農(nóng)業(yè)市場怎么做？大疆交出了第一份答卷

    去年11月，大疆公布農(nóng)業(yè)植保機(jī)MG-1的消息之后，科技圈和農(nóng)業(yè)圈關(guān)注的點(diǎn)不太一樣?？萍既τX得大疆帶著消費(fèi)級無人機(jī)的巨大優(yōu)勢來到農(nóng)業(yè)市場，勢必碾壓這個領(lǐng)域普遍不爭氣的其他玩家；農(nóng)業(yè)圈則擔(dān)心大疆照搬在消費(fèi)級無人機(jī)市場的做事方式，以為只要做出自己認(rèn)為厲害的產(chǎn)品就能賣出去，最終反而因?yàn)椴欢r(nóng)業(yè)市場而折戟沙場。

四個破局計(jì)劃 

     3月21日的媒體交流會上，大疆給出了自己的答案：一架本周開售的5.3萬元農(nóng)業(yè)植保機(jī)和一套被稱為“破局”計(jì)劃的2016年農(nóng)業(yè)市場戰(zhàn)略。5.3萬的售價(jià)比人們之前的預(yù)期要低，比市場上動輒幾十萬甚至百萬的單旋翼植保機(jī)（直升機(jī)）更是低得多，但這都不是重點(diǎn)。直到大疆公關(guān)總監(jiān)王帆介紹完他們的四個破局計(jì)劃，農(nóng)業(yè)圈的媒體才相信“狼，真的來了”。

    這四個破局計(jì)劃包括做示范田、培養(yǎng)飛手、扶植創(chuàng)業(yè)和設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。破局計(jì)劃回答了業(yè)內(nèi)人士最關(guān)心的，大疆農(nóng)業(yè)植保機(jī)“賣給誰和怎么賣”的問題——大疆想把產(chǎn)品賣給專門從事植保工作的群體和有志于從事改工作的專門群體（比如目前各地的植保隊(duì)），并且為這個群體提供服務(wù)。從科技的角度可以做一個不太恰當(dāng)?shù)谋扔?，如果說大疆的農(nóng)業(yè)植保機(jī)體系是 Android 系統(tǒng)，專業(yè)植保工作者就是 Android 開發(fā)者，大疆要做的事情包括展示 Android 的能力（示范田）、培訓(xùn)軟件開發(fā)者（培養(yǎng)飛手）、扶植的開發(fā)團(tuán)隊(duì)（扶植創(chuàng)業(yè)）以及建立開發(fā)者服務(wù)站（設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）。

    植保示范田方面，大疆的說法是“與各地植保站合作，成立統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)植保隊(duì)伍，為主要農(nóng)作物、蔬菜、花卉、果樹開展飛防作業(yè)100萬畝次”。也就是說，大疆會成立自己的無人機(jī)植保隊(duì)，只不過植保隊(duì)提供的是示范田的作用，這一點(diǎn)不同于另一家無人機(jī)公司極飛。極飛在農(nóng)業(yè)市場采用的是自己成立植保站，然后為周邊農(nóng)田提供植保服務(wù)的“重”模式。

    飛手培訓(xùn)計(jì)劃就相當(dāng)于考駕照。大疆表示“計(jì)劃與各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)展開合作，培養(yǎng)一萬名農(nóng)業(yè)植保機(jī)專業(yè)飛手”。據(jù)悉，首批培訓(xùn)會在深圳、北京、成都、南京、長沙等地展開，未來將陸續(xù)推廣至一線城市及農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的中心城市。 盡管與常規(guī)的固定翼、單旋翼（直升機(jī)）相比，大疆的八軸多旋翼無人機(jī)操作難度已經(jīng)大幅降低，但是畢竟它的價(jià)值（5萬元）也接近一臺普通小轎車，仍然需要專業(yè)的學(xué)習(xí)過程。

    扶植創(chuàng)業(yè)方面，大疆的計(jì)劃包括金融方面提供“無人機(jī)無抵押貸款”、以及搭建一個植保信息網(wǎng)絡(luò)平臺，連接需求與供給端，降低溝通成本。 農(nóng)業(yè)植保市場一直存在缺人的情況，尤其是缺乏在這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的年輕人，大疆的目標(biāo)是扶植一萬個希望進(jìn)入這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，為他們提供購機(jī)優(yōu)惠、專業(yè)培訓(xùn)和植保界的“58同城”信息對接服務(wù)平臺。

    最后也是最重要的，成立100個售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。其中售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的一項(xiàng)重要功能是提供備用機(jī)，如果機(jī)器發(fā)生了故障，等待維修的時(shí)間很可能會錯過打農(nóng)藥的溫濕度時(shí)機(jī)，導(dǎo)致造成無法挽回的致命損失，這與普通消費(fèi)無人機(jī)的售后服務(wù)完全是不同級別的，提供備用機(jī)是一種專業(yè)的表現(xiàn)。大疆稱，所有服務(wù)點(diǎn)工作人員都將通過大疆組織的專業(yè)培訓(xùn)，持證上崗。

一架噴藥無人機(jī) 
 

    大疆公關(guān)總監(jiān)王帆說：“與消費(fèi)級無人機(jī)用戶不同，農(nóng)業(yè)植保機(jī)用戶需要綜合考慮產(chǎn)品質(zhì)量、應(yīng)用難度、使用成本與盈利前景等因素，每一項(xiàng)因素都會影響用戶的投資收益。因此，大疆不僅為用戶提供了的產(chǎn)品，更搭建了從技術(shù)、金融到售后的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。”

