占領(lǐng)中端　挺進(jìn)高端 －－談?wù)剣鴥?nèi)插秧機(jī)企業(yè)的發(fā)展路徑與策略

今年１月份，日本久保田在中國第二工廠低調(diào)開業(yè)，盡管該工廠主要將用于生產(chǎn)拖拉機(jī)，但是從中可發(fā)現(xiàn)，日本企業(yè)在華發(fā)展的信心是非常充足的。最近亦有報道，盡管日中關(guān)系在近年來一直磕磕絆絆，但今年以來日本企業(yè)都在加大在華投資，“政冷”擋不住“經(jīng)熱”。

在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，實際上插秧機(jī)是一個不太受重視的細(xì)分領(lǐng)域。一是因為技術(shù)含量較高，國內(nèi)企業(yè)能干好它的極少。多年來，雖然進(jìn)入的企業(yè)不少，但到目前為目，國內(nèi)企業(yè)在插秧機(jī)企業(yè)做成功的企業(yè)極少。其次，插秧機(jī)的適用性比較挑剔。我國面積遼闊，各地土壤環(huán)境、農(nóng)藝方式很不一樣，插秧機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)困難程度高。三是插秧機(jī)跟整個產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)聯(lián)性也較強(qiáng)，特別是跟上游育秧環(huán)節(jié)的有很大關(guān)系。四是相對大型收獲機(jī)械和拖拉機(jī)機(jī)械，農(nóng)民投資插秧機(jī)的投入產(chǎn)出比不像大型收獲機(jī)械、拖拉機(jī)產(chǎn)品那樣明顯，尚沒有大規(guī)模社會化服務(wù)來支撐。

實際上，插秧機(jī)市場的容量很可觀。目前我國的插秧機(jī)保有量僅約80萬臺，而我國的水稻種植面積達(dá)到4.5億畝，1000畝水稻平均不到２臺插秧機(jī)！從市場發(fā)展前景看，目前機(jī)插秧環(huán)節(jié)還是一個短板，機(jī)插秧水平比較高的是江蘇等少數(shù)主管部門比較重視的省份。我國雙季稻區(qū)是我國最主要的水稻產(chǎn)區(qū)，特別是湖南、江西、湖北、廣東、廣西等5省區(qū)水稻種植面積約占水稻總面積的45%。2016年，我國農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率超過65%，水稻生產(chǎn)綜合機(jī)械化水平主要考核耕種、種植、收獲這三個環(huán)節(jié)，盡管上述地區(qū)種植水稻的歷史悠久，但種植環(huán)節(jié)的機(jī)械化程度并不高。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司副巡視員王家忠前段時間在一次活動上稱，南方雙季稻區(qū)在水稻耕作、收獲兩個環(huán)節(jié)已基本實現(xiàn)了機(jī)械化，但是由于多種特殊因素影響，種植機(jī)械化率多在20%左右，遠(yuǎn)低于北方地區(qū)水稻、小麥、玉米平均80%以上的種植機(jī)械化率。另有數(shù)據(jù)顯示，2016年，湖南的水稻機(jī)插率為26.98%，江西為26%，廣東僅為15%。短退亟須彌補，插秧機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的“供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革”任務(wù)艱巨。

誠然，插秧機(jī)看似簡單，實則技術(shù)含量很高，不好干。國內(nèi)知名插秧機(jī)品牌企業(yè)蘇州久富的當(dāng)家人徐正華喻其為“繡花針”。這就跟我們從事一個行業(yè)一樣，扎得越深，越發(fā)現(xiàn)時面的門道深。當(dāng)前，很多大企業(yè)包括雷沃、中聯(lián)、沃得等都沒有在此領(lǐng)域投入較大的精力。有的知名企業(yè)也曾經(jīng)試水該領(lǐng)域，但最終折戟沉沙。前些年，國內(nèi)市場在這一領(lǐng)域不斷洗牌，曾經(jīng)手扶較為知名的延吉插秧機(jī)、濰坊福爾沃早不復(fù)昔日風(fēng)光，相反，倒是深得日本企業(yè)經(jīng)營精髓的蘇州久富快速崛起，通過良好的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)適用性及服務(wù)，產(chǎn)銷量連年翻番，成為國產(chǎn)插秧機(jī)領(lǐng)域的佼佼者。其他品牌，大多產(chǎn)量較少，沒有形成較為對市場有較大影響力的品牌和規(guī)模。

在市場格局上看，國內(nèi)年產(chǎn)銷量超過萬臺的插秧機(jī)企業(yè)寥寥可數(shù)，產(chǎn)業(yè)高度分散，有的企業(yè)年產(chǎn)量甚至僅幾十臺。目前，國內(nèi)市場日本產(chǎn)高速乘坐式插秧機(jī)占據(jù)壟斷優(yōu)勢，市場占比高達(dá)90%；國內(nèi)眾多小品牌分食了其余的低端市場。從整體上看，目前國內(nèi)的插秧機(jī)企業(yè)首推江蘇勢力。日本久保田、洋馬和轉(zhuǎn)移發(fā)展重點之前的井關(guān)均坐落江蘇，加上久富、常發(fā)、富來威、亞美柯等層次不一的國內(nèi)企業(yè)。毗鄰江蘇的浙江也有不少插秧機(jī)機(jī)企業(yè)，浙江星月萊恩應(yīng)是其中比較值得看好的一家。

