中國農(nóng)機流通反思錄——經(jīng)營模式的切換是擺脫困境的必由之路！

     【農(nóng)機1688網(wǎng)專稿】毋庸置疑，中國農(nóng)機流通行業(yè)正處于急劇轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵期，轉(zhuǎn)型之疾、之痛、之必要?，F(xiàn)在再探討該不該轉(zhuǎn)的問題，或者轉(zhuǎn)型有無必要的問題都是蒼白的偽命題，而是必須轉(zhuǎn)的問題，今后3-5年的時間，我國農(nóng)機流通業(yè)必須聚焦轉(zhuǎn)型升級，聚焦怎么轉(zhuǎn)，向哪里轉(zhuǎn)的問題，因為它關(guān)系著中國農(nóng)機流通行業(yè)的發(fā)展，關(guān)系著流通企業(yè)的生死。
     黑天鵝效應(yīng)，中國農(nóng)機流通無處不在的風險

     農(nóng)機流通是農(nóng)機行業(yè)不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論是高度發(fā)達的，還是欠發(fā)達的發(fā)展中；無論美國還是中國；無論是過去、現(xiàn)在還是未來。農(nóng)機流通經(jīng)銷商作為連接制造商與終端客戶的關(guān)節(jié)，都是不可或缺的。近年，我國農(nóng)機流通隊伍在10年農(nóng)機的黃金期也獲得的蓬勃發(fā)展，雖然被貼上“散亂弱小差”的標簽，但星羅棋布的網(wǎng)絡(luò)，龐大的流通隊伍也是農(nóng)機行業(yè)里的一道風景。統(tǒng)計顯示，截至2015年底，規(guī)模以上的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)1.23萬家（如果算上小的的經(jīng)銷商、補貼專營經(jīng)銷點，大約2萬余家）、經(jīng)銷點8.32萬個，從業(yè)人數(shù)分別達到了10.41萬和17.88萬人，分布在各地。他們在中國農(nóng)機行業(yè)發(fā)展過程中，發(fā)揮著十分重要的作用，肩負著中國農(nóng)機流通業(yè)振興的歷史使命。

     2014年成為整個農(nóng)機行業(yè)的拐點，呈現(xiàn)在我們面前的光景是，10年輝煌成為記憶。隨之而來的是一些傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩、需求結(jié)構(gòu)調(diào)整，剛性需求快速下降，行業(yè)平均利潤率沖破企業(yè)可以承受的底線、企業(yè)經(jīng)營風險急劇攀升、增幅趨緩、競爭加劇等系統(tǒng)危機。尤其是綿延不絕的價格大戰(zhàn)，直接導(dǎo)致行業(yè)惡性競爭，攤薄了本來就很低的利潤，市場調(diào)查顯示，農(nóng)機流通業(yè)的平均利潤率僅僅2%左右，一些經(jīng)銷商形象的戲稱自己是“搬運工”，將產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)搬運到消費者那里。薄如紙的利潤，生存尚十分艱難，又何談企業(yè)發(fā)展！

     無處不在的黑天鵝效應(yīng)，正無聲的蠶食著農(nóng)機流通業(yè)，說不準什么事情的出現(xiàn)，可能成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草，很多經(jīng)銷商正面臨著生死劫。

      在急劇的市場變革洪流中，這只龐大的隊伍開始分化。一些企業(yè)無奈的退出；一些轉(zhuǎn)行，如將原來的經(jīng)營場所改造成賓館，完成與農(nóng)機業(yè)務(wù)的切割；一些企業(yè)走向多種經(jīng)營之路，進行自救；還有一些企業(yè)開始做減法，縮小農(nóng)機在企業(yè)經(jīng)營中的業(yè)務(wù)份額，改做汽車、農(nóng)資、餐飲、超市業(yè)務(wù)等。林林總總，不一而足。

