農機市場需求下滑 競爭加劇

    三、利益導向、雙贏夯實，發(fā)展有待轉型

   我國農業(yè)機械化處于中期快速發(fā)展階段，市場需求依然強勁。綜合產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈、客戶鏈的系統(tǒng)設計，推動多要素集聚、多優(yōu)勢疊加、多領域統(tǒng)籌，提升農機產(chǎn)業(yè)的綜合競爭能力和發(fā)展水平。

    （一）產(chǎn)業(yè)鏈相加，實施價值和競爭一致

    傳統(tǒng)制造業(yè)和高新產(chǎn)業(yè)融合、現(xiàn)代農業(yè)和智能裝備融合是一種發(fā)展趨勢和難得機遇。缺乏產(chǎn)業(yè)轉型和產(chǎn)品升級，發(fā)展的步伐很可能停止不前。一是針對發(fā)展不平衡的問題，堅持問題導向。依靠創(chuàng)新驅動提高發(fā)展質量和核心競爭力、依托“互聯(lián)網(wǎng)+”推動智能制造。抓住信息技術與制造業(yè)深度融合機遇，擴大綠色數(shù)字化設計、激光切割、柔性生產(chǎn)線、關鍵核心零件柔性加工線和總成試驗臺、各類工業(yè)機器人等應用水平。突破高速插秧機、動力換擋拖拉機、縱軸流聯(lián)合收獲機、大型復合智能型農機具等產(chǎn)品的“天花板”和智能化“瓶頸”，形成差異化優(yōu)勢。二是針對技術供給結構不合理的問題，堅持目標導向。充分利用各種渠道和平臺，創(chuàng)新產(chǎn)學研用一體化模式，融入全球高端研發(fā)鏈、供應鏈，從全球范圍配置研發(fā)資源、提升制造能力。抓住產(chǎn)業(yè)升級的關鍵環(huán)節(jié)，著力提升關鍵基礎零部件、基礎工藝、基礎材料、基礎制造裝備研發(fā)和系統(tǒng)集成水平。三是針對資源協(xié)同不適應的問題，堅持改革導向。做好產(chǎn)業(yè)轉移，把制造資源和產(chǎn)品技術相對落后、污染相對嚴重的產(chǎn)業(yè)轉移到具有相應需求的區(qū)域，集中優(yōu)勢資源發(fā)展中高端產(chǎn)業(yè)，謀求產(chǎn)業(yè)鏈的高端位勢。實施產(chǎn)業(yè)協(xié)同，主機企業(yè)和配套企業(yè)形成協(xié)同發(fā)展，打造產(chǎn)業(yè)集群，構筑以產(chǎn)業(yè)轉型、產(chǎn)品升級為主要目標的生態(tài)圈。推進產(chǎn)業(yè)共享，建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，加強基礎性薄弱環(huán)節(jié)研究和高端缺失環(huán)節(jié)投入，解決共性難題。

    （二）價值鏈相乘，進行發(fā)展和利益協(xié)同

    做好農機企業(yè)、經(jīng)銷商、供應商、用戶之間的價值協(xié)同，是發(fā)展的基本保證。沒有共贏利益的支撐，友誼的小船不排除說翻就翻。一是加強營銷體系建設。集中優(yōu)勢資源和能力，提高產(chǎn)品價值和市場管控水平，化解發(fā)展模式和利潤增長的難題。實施精準預測，減少庫存和資金占用。系統(tǒng)優(yōu)化信用銷售的方案，減少相應的經(jīng)營風險。實施策略銷售，減少賒銷和優(yōu)化信用。二是構筑供應鏈戰(zhàn)略采購平臺。實施戰(zhàn)略采購，銜接上下游采購流程，幫助預測和緩解供應商風險，保持供應商合理利潤，保證采購產(chǎn)品的品質，協(xié)同促進創(chuàng)新。三是豐富用戶需求價值。用戶市場發(fā)言權、產(chǎn)品選擇權。按照用戶價值導向，提供功能、性能等價值達到用戶需求的產(chǎn)品；由單一產(chǎn)品銷售向提供全套價值方案轉變，讓用戶感覺到企業(yè)的價值傳遞，成為企業(yè)的忠誠伙伴。

   （三）客戶鏈相通，推進供給和需求融合

    打通客戶關系建設最后“一公里”，實現(xiàn)客戶需求的“無縫化”。沒有長遠的發(fā)展，經(jīng)營的海潮就會發(fā)現(xiàn)誰在裸游。一是大數(shù)據(jù)分析和應用。大數(shù)據(jù)分析的基礎是數(shù)據(jù)量，掌握的越多決策模型更精準。競爭對手根本不會給己方失誤的機會，營銷技戰(zhàn)術必須實現(xiàn)操控。農機企業(yè)要加強大數(shù)據(jù)分析，掌握區(qū)域用戶需求特點、主銷機型、變化規(guī)律，研究競爭對手的客戶秉性，推出供給策略組合，實現(xiàn)精準競爭。二是分維度客戶建設和管理。對客戶進行分級分層，戰(zhàn)略客戶由經(jīng)銷商高層進行公關、維護，實行逐一走訪和定向跟蹤。重要客戶由經(jīng)銷商中層進行溝通、交流和維持，了解需求、針對推介。普通客戶由營銷人員進行互動，進行針對性推介和個性化交流。意向客戶由市場開拓人員挖掘、跟蹤和管理。三是分客戶指導和幫助。依據(jù)客戶對企業(yè)的利潤貢獻度和忠誠度，進行伙伴型、功能型、游離型、情感型客戶分級管理，提高客戶滿意度、支持率、保有率，減少流失率。加強海外客戶運輸需求管理，了航運管理，熟悉國際海運政策、商業(yè)運作慣例與國際公約，降低相關費用，滿足出口價格、交貨期和產(chǎn)品外觀保質需求。對客戶進行產(chǎn)品導向、價格導向、服務導向等分類管理，加強農機合作社、家庭農場、種糧大戶等組織的關系建設。