農(nóng)機(jī)企業(yè)：不花錢也做經(jīng)營(yíng)，只需這三招!

有付出才有回報(bào)，有投入才有收益，這事是天經(jīng)地義的事，但今天我們就聊聊關(guān)于不花錢也能做營(yíng)銷的事。

可能會(huì)有人說(shuō)，您可真會(huì)噴，你是誆我的吧，不花錢鬼才相信能掙錢呢，且不要急，聽(tīng)我慢慢道來(lái)。

說(shuō)實(shí)話，之前，如果有人給我說(shuō)這種話，我也不會(huì)相信，但最近時(shí)常和農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商交流，從他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，對(duì)于不花錢也能做營(yíng)銷這事，不但靠譜，而且潛力無(wú)限。

記得華為任正非說(shuō)，華為本來(lái)一窮二白，完全是要在人的大腦里挖金礦、開(kāi)大油田，我們農(nóng)機(jī)企業(yè)也一樣，資源永遠(yuǎn)是稀缺的，唯有智慧才能源源不斷，所以只要肯動(dòng)腦筋，不花錢不但能做營(yíng)銷，而且還能干更大的事呢！

閑話少述，言歸正傳，那么具體該如何做呢？該不會(huì)是坑蒙拐騙吧！當(dāng)然不是，請(qǐng)看下面的案例。我們從生產(chǎn)企業(yè)的角度來(lái)分析。

生產(chǎn)企業(yè)如何不花錢做營(yíng)銷？

在廣告界有句非常有名的話：我知道我的一半廣告費(fèi)被浪費(fèi)了，但我不知道是哪一半！這說(shuō)明我們?cè)跔I(yíng)銷工作中，做了許多無(wú)用功，并且很多時(shí)候花了冤枉錢，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，而且自己的資源被別人所占用或浪費(fèi)掉了。事實(shí)上營(yíng)銷是創(chuàng)造力的一個(gè)領(lǐng)域，天才的大腦加上強(qiáng)有力的執(zhí)行力可以創(chuàng)造出無(wú)限的可能，對(duì)于不花錢做營(yíng)銷這事，當(dāng)然也是小菜一碟，并且辦法還不止一種。

1、巧用供應(yīng)鏈資源，借供應(yīng)商的雞下自己的蛋

聰明的企業(yè)一定會(huì)借用供應(yīng)鏈資源，通過(guò)時(shí)間和空間的輾轉(zhuǎn)騰挪來(lái)獲取利潤(rùn)，這方面秀的企業(yè)是美國(guó)的沃爾瑪，沃爾瑪利用其集合訂單的巨大采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和上游供應(yīng)商談判，不但能得到令人咋舌的低價(jià)格，而且還要占用上游供應(yīng)商的賬期，但顧客在沃爾瑪超市購(gòu)物時(shí)是付現(xiàn)款的，直白的說(shuō)就是沃爾瑪在利用上游供應(yīng)商的錢做自己的生意。

所以生產(chǎn)企業(yè)要千方百計(jì)的和上游供應(yīng)商談判，通過(guò)營(yíng)造供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)情境、通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)等形式，讓上游供應(yīng)商釋放更多優(yōu)惠條件，除了供貨價(jià)格之外，最重要的是要要爭(zhēng)取到盡可能長(zhǎng)的付款周期，大家可以想象一下，供應(yīng)商給你一年或半年的賬期，而你拿到貨之后一轉(zhuǎn)手就賣掉了，對(duì)你來(lái)說(shuō)手上就有大量的現(xiàn)金，這時(shí)候可以組織再生產(chǎn)，或拿這些錢去做理財(cái)，讓錢生錢，。

經(jīng)營(yíng)效益較好的企業(yè)，一定是既會(huì)搞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，又善于供應(yīng)鏈融資，借雞下蛋，無(wú)本的買賣當(dāng)然值得干了。

2、用經(jīng)銷商的錢，借錢生錢

強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)可以吃兩頭，一頭占用上游供應(yīng)商的資金，另一頭還要占用經(jīng)銷商的資金。這只是個(gè)經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題，大企業(yè)可以用，小企業(yè)也照樣可以玩的風(fēng)生水起。

比如河北某知名農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)，前幾年為了提高市場(chǎng)占有率，每年都給經(jīng)銷商鋪貨或大量的賒銷，一年下來(lái)貨是賣出去了不少，但是賬也欠了一河灘，再加上要付銀行的利息，算下來(lái)一年根本不賺錢，是典型的白吆喝瞎忙活。