      中國農(nóng)機流通形同一趟列車，開到了十字路口，正面臨著艱難的抉擇。向右向左？退出留下？轉(zhuǎn)型升級？都成為亟待解決的難題。對那些堅持下來的企業(yè)，在如何創(chuàng)新？如何面對眼前的艱難時局？如何走出困境？如何進行商業(yè)、盈利模式的切換？……成為必須回答的問題。

      面對殘酷的市場現(xiàn)實，企業(yè)必須做出自己的選擇。創(chuàng)新商業(yè)和盈利模式，完成企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，是流通企業(yè)無法回避的問題，是一個繞不過去的檻，也是每個流通企業(yè)的必由之路。中國農(nóng)機流通行業(yè)的現(xiàn)狀告訴我們，如果再不進行商業(yè)和盈利模式的創(chuàng)新，農(nóng)機流通業(yè)將面臨更大的風暴的洗滌，將有更多的企業(yè)面臨生存危機。

     怎樣進行流通行業(yè)商業(yè)和盈利模式的創(chuàng)新？怎樣規(guī)劃創(chuàng)新路線？對我們的流通企業(yè)來說還是一個的嶄新課題。在當今中國，尚無成熟的經(jīng)驗和模式可資借鑒。近年，雖然許多經(jīng)銷商進行了可貴而艱難的探索，創(chuàng)造出一些新的模式，譬如引入電子商務(wù)、品牌專營、后市場淘金，但這些努力至今收效甚微。形成創(chuàng)新成果不理想的原因是多方面的，其中很重要的原因是很多創(chuàng)新鮮有觸及商業(yè)和盈利模式的，或雖然有限觸動，但淺嘗輒止，缺乏堅持之精神，往往半途而廢。許多經(jīng)銷企業(yè)的經(jīng)營理念尚停留在：一半是對過去輝煌的留戀，一半是對未來前景的迷茫。

     農(nóng)機流通的改革路在何方？

     模式切換，美國農(nóng)機流通的蝶變與趨勢

     面對中國農(nóng)機流通行業(yè)的現(xiàn)狀，許多企業(yè)在尋求發(fā)展之路時，自然想到那些發(fā)達的農(nóng)機流通現(xiàn)狀如何？他們在其發(fā)展歷程中是否也經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型？帶著這些問題，我們對美國的農(nóng)機流通進行了調(diào)研。試圖揭開中國農(nóng)機流通的轉(zhuǎn)型之謎。通過了解美國農(nóng)機流通行業(yè)的生存現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，與我國農(nóng)機流通行業(yè) “對標”，探討中國農(nóng)機流通未來發(fā)展方向與趨勢。

      在芝加哥，我們訪談了兩家代表性的經(jīng)銷商，對美國農(nóng)機流通模式的現(xiàn)狀與趨勢有了一定了解。
  
     【案例1】Johson tractor。這是由兩兄弟經(jīng)營的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)。主要經(jīng)營凱斯、久保田、大平原等品牌，經(jīng)營品種主要有拖拉機、聯(lián)合收獲機、耕整地設(shè)備、畜牧機械等。主營業(yè)務(wù)有新機銷售、二手機銷售、農(nóng)機服務(wù)和維修、精準農(nóng)業(yè)裝備銷售與咨詢等。

     該經(jīng)銷商就每一業(yè)務(wù)板塊向我們進行了詳細的介紹，從中我們了解到美國經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)收入來源于新機和二手機銷售、服務(wù)、配件銷售和精準農(nóng)業(yè)裝備銷售四部分。在四大業(yè)務(wù)板塊中，值得稱道的是其二手農(nóng)機市場。美國的二手農(nóng)機交易市場相當發(fā)達，他們從客戶手中買二手機，經(jīng)過維修保養(yǎng)再投入銷售。同時，他們也開展農(nóng)機租賃業(yè)務(wù)。