此外，與日本企業(yè)順風(fēng)順?biāo)踔敛粩嗯噬那闆r相比，近些年來以大同、東洋為代表的企業(yè)，在中國市場尚處于陣痛期，市場一直未見明顯起色。這或許說明，一是韓國企業(yè)要加大對市場的認(rèn)識和開拓性，母公司需要加大對中國子公司的投資力度與扶持力度。對于中國子公司的領(lǐng)導(dǎo)，則需要加大跟母公司高層的溝通。二是在產(chǎn)品方面，韓國企業(yè)需快速發(fā)應(yīng)，投入更多的領(lǐng)先技術(shù)，加快與中國市場結(jié)合，滿足市場消費升級的需求。相較日本企業(yè)，韓國企業(yè)文化比較保守。三是在人才方面，韓國企業(yè)尚需加快引進(jìn)高水平的本土化營銷管理人才。

為什么江浙插秧機(jī)企業(yè)比較多，一是地方重視，多年前江蘇就力推機(jī)插秧發(fā)展，政策扶持力度方面也大，因此也刺激了市場的成熟。在插秧機(jī)市場消費方面，江蘇和黑龍江也是最主要的市場，兩家之和超過保有量的一半以上。2015年，插秧機(jī)保有量72.57萬臺，黑龍江為26.25萬，江蘇為14.67萬臺。二是當(dāng)?shù)赜凶霾逖頇C(jī)這樣產(chǎn)業(yè)集群的氛圍，由于江浙企業(yè)近距市場，產(chǎn)業(yè)鏈成熟，資本雄厚，因此在插秧機(jī)領(lǐng)域成為國內(nèi)最為領(lǐng)先的區(qū)域。像山東、河南等地雖然農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)達(dá)，但主要還在旱地機(jī)械領(lǐng)域稱雄，由于距水稻種植區(qū)域較遠(yuǎn)，對水田機(jī)械的感悟不如南方區(qū)域企業(yè)，同時在產(chǎn)品試驗、對水稻農(nóng)藝的掌握也不如南方企業(yè)，因此，該區(qū)域農(nóng)機(jī)企業(yè)很少能深入插秧機(jī)行業(yè)并取得成功。此外，像插秧機(jī)這樣的“繡花針”活，與南方人做事比較細(xì)膩的文化特質(zhì)有關(guān)――相對的，北方文化比較粗獷，較宜做那種大型的產(chǎn)品，包括大型的收獲機(jī)械和拖拉機(jī)產(chǎn)品。還有一個深層次原因可能是缺乏做好水田機(jī)械的基因。實際上，不論是插秧機(jī)，在其他水田機(jī)械領(lǐng)域，中原以北的企業(yè)也不如南方企業(yè)，包括水稻收獲機(jī)械、水田型拖拉機(jī)等。從整體上看，近兩年北方農(nóng)機(jī)工企業(yè)在水田機(jī)械方面呈現(xiàn)明顯的滑坡跡象。

目前，很多國內(nèi)插秧企業(yè)領(lǐng)渴求打破日資品牌壟斷，實現(xiàn)高端突破。但從當(dāng)前的形勢看，國內(nèi)企業(yè)尚需一步一個腳印，急不得。首要的是做好產(chǎn)品，打造產(chǎn)品競爭力，在產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性與日本企業(yè)一校高低，以產(chǎn)品為先、產(chǎn)品向上帶動品牌向上。其次，是要結(jié)合中國的農(nóng)藝條件等國情元素，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，在性能方面實現(xiàn)對日資品牌的超越。第三，在服務(wù)方面做得更好。只在做好這些，才能不斷形成品牌力，縮小與日資企業(yè)的距離甚至實現(xiàn)超越。此外，從大的層面來說，國內(nèi)企業(yè)需要加快在發(fā)動機(jī)關(guān)鍵部件方面實現(xiàn)突破。和水稻主要種植區(qū)域也需在政策層面上加大對國產(chǎn)插秧機(jī)企業(yè)的扶持。

在市場策略方面，目前國內(nèi)企業(yè)需加大對日本企業(yè)的研究。對于國內(nèi)企業(yè)來說，務(wù)實的做法是先占領(lǐng)中端市場，再向高端市場進(jìn)軍并取得突破。這方面，蘇州久富提供了一個良好的范例。先在手扶插秧機(jī)方面發(fā)力，站穩(wěn)腳跟之后再向乘坐式進(jìn)軍，鞏固東北市場。對于中小企業(yè)來說，資源有限，不宜廣為撒網(wǎng)，而是應(yīng)該把資源集中用于某一局部區(qū)域。久富的做法就是先在東北市場，獲得良好的用戶滿意度和忠誠度，在此基礎(chǔ)上再向其他區(qū)域和產(chǎn)品進(jìn)軍。（文/朱禮好）