從2016年開(kāi)始，該公司利用產(chǎn)品升級(jí)為契機(jī)，以品牌升級(jí)為借口，要求經(jīng)銷商先款后貨。要改變一種長(zhǎng)期的合作模式當(dāng)然困難重重，雖然遭受了經(jīng)銷商強(qiáng)烈不滿，甚至聯(lián)合起來(lái)對(duì)抗，但該公司還是堅(jiān)持自己原則，經(jīng)過(guò)明里暗里的博弈，經(jīng)銷商總終接受了先款后貨的模式，2016年該公司現(xiàn)金流得到極大的改善，2017年新的一年來(lái)臨，在1月份開(kāi)完商務(wù)年會(huì)后，該公司收了經(jīng)銷商3000萬(wàn)的預(yù)付款，基本上上半年生產(chǎn)準(zhǔn)備資金夠了，再也不需要臨時(shí)向銀行借錢備貨了。

3、草船借箭，巧用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源

商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，雖然沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)的血腥，但商戰(zhàn)的精彩程度有時(shí)也一點(diǎn)不輸于戰(zhàn)爭(zhēng)。

千百年來(lái)諸葛亮都是智慧的化身，《三國(guó)演義》中的草船借箭的故事也可以借用在商業(yè)領(lǐng)域。

曾聽(tīng)到過(guò)一則高明的案例，雖然有點(diǎn)劍走偏鋒，但對(duì)于實(shí)力尚弱的中小企業(yè)很有借鑒意義。

山東某拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)伊始，企業(yè)知名度為零，也沒(méi)有現(xiàn)成的渠道可用，事實(shí)上就是一個(gè)典型的菜鳥公司，但該公司的老板頭腦卻不簡(jiǎn)單，為了在很短的時(shí)間內(nèi)，低成本的打開(kāi)市場(chǎng)局面，該公司采取對(duì)濰坊的一家知名大企業(yè)跟隨的戰(zhàn)術(shù)。

首先在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上模仿創(chuàng)新，緊跟大公司的拳頭產(chǎn)品，在暢銷產(chǎn)品上基礎(chǔ)上再創(chuàng)新；其二是借用大公司的供應(yīng)鏈，在零部件上，保持與大企業(yè)的同步，提高自己零部件的標(biāo)準(zhǔn)化程度，這樣的話，一但產(chǎn)品出了問(wèn)題，在維修時(shí)就可以和大公司的零部件互用，減少了零部件儲(chǔ)備的大量費(fèi)用；其三，明的是其渠道策略，該公司使用和肯德基、麥當(dāng)勞一樣一樣的戰(zhàn)略，大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是有麥當(dāng)勞的地方，不出500米必然會(huì)有肯德基，同樣的現(xiàn)象也在農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)生了，只要有濰坊大品牌的市場(chǎng)，不出500米也必然有這個(gè)新品牌，當(dāng)然在一些市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)大品牌的經(jīng)銷商也在經(jīng)營(yíng)這個(gè)新品牌，因?yàn)樾缕放茻o(wú)論是外觀、質(zhì)量，抑或是零部件質(zhì)量都和大品牌有一拼，的差別的是新品牌的價(jià)格非常低，低到讓很多經(jīng)銷商難以拒絕。

另外新品牌也沒(méi)有完整的銷售隊(duì)伍，業(yè)務(wù)高手更是一個(gè)都沒(méi)有，但這也難不倒該公司的老板，他沒(méi)有招兵買馬來(lái)組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，相反是大量利用社會(huì)資源，“機(jī)頭”、老機(jī)手、村干部、合作社長(zhǎng)、夫妻店，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)經(jīng)理都可以發(fā)展成自己的業(yè)務(wù)員，用“銷售+提成”的模式，只要賣出機(jī)器，馬上就兌現(xiàn)提成，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新品牌的提成比例大的多，并且兌現(xiàn)也非常及時(shí)。

這樣，不用自己組建銷售團(tuán)隊(duì)，借助社會(huì)力量，新品牌的銷量如火箭般直線上升，到第三年的2016年，該公司60馬力以上大中輪拖銷量超過(guò)20000臺(tái)，儼然成為國(guó)內(nèi)新銳品牌的領(lǐng)軍品牌，就連一拖東方紅、雷沃重工等大品牌也不得不對(duì)其刮目相看了。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不能象宋襄公一樣講仁義，“仁者”只是一種美好的愿望，在現(xiàn)實(shí)中沒(méi)有生存的土壤，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最終看結(jié)果，上文提到的不管是借用上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商，抑或把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)鏈、銷售渠道，甚至銷售隊(duì)伍為自己所用，都是非常高明的借勢(shì)用勢(shì)、借力打力的好辦法，所以不花錢做營(yíng)銷，不但靠譜，而且在現(xiàn)實(shí)商戰(zhàn)中一直存在。(作者：農(nóng)機(jī)樂(lè)）