     在銷售環(huán)境方面，他們下足了功夫。為了更好地促進新機銷售和業(yè)務(wù)洽談，他們精心創(chuàng)造了良好的銷售環(huán)境，主要體現(xiàn)在建立的體驗中心上。在參觀他們的體驗中心時，我們發(fā)現(xiàn)體驗中心有兩個特點十分突出：，環(huán)境舒適，讓客戶在享受著咖啡甜點的舒適環(huán)境中了解農(nóng)業(yè)裝備性能，產(chǎn)生購買意愿；第二，展廳功能先進，可以針對促銷產(chǎn)品隨時調(diào)整展示位置。

     【案例2】McFarlane。這家經(jīng)銷商是McFarlane的營銷公司，但他們經(jīng)銷的產(chǎn)品不局限于McFarlane，同時還經(jīng)銷久保田、芬特、邁賽弗格森等產(chǎn)品。值得借鑒的是，他們把配件庫和小型農(nóng)機建成了超市，這個超市在銷售農(nóng)機的同時還銷售農(nóng)場生活必需品，這種一站式的服務(wù)大大方便了生活在周圍的農(nóng)場主們。該經(jīng)銷商除了銷售農(nóng)機和配件外，主要依靠服務(wù)、配件銷售盈利，這兩項占利潤總額的60%以上。

      調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)僅美國本地農(nóng)機經(jīng)銷商就8000余家，分布在各個州。幾年前，美國農(nóng)機經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀與中國農(nóng)機經(jīng)銷商有著驚人的相似之處，其流通渠道、流通模式也與中國十分接近。但隨著農(nóng)機行業(yè)環(huán)境的變化，黑天鵝效應(yīng)隨著彌漫整個行業(yè)。面臨日益嚴峻的生存環(huán)境，他們首先點燃了商業(yè)和盈利模式革命，對傳統(tǒng)的商業(yè)和盈利模式進行了顛覆性改造，觸動農(nóng)機流通的本質(zhì)與核心。隨著這場革命的完成，和流通行業(yè)的蝶變。美國農(nóng)機流通再度煥發(fā)出蓬勃生機。

      渠道多樣化，傳統(tǒng)與現(xiàn)代模式高度融合

     考察中，發(fā)現(xiàn)美國農(nóng)機流通渠道呈多樣化發(fā)展的特點，歸納起來大致有以下四種模式。

     ，代理商。代理商模式是美國最普遍的一種模式，美國制造企業(yè)在各個區(qū)域委托代理商銷售。制造商對申請代理的經(jīng)銷商進行考察和對比，盡可能尋找推銷能力強、信用好、資金充足、服務(wù)和維修力量較雄厚的銷售商代理，雙方簽訂代理合同。
第二，展銷會、論壇和贊助活動。美國農(nóng)機制造商采用各種營銷溝通渠道來建立和維護品牌認知度與喜好，包括技術(shù)研討會與貿(mào)易展會（展會通常會推出新產(chǎn)品）直銷，在貿(mào)易出版物上登廣告（如作物生命與農(nóng)場新聞）和互聯(lián)網(wǎng)（包括公司和工業(yè)網(wǎng)站以及社會媒體網(wǎng)站）。此外，一些公司偶爾贊助體育或其他賽事，如迪爾贊助經(jīng)典高爾夫球聯(lián)賽；愛科贊助許多馬術(shù)賽事，以及德國奧林匹克馬術(shù)隊和美國馬術(shù)聯(lián)盟。
第三，拍賣銷售。消費者在拍賣會上找到較好的二手農(nóng)機，來源通常是破產(chǎn)的農(nóng)場或是某些更新?lián)Q代的設(shè)備。拍賣會對于實現(xiàn)農(nóng)機具的利用和流通，發(fā)揮了很大作用。

     第四，電子商務(wù)。隨著信息化進程的發(fā)展，美國的經(jīng)銷商越來越傾向于用網(wǎng)絡(luò)化的信息平臺配合特許經(jīng)營或連鎖形式實現(xiàn)農(nóng)機銷售。電子商務(wù)有B2B和C2C，大部分農(nóng)機企業(yè)網(wǎng)站都設(shè)置了網(wǎng)上購貨專欄。