    前文了解過大疆的“全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系”，再回過頭看看什么是農(nóng)業(yè)市場需要的產(chǎn)品。大疆以“航拍”無人機(jī)聞名，并且占據(jù)了全球市場七成的份額，幾乎是航拍無人機(jī)的代名詞。發(fā)售農(nóng)業(yè)植保機(jī)是它首次進(jìn)入“行業(yè)應(yīng)用”領(lǐng)域，那么問題來了，大疆能做好“航拍”無人機(jī)，就一定能做好“噴藥”無人機(jī)嗎？

    何雄奎是中國農(nóng)業(yè)大學(xué)植保機(jī)械與施藥技術(shù)中心主任，他參與過農(nóng)業(yè)植保機(jī)MG-1的測試，在點(diǎn)評這款產(chǎn)品時(shí)他認(rèn)為大疆的優(yōu)勢是飛控系統(tǒng)，但在噴藥的技能方面“還有提升空間”。何雄奎介紹消費(fèi)級無人機(jī)的特性是“高空高速短時(shí)間”，而農(nóng)業(yè)植保機(jī)需要的特性是相反的“地空低速長時(shí)間”。具體來說，何雄奎認(rèn)為農(nóng)業(yè)植保機(jī)有3項(xiàng)主要的技術(shù)，飛行平臺、飛控系統(tǒng)和霧化施藥系統(tǒng)：

    飛行平臺：日韓比較多見的雅馬哈植保機(jī)是單旋翼無人機(jī)（油動直升機(jī)），缺點(diǎn)是流場不穩(wěn)定。大疆的MG-1是八旋翼系統(tǒng)，流場也穩(wěn)定，有助于打藥的均勻性。相對而言，大疆的劣勢是續(xù)航時(shí)間和載重量，但考慮到它的價(jià)格和易用性，這些劣勢也就另當(dāng)別論了。

    飛控系統(tǒng)：這是大疆在航拍無人機(jī)上積累的優(yōu)勢。它的飛控系統(tǒng)優(yōu)勢是簡單易學(xué)，甚至有一定經(jīng)驗(yàn)的航模飛手只需要半個小時(shí)就能掌握植保機(jī)的操作。大疆的飛控允許植保機(jī)以手動的方式操作，也能以半自動的方式實(shí)現(xiàn)斷點(diǎn)續(xù)航和路線規(guī)劃功能，大大提升了工作效率。

    霧化系統(tǒng)：按照何主任的說法，國內(nèi)200多家農(nóng)業(yè)植保機(jī)制造商，全部都在這里出了問題。 無人機(jī)不是飛起來就能噴好藥，他舉例說，以大疆提供的數(shù)據(jù)來看，平均一畝地需要的藥量是300到500毫升（非常少），因此需要非常精準(zhǔn)和均勻地噴灑，不能浪費(fèi)也不能漏掉。中國每年噴藥壺的產(chǎn)量是50萬套左右，但噴灑效率很低，利用率剛剛30%。

    此外，何主任還介紹了雅馬哈植保機(jī)在地理信息系統(tǒng)（GIS）上的積累和數(shù)字化的遠(yuǎn)程管理技術(shù)也是大疆MG-1所欠缺的。與消費(fèi)無人機(jī)依靠GPS系統(tǒng)不同，植保機(jī)更加關(guān)注地理空間的三維信息。對此，大疆會從示范田上著手，“支持科研團(tuán)隊(duì)分析作業(yè)結(jié)果，建立適合中國國情的飛防數(shù)據(jù)庫。 “數(shù)字化的遠(yuǎn)程管理涉及到多架植保機(jī)工作時(shí)所需要的協(xié)同和任務(wù)分配等工作，例如植保隊(duì)可以明確知道每架機(jī)器每天的飛行數(shù)據(jù)（高度、速度、距離）、施藥量以及電池的損耗情況等數(shù)據(jù)，從而更好地管理這些植保機(jī)。

    總結(jié)

    農(nóng)業(yè)市場，是大疆在消費(fèi)級航拍坐穩(wěn)市場老大地位后進(jìn)入的個“行業(yè)應(yīng)用”領(lǐng)域，看起來他們把姿態(tài)放得很端正，以“破局”的思路試圖為這個行業(yè)帶來一些改變。擺在大疆面前的障礙還有很多，但沒有人懷疑他們擁有“破局”的實(shí)力。根據(jù)農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)，中國大地上已經(jīng)有四千架經(jīng)過報(bào)備的植保無人機(jī)，但這個前景光明的行業(yè)依然處在非常早期的階段，缺乏好產(chǎn)品，更缺乏長期的商業(yè)模式。

    一位業(yè)內(nèi)人士告訴雷鋒網(wǎng)，在他看來，極飛和大疆的模式各有優(yōu)勢，極飛在田間地頭最前線，原則上可以更及時(shí)地發(fā)現(xiàn)機(jī)器在生產(chǎn)上遇到的實(shí)際問題，從而做出改良，適合產(chǎn)品定義的早期階段。大疆是以生態(tài)系統(tǒng)的方式做產(chǎn)品，它提供的是產(chǎn)品以及一套完整的培訓(xùn)和后勤保障系統(tǒng)。如果有強(qiáng)有力的產(chǎn)品做支撐（大疆特色：產(chǎn)品型號 MG 是以產(chǎn)品經(jīng)理名字命名的），就可以獲得更快的推廣速度，有點(diǎn)兒像思科在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)上的做法。