整整一年一條魚也沒釣到。不久大魚食吞魚餌，牽著巨大的釣鉤，急速沉沒海底，又迅急地?fù)P起脊背騰身而起，掀起如山的白浪，海水劇烈震蕩，吼聲猶如鬼神，震驚千里之外。任公子釣得這樣一條大魚，將它剖開制成魚干，從浙江以東，到蒼梧以北，沒有誰不飽飽地吃上這條魚的。】

　　那么，前面說過的供需基本對稱，什么叫基本？如果一個(gè)池塘荷花每天都在以倍數(shù)的方式增長，請問什么時(shí)候開滿整個(gè)池塘？好多人一看，這沒有數(shù)字啊怎么計(jì)算？其實(shí)簡單，就是荷花開滿池塘一半面積的第二天。市場也是如此，所謂基本實(shí)現(xiàn)對稱，也就是這個(gè)道理，先頭部隊(duì)盆滿缽滿，后續(xù)部隊(duì)塞路，那么第二天市場就會(huì)滿了。前面沒路了，后面還堵車，這時(shí)候不要考慮換新車，而要考慮換新路。眾多玉米機(jī)企業(yè)卻缺少這個(gè)戰(zhàn)略思考，錯(cuò)把效益當(dāng)戰(zhàn)略，一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)利潤，全然不見第二天池塘爆滿。這里其實(shí)包含了第二個(gè)概念，投資預(yù)期與行業(yè)體量不對稱。首先要知道，農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)際的終端銷售，就在1200億元左右，200億元補(bǔ)貼加上除以0.25得出來的800億元，再加上樂觀估計(jì)的200億元非補(bǔ)貼產(chǎn)品可以得出。企業(yè)不要老拿主營業(yè)務(wù)收入4500億元談事，這個(gè)數(shù)距離企業(yè)很遠(yuǎn)。對于玉米機(jī)細(xì)分領(lǐng)域來說，突飛猛進(jìn)之時(shí)即蘊(yùn)含轉(zhuǎn)折，而不是市場衰落的時(shí)候再談變革。這跟老農(nóng)種果樹運(yùn)用的栽培學(xué)原理一樣，要在結(jié)果鼎盛時(shí)期考慮果樹整理與更新。玉米機(jī)行業(yè)陷入泥潭的原因有二，沒有考慮鼎盛期概念，第二誤判鼎盛期節(jié)點(diǎn)，搬遷新廠房、建設(shè)新廠區(qū)、投入新設(shè)備，期望過高者有之（比如五征、時(shí)風(fēng)），引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資者有之（如勇猛），交由央企收購者有之（如博遠(yuǎn)），實(shí)際來看恐怕皆難持續(xù)，還需要重新定位和發(fā)力。說的通俗一點(diǎn)，天花板就那么低，跳個(gè)高就能碰到，絕不可能翻跟頭。說的文化一點(diǎn)；覆杯水于坳堂之上，則芥為之舟，置杯焉則膠，水淺而舟大也。風(fēng)之積也不厚，則其負(fù)大翼也無力。【語出《逍遙游》：在堂前低洼的地方倒上一杯水，一棵小草就能被當(dāng)作是一艘船，放一個(gè)杯子在上面就會(huì)被粘住，這是水淺而船卻大的原因。如果聚集的風(fēng)不夠強(qiáng)大的話，那么負(fù)載一個(gè)巨大的翅膀也就沒有力量了。】說到這里，第三個(gè)問題已經(jīng)躍然紙上，投資設(shè)計(jì)與效益回報(bào)缺少對稱性研究，有多大鍋下多少米，話糙理正。

　　第四個(gè)條件缺失，是經(jīng)營水平與管理水平不對稱。如果企業(yè)的管理水平超過了經(jīng)營水平，那么必然就出問題。對于雷沃、中聯(lián)、中收來說，拋開玉米機(jī)的技術(shù)性不談，的問題在于管理上疊床架屋、繁文縟節(jié)，在市場營銷上卻不能對稱性地左右逢原、攻城略地。也就是說，管理是有成本的，成本需要市場銷量均攤后化整為零，不然則是無謂的增加成本、失去利潤空間。這個(gè)不對稱，是目前農(nóng)機(jī)行業(yè)的大問題，立此存照，后續(xù)贅述。

　　第五個(gè)問題在于，產(chǎn)品價(jià)格與用戶收益不對稱。筆者多次提過，市場與技術(shù)具有分離性。市場爆發(fā)時(shí)候，技術(shù)起步；市場衰退時(shí)候，技術(shù)成熟。當(dāng)玉米機(jī)出現(xiàn)進(jìn)一步的飽和之后，用戶作業(yè)量急劇下滑，收益出現(xiàn)嚴(yán)重問題。這個(gè)時(shí)候，有兩種企業(yè)出現(xiàn)問題，個(gè)是以四行機(jī)為主的企業(yè)，東北市場已到拐點(diǎn)，后期的購買力已經(jīng)是強(qiáng)弩之末，用戶收益達(dá)不到預(yù)期，機(jī)子太貴，市場必然萎靡不振，比如勇猛、巨明、福格森、春雨大型機(jī)全部受挫；第二個(gè)是堆砌用戶不能感知、沒有價(jià)值導(dǎo)向的功能和產(chǎn)品優(yōu)化，導(dǎo)致價(jià)格太高，回本太慢，雷沃的中原三行機(jī)就是典型案例，產(chǎn)品沒有問題，頗有看點(diǎn)，問題在于用戶收益，當(dāng)行業(yè)震蕩過后，保有量減少，作業(yè)量提升，即是反撲機(jī)會(huì)，久保田1408Y可以守株待兔——不能搞大批量，只能繼續(xù)打磨等待信號(hào)。河北英虎、山西仁達(dá)以其短小精悍的車身、投資回報(bào)較快的產(chǎn)品戰(zhàn)略打開了局面，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。目前也成為不少企業(yè)爭相模仿的對象。也正應(yīng)了那句話，沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。奉勸一句，如美國格蘭特將軍所言，戰(zhàn)略是采取一種最有可能打敗敵人的方式部署自己的資源，而不是模仿。

　　最后談一下玉米摘穗的不對行收獲。筆者認(rèn)為，這不是未來技術(shù)方向。道理很簡單，越高級的管理越需要越多同志與環(huán)節(jié)配合，農(nóng)機(jī)化也是如此。不對行拉莖是機(jī)械問題，也是機(jī)械主義，失去了農(nóng)機(jī)與農(nóng)藝的對稱。不考慮農(nóng)藝、農(nóng)技的農(nóng)機(jī)化不可持續(xù)。過于重視機(jī)械的作業(yè)，而不考慮其應(yīng)用的條件和場景，單兵突進(jìn)，尤其沒有將玉米高產(chǎn)栽培的基本原理搞清楚（甚至缺少栽培學(xué)常識(shí)），也無視了玉米機(jī)收的宏觀歷史。

　　筆者認(rèn)為，玉米臨儲(chǔ)政策的取消不是玉米機(jī)崩盤的主要原因，只是導(dǎo)火索而已。根本問題是行業(yè)自身沒有實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，上述五個(gè)對稱缺失就是行業(yè)自己制作的炸藥包綁到了自己身上。反過來說，的玉米種植面積還有4億畝，玉米機(jī)談不上崩盤，只是不可能滿足行業(yè)的激進(jìn)預(yù)期而已，玉米機(jī)械還大有可為，市場出清并震蕩之后將開進(jìn)新時(shí)代。