     流通模式直接、間接并舉，與專營同行

     美國的農(nóng)機流通模式有兩種：一種是直接流通，即生產(chǎn)者—消費者，產(chǎn)品交易過程省卻了中間商，這種模式所針對的主要是大型農(nóng)場。生產(chǎn)商定期走訪大型農(nóng)場，加強溝通，了解他們的需求。

     一種是間接流通，即生產(chǎn)者—中間商—消費者。間接流通主要有兩種：一是代理商和經(jīng)銷商專營性分布，生產(chǎn)者在一定區(qū)域選擇一家代理商實行經(jīng)營；二是生產(chǎn)者自己在各地設(shè)立分銷機構(gòu)來銷售產(chǎn)品，采用生產(chǎn)者—生產(chǎn)者分銷機構(gòu)—消費者。

     的分銷是近年來農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)在競爭中生存的利器，因為公司業(yè)務(wù)在擴大，農(nóng)機運營地理范圍在擴大。特別重要的是包括經(jīng)銷商與分銷商在內(nèi)的廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些可以是公司所有或獨立的網(wǎng)絡(luò)。

     【案例3】凱斯紐荷蘭在160個擁有11500個代理商。愛科經(jīng)銷產(chǎn)品通過其大約2750個獨立經(jīng)銷商，CNH則是在約170個通過9400個全系列經(jīng)銷商與分銷商銷售其產(chǎn)品，有些經(jīng)銷商為公司所有。這些廣大的分銷與銷售網(wǎng)絡(luò)是必須的，因為經(jīng)銷商所在地區(qū)都靠近客戶，這很重要。維護這些包含銷售與服務(wù)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，是農(nóng)業(yè)裝備制造商能夠利用營銷與分銷實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營的重要保證。

     如果說以上兩種模式與中國現(xiàn)行的農(nóng)機流通模式十分接近，所不同的僅僅是消費對象的細微差別的話，其商業(yè)與盈利模式就成為其的亮點，值得我們?nèi)パ芯颗c借鑒。

     模式切換，農(nóng)機流通業(yè)的一場革命

     實際上，我國許多農(nóng)機流通人士早就提出農(nóng)機流通模式的變革，但對這場革命的內(nèi)容尚缺乏依據(jù)和具體內(nèi)容的闡釋。通過對美國現(xiàn)行的農(nóng)機流通商業(yè)和盈利模式的考察，我們或許對中國農(nóng)機流通變革的路線勾勒出更清晰的畫面。

     美國農(nóng)機經(jīng)銷商已在多年前即完成了由經(jīng)銷型到服務(wù)型的切換，他們曾經(jīng)面臨著與我們今天幾乎一樣的困局。他們突破口選在農(nóng)機流通商業(yè)與盈利模式的轉(zhuǎn)型，凱斯的經(jīng)銷商這樣告訴我們。

      美國的農(nóng)機經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)有四部分構(gòu)成，即主機銷售、零部件銷售、服務(wù)營業(yè)收入和精準農(nóng)業(yè)裝備銷售。其中主機銷售業(yè)務(wù)收入占全部收入的70%，而其利潤來源僅僅占全部利潤的20.17%。這幾乎是 “820”定律的翻版。以Johson tractor為例，在他們1億美金的業(yè)務(wù)收入中，主機銷售7000萬美金，配件、服務(wù)銷售與精準農(nóng)業(yè)僅僅3000萬美金。每年實現(xiàn)利潤1735萬美金，平均利潤率17.35%。其中主機銷售利潤僅僅350萬美金。值得關(guān)注的是，近年，美國的主營業(yè)務(wù)與利潤還在醞釀新的變化，這些變化或許成為中國農(nóng)機流通即將發(fā)生的變化。

