淺談2017農機人怨而無悔

 　　轉瞬間，2017年就要匆匆離我們而去。同時，隨著補貼政策的結束，一年的農機市場耕耘也進入收官階段。那么，2017年農機市場到底是喜還是憂？相信大家的說法肯定不一。原因很簡單，同仁們的經歷各異，收獲不一，體驗不同，感悟肯定存異。但是，有一個字肯定相同，那就是“難”。

 

　　我覺得有一段話，不知是誰總結出來的，借用在本文的開頭，覺得有一定的道理，“表面上看今年生意越來越難做，其實是各行業(yè)越來越專業(yè)了，越來越精益求精了！?？雌饋硎窃谙磁疲瑢嶋H上是在洗人，淘汰了欠錢不還的，沒有信用的，吹牛浮夸、不腳踏實地的。留下的是一批堅持品質、真才實干、踏踏實實真正做事的”。品牌如此，生意如此，各行各業(yè)也是如此！浮躁的社會，更應該靜下心放慢些腳步！真正的危機不是金融危機，而是道德與信任的危機！——2017靠譜才會贏！

 

　　這段話我很贊賞，能總結出這段話的人應當是位高人。盡管這段話很時尚，有哲理，但是照搬硬套的話，其實也不是完全符合2017年的農機市場實際。

 

　　一、難中無難

 

　　2017年是大多數農機人近十年來最難熬的一年。“難”字成了農機行業(yè)的專用字，難字也早就深入人心。其實仔細思量，農機人的“難”并非業(yè)外人想象的那么難，而是相比十多年的農機高峰，2017年的業(yè)績變小了，收入減少了而已。農機人的平均收益相對減少40%左右，這個數據無需官方統(tǒng)計專家點評。多數同仁應該認同筆者的觀點。但筆者認為：收入相對減少，并沒有影響農機人的正常生活，更沒有影響農機人的灑脫。

 

　　（1）正常農機具飽和，符合市場規(guī)律。尤其是大拖和收割機市場，常規(guī)型農機具存量年年增長，達到一定高度，自然而然處于靜態(tài)，沒有必要大驚小怪的，更沒有必要說長道短。盡管常規(guī)型農機具銷量下滑幅度大，新型農機具彌補了這方面的不足。例：施肥噴霧機，糧食烘干機，久銷不衰的高性能插秧機等，使農機人在市場競爭中，有了一個又一個亮點，且脫穎而出，使農機市場在下滑中，仍保持了良好的業(yè)績。

 

　?。?）凡是能夠精控庫存，杜絕賒賬，做好前市場服務，注重后市場服務的代理商，只要不是懶惰無度，就會有一個良好的市場環(huán)境和生存空間。后市場服務不單純是說說而已，真正做到家喻戶曉，深入人心就會達到事半功倍的效果，回頭客就會不斷攀升。

 

　?。?）服務態(tài)度是決定企業(yè)人氣的基礎，尤其是后勤保障服務人員的態(tài)度，是決定回頭客的主要良藥。用好人，管好人是企業(yè)的百年大計。一個配件保管員的服務態(tài)度，不能小瞧，當你發(fā)觀老顧客越來越少時，你再去關注分析原因，就已經牛過河拽尾巴了。這樣的教訓告訴我們，任何一個服務環(huán)節(jié)出了問題，都會給企業(yè)帶來致命的打擊。服務團隊并不僅僅是維修人員這樣單一構成，經營的每個環(huán)節(jié)，從接待、交流、談判、開票、收款、發(fā)貨一直到試機三包，配件供應！各個環(huán)節(jié)都不能出現讓用戶反感不滿的情緒。一個配件保管和三包人員的態(tài)度，是一個企業(yè)的門面。再牛的老板忽略其中一個環(huán)節(jié)，就會滿盤皆輸。包括技工的技術含量。沒有專業(yè)水準，光靠一顆熱心腸溫心話是遠遠不夠的。筆者，是一個汽車修理工出身，對重復勞動非常反感。對故障的原因分析，判斷，望、聞、問、切尚有一點體會。有一支服務團隊，才會在冷市場中，處于不敗之地，在混亂的市場環(huán)境中，實現難而不難的效果！

 

　　二、亂中有序

 

　　談到2017年農機市場，相信同仁們心中還有一個詞---亂。過去筆者也這么認為，“農機市場亂而無序”。表現在：

 

　?。?）價格戰(zhàn)愈演愈烈，不同廠家，不同品牌，相同底盤，一樣的發(fā)動機，相應的配置，價格的懸殊讓百姓質疑。一個是天價讓人望而生畏，一個是低價讓用戶不敢伸手，同配置的農機具產品，不同廠家組裝后，就有天壤之別。到底是農機市場的亂象，還是市場競爭的必然。大家都知道適者生存優(yōu)勝劣汰的道理。那么正常的手段，必要的措施和相應的方式方法，是亂還是序你懂的。

 

