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農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級新關(guān)鍵 需從配件入手

   2016-10-08 農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)原創(chuàng)李社潮7490
核心提示：近十多年來我國農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品裝備市場需求進(jìn)入了堅挺快速增長期，從而帶動農(nóng)機(jī)流通業(yè)發(fā)展迅速，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)數(shù)量迅猛增加。據(jù)不完全統(tǒng)計，農(nóng)機(jī)主機(jī)加配件經(jīng)銷商要達(dá)2萬多家。 然而，這兩年隨著性農(nóng)機(jī)市場增長明顯放緩，部分區(qū)域顯現(xiàn)市場疲軟，增長乏力，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，不少農(nóng)機(jī)經(jīng)商企業(yè)銷售下滑，收入減少，面臨困境，開始裁員。正是這樣的形勢，倒逼農(nóng)機(jī)流通企業(yè)必須要進(jìn)行業(yè)務(wù)的重新定位，謀求經(jīng)營服務(wù)的創(chuàng)新升級。
    近十多年來我國農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品裝備市場需求進(jìn)入了堅挺快速增長期，從而帶動農(nóng)機(jī)流通業(yè)發(fā)展迅速，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)數(shù)量迅猛增加。據(jù)不完全統(tǒng)計，農(nóng)機(jī)主機(jī)加配件經(jīng)銷商要達(dá)2萬多家。

    然而，這兩年隨著全國性農(nóng)機(jī)市場增長明顯放緩，部分區(qū)域顯現(xiàn)市場疲軟，增長乏力，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，不少農(nóng)機(jī)經(jīng)商企業(yè)銷售下滑，收入減少，面臨困境，開始裁員。正是這樣的形勢，倒逼農(nóng)機(jī)流通企業(yè)必須要進(jìn)行業(yè)務(wù)的重新定位，謀求經(jīng)營服務(wù)的創(chuàng)新升級。

    縱觀國外發(fā)達(dá)國家農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展歷程，在農(nóng)業(yè)機(jī)械化進(jìn)入中級發(fā)展階段后期，伴隨著農(nóng)機(jī)市場步入了平穩(wěn)減速需求，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)業(yè)務(wù)定位的重構(gòu)與轉(zhuǎn)型升級、企業(yè)間的兼并重組，是農(nóng)機(jī)流通業(yè)成長發(fā)展的一條主線。

    他山之石，可以攻玉。美國作為世界上農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度最高、農(nóng)機(jī)制造業(yè)最強(qiáng)、實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的國家，該國的農(nóng)機(jī)流通業(yè)業(yè)態(tài)己十分穩(wěn)定，經(jīng)營業(yè)務(wù)定位成熟。筆者近期在對美國農(nóng)機(jī)流通業(yè)進(jìn)行考察中了解到，他們以不到我國農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商五分之一的數(shù)量，創(chuàng)造了略低于我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品設(shè)備和配件的近千億美元的銷售額，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)里的員工普遍就業(yè)比較穩(wěn)定，流動性比較小，企業(yè)大多數(shù)財年都是贏利的。

    筆者專門先后走訪考察了兩家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。一家是位于愛荷華州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權(quán)為主的金利德農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商；另一家是賓夕法尼亞州以銷售凱斯紐荷蘭品牌農(nóng)機(jī)產(chǎn)品為主的梅西克農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。這里重點就西梅克農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商農(nóng)機(jī)零配件業(yè)務(wù)開展情況 加以深入介紹和剖析， 給正在轉(zhuǎn)型中農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)業(yè)務(wù)方向的把握一些啟迪和借鑒。

    梅西克 (MMessick's)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，是一間正式成立于1953年的家族型農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)，己具有60多年的發(fā)展歷史，到現(xiàn)在的公司領(lǐng)導(dǎo)層，已是屬于家族第三代領(lǐng)導(dǎo)人了。這些年來先后四次通過兼并多家農(nóng)機(jī)、汽車經(jīng)銷企業(yè)，成長發(fā)展到現(xiàn)在的經(jīng)營規(guī)模。除總部外，另外還有四個布局在賓夕法尼亞州的經(jīng)銷分網(wǎng)點，企業(yè)員工基本穩(wěn)定在100人左右，公司總部占地面積約8萬多平方米，固定資產(chǎn)上億多美元，是賓夕法尼亞州經(jīng)營凱斯紐荷蘭品牌的規(guī)模最大的經(jīng)銷商。其農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)定位多元化，特別是農(nóng)機(jī)零配件業(yè)務(wù)在整個業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的重要地位和對利潤的貢獻(xiàn)率，給國內(nèi)正在尋求農(nóng)機(jī)銷售業(yè)務(wù)突破點的農(nóng)機(jī)流通企業(yè)不少有益的啟示。