     變化一：二手業(yè)務(wù)快速發(fā)展，市場更新放緩

     美國農(nóng)機銷售的主機業(yè)務(wù)板塊分新機銷售和二手農(nóng)機銷售，新機和二手農(nóng)機銷售分別占主機銷售的57.14%和42.86%。但這個比例正在悄悄地變化，經(jīng)銷商告訴我們。近年，隨著美國整體經(jīng)濟增速放緩，消費者購買力不斷下降，沖擊主機銷售構(gòu)成。呈現(xiàn)出新機逐年呈下降趨勢，很多顧客為了壓縮購買成本，更愿意購買二手農(nóng)機和租賃農(nóng)機使用。這種變化嚴重擠壓了新機的業(yè)務(wù)空間，導(dǎo)致新機銷售每況愈下。同時，由于美國的消費者十分注重對農(nóng)機的保養(yǎng)，直接帶來主機使用壽命的延長。Johson告訴我們，美國的拖拉機使用壽命平均都在10年以上，有的甚至長達20年。這對農(nóng)機更新也產(chǎn)生重要影響。

     由此我們得出兩個結(jié)論：，新機銷售腳步放緩，導(dǎo)致美國近年整體市場的滑坡；第二，二手農(nóng)機銷售逐漸成為主流，未來的占比將更大。

     變化二：配件業(yè)務(wù)收入是經(jīng)銷商利潤的重要組成部分

     與我國農(nóng)機經(jīng)銷商不同的是，美國農(nóng)機經(jīng)銷商將配件業(yè)務(wù)做得風生水起，成為重要業(yè)務(wù)和利潤組成部分。調(diào)查顯示，配件銷售收入占其全部業(yè)務(wù)收入的15%，但其利潤卻占25%以上。我們還是以Johson為例，他們每年實現(xiàn)配件銷售1500萬美金，占全部業(yè)務(wù)收入的15%；而為其帶來450萬美金的可觀利潤，占全部利潤收入的25.94%。

     配件銷售業(yè)務(wù)實際上從主機銷售就已經(jīng)開始了，他們在銷售主機時，對客戶進行深入細致的教育，向用戶灌輸在主機維修時，正宗配件對主機的影響，引導(dǎo)用戶在后來的主機維修時主動與經(jīng)銷商聯(lián)系購買配件，以確保配件業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。通過這種前期教育，用戶逐漸確立了正確的消費理念，確立了消費模式。我國經(jīng)銷商從中可以悟出以下道理：，怎樣延伸銷售。賣出農(nóng)機并不是銷售的終點，一個銷售過程的完結(jié)正是下一個銷售過程的開始，其中，向消費者灌輸正確的消費理念，引導(dǎo)他們按照自己的經(jīng)營邏輯發(fā)展，才算是的經(jīng)銷商；第二，農(nóng)機配件銷售業(yè)務(wù)開展意義重大，其中一個不可忽略的意義是可以確保服務(wù)質(zhì)量。在我國農(nóng)機三包維修過程中，為何一臺機械需要多次的維修，其中一個重要原因是選擇了劣質(zhì)的農(nóng)機配件。

     變化三：農(nóng)機服務(wù)業(yè)發(fā)達，利潤占據(jù)半壁江山

     美國的農(nóng)機服務(wù)主要包括農(nóng)機維修、保養(yǎng)、租賃等，經(jīng)銷商在銷售農(nóng)機環(huán)節(jié)就開始對顧客進行維修與保養(yǎng)的市場教育，尤其是定期按規(guī)定進行農(nóng)機保養(yǎng)。顧客接受通過保養(yǎng)能更好地使用和延長機械壽命的理念，他們按照經(jīng)銷商的要求按時進行農(nóng)機保養(yǎng)。