　?。?）國補、疊補、扶貧項目三管齊下，讓正常的農機商人，變得有些失常。尤其是疊加補貼及扶貧項目的政府采購，從招標、流標，失敗，直到競爭性談判。這個過程的結果是，“政府放心農民不滿意，農民滿意政府不放心”。不同品牌同臺競爭，而且是低價中標，完全顯示了政府經濟與市場經濟差異之處與市場不合拍。也完全暴露了政府招標的一些不合情、不合理、不合規(guī)的自相矛盾存異。用戶自主購機自主選擇品牌的權利，經過招標形式就無形被剝奪了，不招標政府的資金難以落實，地方官員洗不清干凈身子。筆者，對政府招標采購無任何資格質疑。有一點可以肯定，招標就是變相指定品牌，指定代理商細細回味，這就是亂中有序。無論如何亂，招標程序一點也不亂。再多的理由，再合法的訴求，只要是政府釆購，對農機具扶貧項目，疊加補貼而言，實現了亂中有序的途徑。

 

　?。?）賒賬競爭在特定環(huán)境下，不是不起作用，而是起到了關鍵性的作用。大家都知道賒賬的后果也是非?？膳碌?。記得小時候經常聽老人講這一句話，親戚“不共財、共財斷往來！朋友不共財，共財斷往來！救急不救窮！”，不無道理。筆者雖處于一個縣級公司，曾有一段時間為了順應潮流學會了賒賬，其結果也被親愛的老朋友杜先生騙了70萬。因此2017年新射公司謝絕賒賬，也許銷售多少受到了一些影響，就現狀而言感到從未有過的輕松。杜絕賒賬，杜絕買斷庫存，杜絕打預付款（有把握的不是不可以，一定要根據自身情況而定），我相信無論市場如何變化，企業(yè)不會出現太大的波動。

 

　　三、怨而無悔

 

　　農機人的怨也是各有不同，用戶有用戶怨言，代理商有代理商的怨氣，生產企業(yè)有生產企業(yè)的苦衷。

 

　?。?）用戶的“怨”，絕大多數是在使用過程中，遇到故障且服務不滿意時，怨恨比較明顯。另外，臨近三包期即將結束時的恐懼，會有明顯的反常。機慫與人慫對等，表現在：

 

　　A、情緒激動，總感覺得末日來了。

 

　　B、一個軸承壞了就成了質量問題，一根三角帶繞了就是事故。某用戶機器濾芯里近500克泥灰，他說發(fā)動機“沒勁”。有這樣一位“上帝”，用他自己的話說：當過生產隊長，做過村主任。言外之意就是說他是一個地霸，是人就必須讓他三分。鄰居們的介紹又是另一種說法：在村里500戶當中，找不到像他們那家人，出了名的不講理……。

 

　　如何面對這種類型的客戶，對農機商人而言，的確是一門藝術?？诳诼暵曊f講理的，其實可能是一個不講道理的茬。筆者，三十二年的農機生涯，特別是在過去農機產品不成熟的情況下，面對太多太多的各種、各樣、各色的客戶群體，他們開口全是理，閉口都是故。不達到目的就同唱戲一樣，滿口的怨言，怨恨，怨氣。將這些“怨戶”服務好，不是一件易事，且能轉化為朋友更是難上加難。怨戶成好友，靠的是一份真誠，一份感動，一份誠信和數倍的付出。事不成，因為“理”沒到！不無道理。所以，怨而不悔的道理就在其中。

 

　?。?）用戶農機商人的怨氣，又從何說起？農機商面對是強勢的生產企業(yè)，面對的是不同層次的客戶群體，面對的是時刻在變化中的補貼政策與尚待完善的補貼環(huán)境。

 

　　生產企業(yè)的強勢之處在哪里？的特點是：不能與代理商平等共處合作，合同的條款、條件、規(guī)則都是由生產企業(yè)設計，代理商的話語權很小。預付款、買斷庫存、不服務，服務費也不想出，越是服務差的生產企業(yè)，他們的游戲規(guī)則是一套又一套，流程可以達到先進水平。其目的機慫人不慫，不想付出或少付出。代理商的服務成本，在亂市競爭中與收益不成正比。

 

　　生產企業(yè)的苦衷，不比“怨民、怨商”們少，他們面臨的不平等市場競爭，面臨的渠道問題，面臨的資金壓力，面臨的是技術產權保護等問題。一個生產企業(yè)從選型、設計、生產、推銷、廣告、宣傳。包括原材料購進，加工成成品。這樣一個多元化的生產經營性環(huán)境，難點，苦哀，壓力不比“怨民、怨商”差。加之，內部管理環(huán)節(jié)上的腐敗，營銷隊伍有錢給政策，沒錢靠邊站。讓代理商無所適從，品牌機的價格沒有優(yōu)勢，三、四線產品影響力差，不同層次不同角度難度不一樣。加之，三、四線農機產品，打一槍換一個地方，一個縣城四年換四個代理商，市場的穩(wěn)定性差，他們的生存難度比品牌企業(yè)難，比代理商更難。盡管如此，他們在減配競爭中，活的仍然游刃有余。

 

　　因此，筆者用“2017年農機人怨而無悔”作為標題應當說符合市場實際。堅信農機人在農機市場競拼中，穩(wěn)中求靜、靜中求穩(wěn)，把控庫存，杜絕賒賬。真真切切做好前、后市場服務，生存不是問題，吃飯不是難事。凡是正門正道的農機人，他們的路會越走越寬，越走越遠……。

 

　　以上觀點，有不妥之處，敬請道友們批評指正。