    ——具有完整的農(nóng)機(jī)零配件經(jīng)銷體系，業(yè)務(wù)十分繁忙。同國內(nèi)農(nóng)機(jī)主機(jī)和零配件銷售嚴(yán)重分割的狀態(tài)截然相反，西梅克公司不但經(jīng)銷主機(jī)，還是一個非常大的零配件供應(yīng)商，在公司整個業(yè)務(wù)鏈條中，是特別重要、繁忙的一環(huán)。 

    公司有近20人承擔(dān)零配件業(yè)務(wù)的運(yùn)營。一樓的零配件庫一排排零配件貨品柜上，擺滿了各種農(nóng)機(jī)零配件，實行自動化、數(shù)字化管理。他們可以供應(yīng)的凱斯紐荷蘭產(chǎn)品零配件達(dá)7萬種，久保田產(chǎn)品達(dá)5萬種，真是令人不可想像。 在零配件庫一側(cè)設(shè)有零配件訂單網(wǎng)上電話接受收中心和配發(fā)中心。接受訂單確認(rèn)，公司承諾庫己有配件，半小時內(nèi)包裝完畢，從公司發(fā)出交送物流；庫存無存件的凱斯紐荷蘭產(chǎn)品在2小時內(nèi)調(diào)入、發(fā)出，十分快捷。 

    ——通開展農(nóng)機(jī)修理服務(wù)業(yè)務(wù)帶動了零部件的銷售。 農(nóng)機(jī)修理服務(wù)業(yè)務(wù)一直是國內(nèi)特別是縣級農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商有待轉(zhuǎn)型升級的主攻點;然而，進(jìn)展始終緩慢，沒有可資借鑒的樣本。

    美國農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)一般都是設(shè)在靠近農(nóng)區(qū)不超過30公里，服務(wù)半徑一般在200 公里以內(nèi)，拖拉機(jī)、農(nóng)田和牧草機(jī)具、農(nóng)村工程機(jī)械售后維修和修理服務(wù)業(yè)務(wù)，己成為該國農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)普通開展的成熟服務(wù)項目。

    這家公司有近一半職工在從事農(nóng)機(jī)修理維修業(yè)務(wù)，兩個大修理車間，有十余個農(nóng)機(jī)修理工位，一次可容納十幾臺大型農(nóng)機(jī)的修理。公司具有特強(qiáng)的修理能力，各種拖拉機(jī)、收獲機(jī)、割草機(jī)、噴藥機(jī)、農(nóng)用工程機(jī)械等都可以修理。十余臺農(nóng)機(jī)維修修理服務(wù)車，開展巡查和預(yù)約上門售后維修服務(wù)，一旦流動服務(wù)車現(xiàn)場解決不了的故障，再調(diào)運(yùn)到修理車間處理。修理車間每年接收修理的農(nóng)機(jī)達(dá)五百臺左右。 

    通過開展這種售后主動的維修業(yè)務(wù)服務(wù)，既帶動了零配件的銷售，又為農(nóng)場主提供了更多的服務(wù)，更拉近了與用戶的距離，公司與用戶更具粘性。 

    ——農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)定位多元化，零配件占盈利較高比重。梅西克公司平均每個財年農(nóng)機(jī)銷售收入平均大約1億多美元，相當(dāng)于6億人民幣。這在我們國家省級農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)中可以進(jìn)入前十強(qiáng)的。但是銷售收入構(gòu)成，與我國農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)單一依靠主機(jī)銷售收入，截然不同。 他們的經(jīng)營定位是，圍繞農(nóng)機(jī)這個主業(yè)，布局全產(chǎn)業(yè)鏈，開展多元化服務(wù)。因此，營業(yè)收入大體有五方面構(gòu)成，一是主機(jī)和農(nóng)機(jī)具銷售收入；二是農(nóng)機(jī)零部件銷售收入；三是農(nóng)機(jī)修理服務(wù)收入；四是二手農(nóng)機(jī)銷售收入；五是農(nóng)村用工程機(jī)械租賃收入。前三項業(yè)務(wù)，主機(jī)和農(nóng)機(jī)具、農(nóng)機(jī)零部件銷售和農(nóng)機(jī)修理服務(wù)占90%，各占收入大約30%左右，企業(yè)的利潤也主要來源于這三方面業(yè)務(wù)，零部件利潤占20%。