     農(nóng)機維修、保養(yǎng)、租賃業(yè)務(wù)在全部業(yè)務(wù)中雖然僅僅占14%，但其利潤收入?yún)s占據(jù)全部利潤的半壁江山，附加值之高可見一般。以Johson tractor為例，在他們1億美金的業(yè)務(wù)收入中，服務(wù)收入達到了1400萬美金；實現(xiàn)利潤910萬美金，占全部利潤的52.45%。

     美國的租賃業(yè)十分發(fā)達，最近，一家機構(gòu)就各農(nóng)機經(jīng)銷商和農(nóng)機企業(yè)采用租賃方式出售農(nóng)機的趨勢做了一項調(diào)查顯示，在美國，農(nóng)機租賃出現(xiàn)了大幅度的上升，越來越多的農(nóng)民傾向于采用租賃方式消費農(nóng)機。調(diào)查結(jié)果顯示，67%的經(jīng)銷商表示在過去一年中農(nóng)機租賃業(yè)務(wù)出現(xiàn)了增長，33%的經(jīng)銷商則表示并沒有什么明顯的改變。

     在出現(xiàn)增長的經(jīng)銷商中，超過70%的經(jīng)銷商出現(xiàn)了不到20%的增長（其中43%的經(jīng)銷商表示增長不到10%，29%表示增長幅度在11%～20%之間）。剩下28%的經(jīng)銷商表示增長幅度超過了20%，其中21%的經(jīng)銷商增長幅度超過30%。

     農(nóng)機租賃目前在美國的增長十分明顯。比如，阿肯色州的一名經(jīng)銷商告訴華爾街日報的記者，在幾乎多年未租賃出一臺農(nóng)機后，今年已經(jīng)租賃出去了175臺新的和二手的拖拉機以及15臺二手聯(lián)合收割機。由此可見，美國的租賃業(yè)正快速發(fā)展成為農(nóng)機經(jīng)銷商利潤構(gòu)成的重要組成部分。

     變化三：一個快速崛起的新產(chǎn)業(yè)—精準農(nóng)業(yè)裝備

     精準農(nóng)業(yè)近年在美國得到快速發(fā)展，主要包括實現(xiàn)精準整地、施肥、收獲、播種和作物噴藥以及作業(yè)現(xiàn)場地圖和自動化轉(zhuǎn)向等的相關(guān)農(nóng)業(yè)設(shè)備。雖然目前占比僅僅為1%，但發(fā)展?jié)摿薮?，屬于新興農(nóng)機產(chǎn)業(yè)。利潤率為25%，利潤回報十分豐厚。以Johson tractor，這家經(jīng)銷商精準農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)收入雖區(qū)區(qū)100萬美金，占比1%；但卻為其帶來25萬美金的巨額利潤。

     中國農(nóng)機流通的反思與覺醒

     中國農(nóng)機流通應(yīng)從美國農(nóng)機流通中汲取轉(zhuǎn)型之經(jīng)驗，逐步實現(xiàn)由以主機經(jīng)營模式向主機、配件、服務(wù)、精準農(nóng)業(yè)模式切換，這是擺脫困境的必由之路。

     創(chuàng)新商業(yè)模式，拓寬盈利渠道

     從美國經(jīng)銷商的商業(yè)與盈利模式看到，我國農(nóng)機經(jīng)銷商的硬傷首推主營業(yè)務(wù)收入單一，盈利渠道狹窄。從主營業(yè)務(wù)與盈利模式分析，長期以來，我國農(nóng)機經(jīng)銷商以主機銷售為主，并且主機銷售業(yè)務(wù)十分單一，幾乎全是新機銷售，二手農(nóng)機業(yè)務(wù)鮮有經(jīng)銷商重視。其業(yè)務(wù)收入和利潤的80%也均由主機銷售業(yè)務(wù)實現(xiàn)。這種單一的運營模式嚴重削弱了經(jīng)銷商的主營業(yè)務(wù)收入和盈利能力。

     對此，我國經(jīng)銷商需要仔細研究美國經(jīng)銷商“四位一體”的商業(yè)和盈利模式，結(jié)合我國實際，有計劃、分步驟地開發(fā)推進商業(yè)與盈利模式的切換，實現(xiàn)由主機經(jīng)營為主向主機、配件、服務(wù)并舉模式的轉(zhuǎn)型。在模式切換中，，開發(fā)二手農(nóng)機業(yè)務(wù)。我國不僅農(nóng)機保有量巨大，近年農(nóng)機更新加快，二手農(nóng)機市場發(fā)展?jié)摿薮?，只是這個業(yè)務(wù)多數(shù)由民間自發(fā)完成，鮮有農(nóng)機經(jīng)銷商將之納入業(yè)務(wù)范疇；第二，開發(fā)租賃業(yè)務(wù)。我國租賃市場潛力巨大，隨著大型農(nóng)機市場逐漸成為市場需求主流，為農(nóng)機租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了契機。因大型農(nóng)機價格高，除農(nóng)機合作組織、家庭農(nóng)場、農(nóng)機專業(yè)戶之外，個體農(nóng)機消費者很難買得起，這為我國農(nóng)機租賃業(yè)打開了一扇窗口；第三，提升配件銷售業(yè)務(wù)檔次。調(diào)查中，配件銷售業(yè)務(wù)是很多經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)不可分割的一部分，但關(guān)鍵是低層次的，更有不少經(jīng)銷商經(jīng)營假冒偽劣的劣質(zhì)配件，不僅影響了經(jīng)銷商的信譽，也喪失了公司豐厚的利潤。這就要求經(jīng)銷商密切與制造商的關(guān)系，攜手做好配件銷售業(yè)務(wù)層級的提升。第四，開發(fā)農(nóng)機服務(wù)市場的“礦藏”。從美國農(nóng)機經(jīng)銷商的服務(wù)中我們不難發(fā)現(xiàn)，一半以上的利潤來自服務(wù)，而我國經(jīng)銷商僅僅把服務(wù)當成一種廠家的任務(wù)來完成，主要集中在三包期內(nèi)的服務(wù)，鮮有經(jīng)銷商將之納入主營業(yè)務(wù)范疇，當做主要的盈利模式，這是導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤低下的一個重要原因。對此，提醒經(jīng)銷商要盡快完成由主機銷售業(yè)務(wù)模式向服務(wù)盈利模式的切換，將二手農(nóng)機、租賃、維修、保養(yǎng)等均納入服務(wù)范疇，從中獲取服務(wù)利潤。

     構(gòu)建經(jīng)銷商聯(lián)盟，打破條塊分割

     我國的農(nóng)機經(jīng)銷商長期處于惡性競爭的漩渦中，由于受到來自供貨廠家、競爭同行、下游零售商、新興流通渠道等方方面面的擠壓，為維持其市場地位，確保生存空間，不得不忍痛割肉，以犧牲利潤為代價，大打價格戰(zhàn)，利潤被壓縮在很低的水平上（2%）。我國農(nóng)機經(jīng)銷商不是走合作共贏之路，利用各自的產(chǎn)品優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，進行產(chǎn)品互供，通路共享。而是采用惡性競爭方式去互相搞亂對方市場，最終大家共輸。
從當前農(nóng)機流通行業(yè)的總體形勢分析，構(gòu)建農(nóng)機連鎖、聯(lián)盟，可謂不錯的解決方案，事實上，農(nóng)機連鎖在行業(yè)里已經(jīng)實踐多年，但始終沒有形成統(tǒng)一管理，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一價格銷售的運作模式，優(yōu)勢并沒有得到有效釋放。原因是多方面的，既有客觀的原因，更多的是操作層面的問題。構(gòu)建農(nóng)機聯(lián)盟是一種不錯的選擇，通過聯(lián)盟，既可以規(guī)避價格競爭，又能夠借助各自的通路，實現(xiàn)產(chǎn)品互供，這種方式最適合于擁有不同產(chǎn)品而銷售區(qū)域重疊的經(jīng)銷商。