    借鑒美國農(nóng)機(jī)流通企業(yè)農(nóng)機(jī)零配件的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，分析我國大多數(shù)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)構(gòu)成，農(nóng)機(jī)零配件銷售是一個突出的短板，農(nóng)機(jī)主機(jī)與零配件的銷售 ，是各玩各的，處于分割、脫節(jié)的狀態(tài)。農(nóng)機(jī)零配件服務(wù)供應(yīng)不及時，假冒品牌零配件問題嚴(yán)重，農(nóng)機(jī)零配件銷售專業(yè)化物流配送服務(wù)模式幾乎還是空白。已經(jīng)到了農(nóng)機(jī)零配件銷售模式必須改革的時候了，已經(jīng)是需要農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在農(nóng)機(jī)零配件銷售業(yè)務(wù)是謀求有所突破的時候了，應(yīng)該 及時發(fā)力、精準(zhǔn)發(fā)力、持續(xù)發(fā)力。

    首先，要在摸清農(nóng)機(jī)零配件市場需求上發(fā)力。農(nóng)機(jī)零配件品類多、中小型產(chǎn)品多、品牌多，必須要摸清周邊農(nóng)機(jī)零配件市場需求底數(shù)、可以掌握品牌農(nóng)機(jī)零配件資源，進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型定位的分析與評估，明確發(fā)展重點，確定發(fā)展目標(biāo)，提出發(fā)展規(guī)劃，落實發(fā)展招法，不懈努力，扎實推進(jìn)，久久為功。

    第二，把農(nóng)機(jī)零配件銷售作為主要業(yè)務(wù)定位及早發(fā)力。從總體上講，農(nóng)機(jī)市場進(jìn)入調(diào)整轉(zhuǎn)型時期，也就是供給側(cè)改革的時期。以農(nóng)機(jī)主機(jī)銷售為主的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，如不能在農(nóng)機(jī)零配件商業(yè)模式上創(chuàng)新，在農(nóng)機(jī)零配件服務(wù)上有所發(fā)展，無法持續(xù)走下去，只能是謀求短期經(jīng)濟(jì)效益，無法持續(xù)走下去，最終將被市場迅猛發(fā)展的洪流所淘汰。因此，有實力好持續(xù)發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，要根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c，審時度勢，順應(yīng)趨勢， 乘勢而上，轉(zhuǎn)型拓業(yè)，及早確定把農(nóng)機(jī)零配件銷售作為重要業(yè)務(wù)上馬，分步有序推進(jìn)， 構(gòu)建線上線下共創(chuàng)共享時空農(nóng)機(jī)零配件綜合平臺。聚焦農(nóng)機(jī)零配件服務(wù)，深耕行業(yè)，解決有效供給，擴(kuò)大銷售。 開展多種形式的農(nóng)機(jī)零配件增值服務(wù)，增加盈利點。

    第三，積極發(fā)展農(nóng)機(jī)零配件物流配送重點發(fā)力。加強(qiáng)與第三方物流業(yè)合作，培育一批掌握現(xiàn)代物流技術(shù)、服務(wù)專業(yè)化和一體化、具備一定規(guī)模的新興農(nóng)機(jī)零配件物流企業(yè)。

    第四，創(chuàng)造條件打擊假冒農(nóng)機(jī)品牌零配件突出發(fā)力。針對目前各地農(nóng)機(jī)零配件城、零配件店存在的運(yùn)行機(jī)制不完善、基礎(chǔ)設(shè)施陳舊落后、商務(wù)服務(wù)水平層次較低、假冒品牌零配件多等問題，主動建議政府工商部門和農(nóng)機(jī)流通協(xié)會等共同進(jìn)行全面治理，重點打擊假冒農(nóng)機(jī)品牌零配件。

    第五，在農(nóng)機(jī)主機(jī)與零配件企業(yè)之間兼并重組上精準(zhǔn)發(fā)力。農(nóng)機(jī)主機(jī)與零配件企業(yè)之間通過并購重組，完善農(nóng)機(jī)銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，把農(nóng)機(jī)零配件銷售服務(wù)做強(qiáng)、做大、做出良好效益，是美國農(nóng)機(jī)流通企業(yè)的普遍所走過的道路，我國農(nóng)機(jī)流通銷售企業(yè)也要通過這一方式，推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，毋庸置疑。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，農(nóng)機(jī)市場的轉(zhuǎn)型期，善于捕捉機(jī)遇，瞄準(zhǔn)對購對象，及早果斷出手，誰就會在市場上贏得先機(jī)，實現(xiàn)合力發(fā)展，共享共贏。

    做農(nóng)機(jī)零配件就是做服務(wù)，讓用戶買得舒心、用得放心，為用戶服務(wù)，為用戶生產(chǎn)作業(yè)服務(wù)創(chuàng)造良好的收益保駕護(hù)航。在我國農(nóng)機(jī)化進(jìn)行推進(jìn)全程機(jī)械化的新階段，農(nóng)機(jī)零配件與主機(jī)相互相成、相得益彰、不可或缺，是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)發(fā)展的新天地，空間廣闊，大有可為。【作者：李社潮 農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)專稿，不得轉(zhuǎn)載！】

 
 
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