     提升經(jīng)營能力，打造百年老店

     我國雖有2萬多家龐大的農(nóng)機經(jīng)銷商隊伍，但鮮有美國一樣的百年老店。形成這種狀況的原因是多方面的，但小富即安，投機心里、戰(zhàn)略管理能力缺失、管理研究能力弱、服務(wù)能力差、經(jīng)銷商隊伍老化、缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力成為影響其發(fā)展壯大的桎梏。

     從服務(wù)方面看，服務(wù)能力弱，難以開啟服務(wù)模式，無法獲取服務(wù)帶來的豐厚利潤回報，而低利潤又導(dǎo)致公司無法提升服務(wù)能力，這種惡性循環(huán)的怪圈嚴重制約了我國經(jīng)銷商健康發(fā)展。因服務(wù)能力弱，不僅嚴重影響經(jīng)銷商與消費者之間的關(guān)系，也造成經(jīng)銷商與制造商之間的合作裂痕，許多制造商只好另起爐灶，自己做服務(wù)，這種長期形成的背離傾向消弭了經(jīng)銷商的話語權(quán)，讓許多經(jīng)銷商失去獨立掌控市場的機會，甚至成為制造商的傀儡，如此現(xiàn)狀，經(jīng)銷商又怎么獲取較高的利潤回報?；诖?，要求經(jīng)銷商下大工夫和本錢構(gòu)建強大的服務(wù)隊伍，提升服務(wù)能力和水平，開啟新的服務(wù)模式和渠道，重拾市場信心。只有這樣，才能贏得制造商的尊重，密切與制造商的關(guān)系，才能走出利潤“洼地”。

     提升市場政策的研究水平十分關(guān)鍵，現(xiàn)在我國經(jīng)銷商弱小、利潤低的很大原因是市場、政策研究的缺失，除少數(shù)大經(jīng)銷商關(guān)注市場與政策研究之外，多數(shù)經(jīng)銷商都把這些研究看成是研究結(jié)構(gòu)、行業(yè)組織、政府機構(gòu)等的事，正是這種觀念，造成企業(yè)業(yè)務(wù)慘淡、利潤流失。我們前不久的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一家經(jīng)銷商因今年的補貼額度下調(diào)10%，導(dǎo)致去年賣的補貼機損失800多萬（去年賣的補貼機，按照現(xiàn)行的補貼政策補貼），乍看是公司倒霉，遇到政策的變化，但仔細分析，會發(fā)現(xiàn)其對政策變化研究不夠。補貼額度下調(diào)不是今年才有的，如果研究這幾年補貼額度的變化，你會發(fā)現(xiàn)每年補貼額度都在下調(diào)，這是基本的走勢，如果發(fā)現(xiàn)這個規(guī)律，就會避免這種因政策變化帶來的損失。再看市場研究缺失給經(jīng)銷商造成的損失就更普遍了，很多經(jīng)銷商因把握不住市場需求，盲目進貨，導(dǎo)致大量庫存，出現(xiàn)資金鏈斷裂之虞。凡此種種，不勝枚舉。經(jīng)銷商如果不改變這種思維模式，繼續(xù)憑經(jīng)驗經(jīng)營，或?qū)⒂龅礁蟮拇煺?。這就要求經(jīng)銷商加大政策、市場研究力度，既可利用自身資源，成立自己的部門和隊伍，也可以依靠社會資源，獲取更多資訊，以此提升研究能力，掌控市場。

      總之，我國農(nóng)機流通領(lǐng)域正處于一場大變革、大改組的前夜，順應(yīng)改革潮流的公司將得到發(fā)展壯大，逆勢而行的公司將被淹沒在這場大潮中。【農(nóng)機1688網(wǎng)專稿，不得轉(zhuǎn)載！】